Ксения Паначева открыла проект «Я вам покажу» с экскурсиями по нетуристическим местам Рязани в 2015 году. Она описывает свой путь как очень лёгкий: без бюджета, чёткого планирования и больших усилий она смогла сделать бизнес, который спустя два года после открытия стал основным источником её дохода. Главный секрет успеха — она смогла найти нишу, которая была практически свободна. Мы поговорили с Ксенией о том, возможно ли построить бизнес на экскурсиях по городу с населением 500 тысяч человек — и что для этого нужно.
Текст:
Даша Козлукова
Новый бесплатный курс
Как запустить туристический проект
Эксперты курса рассказывают, как создавать интересный и качественный тревел-контент для медиа и блога, организовывать туры, запускать авторские экскурсии и развивать IT-проекты в сфере туризма.
Новый бесплатный курс
Как запустить туристический проект
Эксперты курса рассказывают, как создавать интересный и качественный тревел-контент для медиа и блога, организовывать туры, запускать авторские экскурсии и развивать IT-проекты в сфере туризма.
От путешествий по области к проекту с экскурсиями
Проект «Я вам покажу» родился из поездок по Рязанской области группы единомышленников. Путешествуя, Ксения увидела много необычных мест, куда не возят экскурсии. То же самое было и в городе: турагентства показывали гостям только самые популярные достопримечательности, а о других исторических местах забывали. Тогда она решила сама проводить экскурсии по малоизвестным местам и открыла проект «Я вам покажу». Тем более Ксения ничем не рисковала: никаких финансовых вложений она не делала, только потратила время на сбор информации для первой экскурсии.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Я поняла, что ниша свободна, и решила сделать экскурсии по нетуристическим местам города и области, в которые не возят турагентства. Например, есть усадьба в селе Старое Зимино в 60 километрах от Рязани, куда ведёт отличная дорога. Но место заброшенное, поэтому о нём никто не рассказывает. И таких мест разной степени сохранности и известности очень много. Первую экскурсию по городу я провела в ноябре, а уже ближе к Новому году мне начали поступать заказы.
Первые два года Ксения не бросала основную работу — продолжала управлять интернет-магазином натуральной косметики, но потом времени стало не хватать, и девушка решила сосредоточиться на «Я вам покажу». Сейчас всё своё время Ксения посвящает проекту: она сама ведёт социальные сети, пишет статьи в блог, принимает заявки от клиентов и составляет маршруты для экскурсий. Помимо Ксении, экскурсии проводят ещё две её коллеги, но только если она сама не успевает.
На фото: Ксения Паначева
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Через меня идут заказы — с сайта, ВКонтакте, фейсбука и моей личной страницы в инстаграме, — то есть я отвечаю своей репутацией за работу коллег. Поэтому сотрудничаю только с теми, кому могу полностью доверять, — таких нашлось только двое.
По городу Ксения устраивает два вида экскурсий — обзорные и тематические. Она разделяет их по целевым аудиториям: первые рассчитаны на туристов, а вторые — на местных, которые уже много знают о городе. Обзорные экскурсии в основном индивидуальные: сборные проводят только на праздники, потому что в это время самый большой спрос. Обычно в экскурсиях участвуют от 15 до 50 человек, точно количество каждый раз сложно угадать: оно зависит от погоды, дня недели и времени года.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Самая популярная экскурсия — «Рязанский эшафот», по местам убийств и преступлений. На неё всегда приходят 40-50 человек, потому что нервишки пощекотать все любят.
О влиянии СМИ и формировании личного бренда
Для продвижения проекта среди туристов и местных Ксения использовала разные инструменты. На туристов рассчитан сайт, который сейчас находится в топе по запросу «Экскурсии по Рязани»: именно по нему приезжие чаще всего ищут. Ксения говорит, что для выхода в первые строчки она не платила и не отлаживала алгоритмы, потому что по этому запросу выдаётся немного сайтов. