— Как в вашей жизни появилась керамика? 

Валерия: В 2016 году мы впервые попали на гончарный мастер-класс, попробовали поработать с кругом и поняли, как просто и классно делать вещи своими руками. Вскоре мастерская появилась у нас дома. Параллельно с этим мы много путешествовали, ходили по заведениям и всегда обращали внимание на красивую посуду в них; плюс был опыт ведения бизнеса до этого. Идея построить свой керамический завод и работать с общепитом стала логичным пересечением этих наших интересов и скилов. 

— Керамический завод — звучит масштабно. Но, наверное, чтобы запустить такое производство, огромных мощностей не нужно?

Валерия: Чтобы запустить — нет. Но дальше всё зависит от того, как ты хочешь развивать своё дело. Мы сразу понимали, что ремесленное производство не для этого проекта. Мы начинали с малого, с небольших площадей, но уже на старте закладывали в бизнес-проект точную, ясную перспективу роста. 

Кирилл: Если говорить про литьё, массовое производство посуды как бизнес, где ты используешь наёмный труд и должен делать большие объёмы одинаковых изделий, то это не совсем маленькое начинание. Чтобы запуститься, надо рассчитывать примерно на 2,5 млн стартового капитала и сразу искать помещение на первом этаже с запасом по электричеству и возможностью расширения. 

— Как разбирались в технических нюансах, где искали информацию по оборудованию?

Кирилл: Разбирались самостоятельно. Проект «Saloev.» создан в партнёрстве, где каждый ответственен за определённую область, в которой компетентен. Я — исполнительный директор, принимаю важные решения, распределяю бюджеты, Лера занята внешними процессами, маркетингом. Наш третий партнёр, Андрей Локис, — начальник производства, он занимается взаимодействием с командой, материалами и технической частью. Подбор оборудования был на нём.

— Сколько стоит запустить керамическое производство?

Кирилл: Для комфортного производства нужно минимум 150 «квадратов»; в нашем случае стоимость аренды — 75 тысяч рублей в месяц. На столы — для литья, замеса, глазуровки — подносы и прочий инструмент ушло порядка 400 тысяч рублей. Во столько же обошлись две маленькие печи. 

Если говорить о других расходах, то гипсовые формы, например, стоят от тысячи рублей за штуку, а гипсовые модели, если брать готовые, — от 20 тысяч рублей. 

— Как вы подбирали сотрудников? На «работных» сайтах найти гончара, мягко говоря, сложно. 

Кирилл: У нас нет ни одного сотрудника, у которого был опыт работы на поточном керамическом производстве: эта индустрия слабо развита. Производство сложное, много операций — рынка кадров нет вообще. Мы ищем человека добропорядочного, пунктуального, аккуратного: глина — хрупкий материал, и если вы не обладаете природной педантичностью, то ничего не получится. 

Валерия: Всегда было понимание того, что, хоть рынка кадров нет, точно есть люди, которые любят керамику, но просто пока этого ещё не знают. 

Когда ребята ездят в отпуск в другие города, то заходят в кофейни, где стоят наши кружки, присылают в общий чатик фото, вспоминают, как делали этот заказ. Им близка наша философия ценности конечного продукта и человека, который его произвёл, принадлежности человека к предмету и гордости за результат.

— Как к вам пришли первые клиенты?

Кирилл: Первыми были ребята из Южно-Сахалинска. Мы начали вести инстаграм, выкладывали фотосессии, предметные съёмки, рассказывали о бренде, и сразу пришёл заказ из города в восьми тысячах километров от Саратова. Потом на нас вышли локальный проект «Кофе — это фрукт» и кофейня ALL Saints из Питера.

— То есть вы не рассылали коммерческие предложения, не искали клиентов?

Валерия: Нет, никогда. Мы, естественно, понимали, как это работает и планировали это делать, но так сложилось, что заказчики стали обращаться к нам сами. У нас пока не было перерыва, когда нужно продавать произведённое: спрос всегда превышал предложение. Сейчас завод загружен на полгода вперёд.

— Как выглядит процесс производства посуды на заводе «Saloev.»?

Валерия: Красиво! Мы построили литьевое производство, которое отвечает запросам потребителя. Мы делаем серийные вещи, качественные, повторяемые, что очень важно для b2b-сегмента, в то же время с индивидуальным подходом к каждому заказчику. Все операции делаются руками, но при помощи оборудования, позволяющего как раз контролировать процесс и результат производства. 

Кирилл: Технология простая: сначала создаётся модель, она может проектироваться в программе, 3D-визуализироваться или печататься на принтере, если это сложное изделие. Затем изготавливаем мастер-модель, которую заливаем гипсом. После того как вынимаешь мастер-модель, у тебя остаётся гипсовая форма; когда она засыхает, в неё заливается шликер — это керамическая масса определённой консистенции. Гипс впитывает воду, стенки набирают толщину, и формуется изделие, которое нужно получить. В зависимости от того, сколько шликера залили в гипсовую форму, и определяется толщина стенки. Шликер сливается, ты достаёшь изделие, обрабатываешь его, отмываешь, глазурируешь и обжигаешь. Для всех этих процессов нужны минимум семь человек. 

