Украшения «как вторая кожа» 

Наташе Ефимовой 34 года. Она родом из Самары, но 10 лет прожила в Москве, где получила второе образование по специальности «Телерадиоведущая». В её карьерном бэкграунде — работа в 2ГИС, рекламном агентстве Ingate, компании по производству межкомнатных дверей «Волховец»; также девушка была соосновательницей нескольких стартапов. По словам Наташи, у неё всегда было минимум два–три активных проекта.

Но ключевым для завязки этой истории стал ювелирный проект LoveLavka, который девушка запустила в конце 2018 года. Любовь к украшениям у Наташи была с детства: на каждый день рождения родители дарили ей что-то из золота, заказывая у друга семьи со своей ювелирной мастерской. Повзрослев, девушка долго не могла найти бренд украшений, который бы полностью её устраивал. 

«Мне очень важно, чтобы украшение было “как вторая кожа”, когда ты не ощущаешь его на своём теле», — делится Наташа. Что-то подобное она находила лишь у брендов премиум-сегмента — наподобие Tiffany и Van Cleef. Поэтому девушка решила запустить собственный ювелирный проект. Ефимова придумывала дизайн украшений, а мастер, которого она нашла на аутсорсе, их изготавливал. Кстати, через некоторое время девушка стала сотрудничать с тем самым ювелиром, что делал для неё украшения в детстве. 

В 2020 году предпринимательница со своей семьёй переехала в Красную Поляну. Примерно через полтора года Наташа решила создать ещё один ювелирный бренд. LoveLavka был про золото, бриллианты и премиум-сегмент — девушке же захотелось сделать что-то более доступное. Так появился проект «Люблю»: серебряные шармы в виде мини-сноубордов, скейтов, кошачьих лапок, гор, бокальчиков, кофейных зёрен. «Всё то, что я любила сама», — говорит Наташа. 

По словам девушки, в основе была сувенирная концепция, чтобы гости посёлка могли увезти с собой частичку Красной Поляны. Отрисовать дизайн шармов помогла Людмила Чебусарова, художница и соосновательница бренда UnlocаlBoards. С ней Наташа познакомилась после переезда.

Сразу же возник вопрос реализации изделий. Так как его аудиторией должны были стать местные и туристы, то онлайн-формат не особо подходил, поэтому Наташа стала искать какую-то офлайн-точку. По её словам, арендовать что-либо именно на территории самих курортов было сложно, а находящиеся там магазины с ювелирными украшениями требовали слишком большую комиссию. 

Помещение было небольшим — всего 20 квадратных метров. Чтобы попасть туда, нужно было обойти дом и подняться по очень крутой лестнице. Ремонт занял около четырёх месяцев. Делала его Наташа самостоятельно при помощи друзей и семьи: вместе с мамой красила и устанавливала дверь, отец и муж сделали полочки в санузле, приятель смастерил мебель. Затраты на ремонт девушка оценивает в несколько сотен тысяч рублей.  

Поиск резидентов

Шоурум получил название «Наша Поляна». «Это будто бы наша поляна по интересам, проект, в котором могли объединиться все те, кто создаёт что-то классное и стильное своими руками», — объясняет Наташа. 

Начался поиск резидентов. Девушка отправилась на турбазу «Горный воздух», где работают многие ремесленники Красной Поляны, и предлагала разместиться у неё в шоуруме. «Никаких коммерческих условий. Я просто ходила и, грубо говоря, просила, мол, дайте мне носочки, лонгсливы, свечи», — вспоминает Ефимова. Так, девушка собрала резидентов «Нашей Поляны» — первые полгода их изделия она продавала без какой-либо комиссии. 

«Да, надо было платить аренду, но я как-то не задумывалась о коммерческой составляющей проекта. Воспринимала всю эту историю, будто я себе арендовала офис. Прихожу, работаю, что-то продаю», — говорит Наташа. В какой-то момент сами резиденты стали задавать вопросы об этом. 

Однако клиенты у шоурума стали появляться буквально с первого дня открытия. «Я так удивлялась, что обо мне кто-то узнавал, находил эту лестницу, которую так просто с улицы и не заметишь», — вспоминает предпринимательница. Помогало то, что о проекте активно рассказывали в своих соцсетях резиденты, к тому же в условиях посёлка очень хорошо работало сарафанное радио. Постепенно увеличивалось и количество брендов, представленных в шоуруме. Кто-то сам писал с предложением в соцсетях, кого-то находила Наташа, о ком-то узнавала через знакомых.

«Условно, мне говорят: “Ой, моя подружка делает такое классное мыло”. Окей, я пишу человеку, встречаемся. Если проект классный, люди, которые им занимаются, тоже классные, то почему бы и нет? Мне очень важен человеческий фактор. Даже если продукт крутой, но мы с его создателем не сходимся, то это не моя история», — объясняет основательница шоурума. 

Расширение проекта

Продажи продолжали расти, и Наташа находилась в шоуруме практически 24/7. Помогали ей только подруга Аня и муж. «Поняла, что проект нужно развивать, а для этого необходимы деньги. Брать из своих вложений мне уже больше не хотелось», — рассказывает предпринимательница. Она обсудила с резидентами шоурума коммерческие условия размещения. Так в итоге появилась комиссия с продажи — от 10 до 20%, в зависимости от бренда и объёмов. Для Наташи было важно работать без наценок, чтобы, если условный лонгслив стоит у производителя три тысячи, столько же он бы стоил и в «Нашей Поляне». «Считаю, что это честно по отношению к покупателю. Это важное правило сохраняется и сейчас», — убеждена предпринимательница. 