— Насколько высока конкуренция на вашем рынке?

Кирилл: У нас есть, я думаю, около 10 конкурентов среди российских производителей — подобных производств такого же размера. 

Мы это видим по выставкам, куда приезжают делегации, выставляются именно с керамической посудой. Из-за общего роста цен сегодня на рынке HoReCa Китай будет себя хорошо чувствовать, потому что его предложение выгодно с финансовой точки зрения.

Валерия: Но надо понимать, что, когда мы говорим о работе с китайским поставщиком, речь не идёт о какой-то индивидуальности. Берётся стандартная готовая посуда, на неё наносится логотип, и всё. Мы работаем по-другому: предоставляем большой выбор форм, цветов, вариантов кастомизации. И, наверное, самая важная для общепита боль, которую мы закрываем, — мы можем повторить заказ.

— В заведениях каких городов сейчас представлена посуда бренда?

Кирилл: В основном это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань. Про Южно-Сахалинск уже говорили, а в другом конце нашей страны это Калининград. В 2023-м вышли за пределы России — в Казахстан, Азербайджан, Киргизию.

— Никак не укладывается в голове, что всё это только благодаря сарафанному радио... 

Валерия: Думаю, свою роль сыграло то, что мы работаем с крупными сетями: Surf Coffee, Skuratov. И у нас много заказчиков, которые делают не просто кофейни, а какие-то спешлти-истории. Они по большому счёту все друг друга знают, и информация очень быстро распространяется внутри сообщества. В 2021-м о нас написала Катя Лапина в своём блоге «Кофенация» — это достаточно популярный ресурс среди любителей кофе.

— Помимо b2b-направления, вы развиваете и розничные продажи. Если вы сейчас расскажете, что и здесь покупатели нашли вас сами, шаблон будет разорван окончательно!

Валерия: Так и произошло. У нас сразу был сайт, мы выкладывали туда то, что было в наличии, вели соцсети и даже не вкладывались в таргет. Посуду кто-то покупал, а потом мы стали работать с кофейнями Skuratov Coffee, и нам начали писать их гости, что хотят такие же кружки. Точные копии мы не продавали, но предлагали посмотреть наличие на нашем сайте.

А уже после на нас вышло «Золотое Яблоко». Два года назад они переориентировались на российских производителей и стали искать поставщиков для своей линейки для дома.

Кирилл: Мы договорились о регулярности поставок, и компания запрашивает у нас, к какому числу и сколько позиций нужно поставить на склад. Продукция «Saloev.» представлена и онлайн, и в офлайн-магазинах в Москве и Екатеринбурге.

— Изделия «Saloev.» представлены на Wildberries, и об этом хочется поговорить отдельно. Очень много разговоров ходит вокруг этого маркетплейса: обсуждают сложность расчётов из-за плавающей комиссии, штрафы для продавцов, акции и скидки, которые рушат продажи. Расскажите о своём опыте.

Валерия: Пока самое неприятное, с чем мы сталкивались, — это пожар на складе, когда пострадала наша продукция. Но, согласно договору, маркетплейс должен компенсировать эти потери, поэтому пока ждём. Что касается негатива, то, мне кажется, проблемы возникают, когда продавцы не вчитываются в договор. Там зафиксированы все условия, есть формула, как рассчитать правильную стоимость, информация о комиссии. 

— Какой сейчас объём производства у «Saloev.»?

Кирилл: Мы делаем порядка 3000–4000 изделий в месяц и понимаем, что это очень мало. Рынок заведений большой — есть куда расти и в сегменте b2b, и в развитии розничных продаж. Сдерживают размеры помещения. Когда производство загружено, сложно ввести новые продукты, так как надо сделать те, что ты уже запустил. Чтобы освободить пространство для творчества, надо вырасти в три–пять раз. И это уже в наших планах.

— О чём ещё сейчас думаете с точки зрения развития?

Валерия: Хочется запустить блог на сайте: он уже, наверное, год лежит «на полке». Мы обладаем экспертностью и хотим делиться ею и с нашими партнёрами, и с нашими коллегами. Например, говорить о технических аспектах производства: какие глазури можно использовать, насколько всё безопасно; рассказывать о наших коллаборациях с саратовскими художниками, знакомить с их творчеством. У всех предпринимателей, которые занимаются кофейнями, тоже очень интересный путь — его хочется узнать и о нём рассказать на нашем сайте. А ещё говорить о нашей любви к Саратову. Хочется связать бренд с нашим городом, чтобы через нас о нём узнавали только лучшее, красивое и интересное.