Проект начал понемногу приносить деньги — Наташа вкладывала в маркетинг: приобретала рекламу у местных блогеров и пабликов. Ещё одним важным шагом для развития проекта стали маркеты. Их Наташа начала проводить вместе с основательницей бренда PureCeramic Яной Чупровой. Маркеты не только привлекали новую аудиторию, но и позволяли познакомиться с брендами, не представленными в шоуруме, а впоследствии стали ещё одним небольшим источником дохода для проекта: размещение на маркете стоило от тысячи рублей. 

Через полгода работы в шоуруме было представлено уже порядка 20 местных брендов. Оборот продаж к тому моменту колебался от 300 тысяч до 600 тысяч рублей в месяц. Всё это привело к расширению проекта. У кафе, что было на первом этаже того же здания, дела к тому моменту шли не очень. Наташа предложила забрать себе половину помещения. Ремонт там вновь делался своими силами, но уже активно помогали первые резиденты «Нашей Поляны». Совокупные траты на первый и второй ремонты Наташа оценивает в полмиллиона рублей.

Тогда же встал вопрос и о необходимости помощников: до этого основательница проекта находилась в шоуруме практически без выходных, а работать сразу на два помещения было физически невозможно. «Приходилось закрывать на ключ один зал, потом бежать по этой опасной лестнице, чтобы открыть второй. Поняла, что это уже какая-то утопия, поэтому нужен второй человек», — вспоминает девушка. Но нанять сотрудника проект себе пока позволить не мог, даже учитывая появившуюся комиссию и рост продаж. Поэтому Наташа договорилась со своими ключевыми резидентами о разделении рабочих смен. 

В таком режиме проработали пару месяцев. За это время проект ещё чуть-чуть подрос, и Наташа уже могла позволить себе нанять полноценного сотрудника. Им стала её приятельница, с которой девушка чередовала смены. За один выход платила от 1500 до 2500 рублей. Выросла к тому моменту и комиссия для резидентов. Она стала фиксированной — 30% для всех. «Согласно рыночным меркам, это лояльная комиссия. В среднем офлайн- и онлайн-агрегаторы берут по 50%», — делится Наташа. 

Переезд в новое помещение

К лету 2023 года шоуруму уже не хватало места на обоих этажах. По словам Наташи, это стало большой проблемой, так как порой изделия чуть ли не валялись друг на друге, напоминая секонд-хенд. «Мне хотелось презентовать бренды на том уровне, который они заслуживали», — говорит Ефимова. К тому же завершалась и история кафе, с которым «Наша Поляна» делила арендную плату, так что начался поиск нового помещения. Нашлось оно на той же улице: площадь — 75 «квадратов», в три раза больше предыдущей, веранда — и тоже на втором этаже. «Я, конечно, понимала, что это немного рискованно: аренда кратно выше, ремонт черновой, так что вложения требовались большие. Помогли решиться и мои друзья-резиденты, которые обещали помочь со всем», — делится девушка. 

Ремонт растянулся на два с половиной месяца. Пришлось заливать полы, штукатурить стены, проводить электричество. Визуально шоурум соблюдал концепцию, что была изначально. «Всё такое хендмейд, кастомное, самобытное, с ощущением, что ты дома», — говорит Наташа. Интерьер собирался отовсюду: советский ковёр 1989 года купили на Avito за три тысячи рублей, стёкла вручную вырезались в местном стекольном цехе, стойку-витрину при помощи штукатурки вылепила основательница одного из брендов-резидентов. Общие затраты на ремонт Наташа оценивает в 1,7 млн рублей. Открылся новый шоурум 20 декабря 2023 года. 

По словам Наташи, у неё были очень сдержанные экономические ожидания от переезда. «Выходили бы “в ноль” поначалу, и славно», — признаётся девушка. Но на деле всё оказалось куда лучше. Уже с февраля шоурум стал работать стабильно «в плюс», команда выросла до 10 человек, а брендов, представленных в «Нашей Поляне», стало в районе 70. 

В шоуруме можно купить буквально всё: от лонгбордов, нижнего белья и пуфов до домашнего декора, косметики и картин. Ещё одним важным отличием новой «Нашей Поляны» стало отдельное пространство для ювелирных украшений, где представлено более 15 различных проектов. В том числе, разумеется, LoveLavka и «Люблю» самой Наташи.

Продолжает «Наша Поляна» развивать и направление маркетов. Сейчас это, по сути, уже отдельный бренд. Проводятся они по два раза в месяц в разных локациях Красной Поляны. На них участвуют и те бренды — порядка 15–30, — что не представлены в шоуруме. 

В июне Наташа планирует запустить ещё одно направление проекта — «Наша ЗооПоляна». Всё в концепции «основного» шоурума, но только с товарами для домашних питомцев: лежанки, одежда, поводки, натуральное питание. Для этого девушка арендовала ещё одно помещение — на первом этаже того же здания. Сейчас там активно идёт ремонт.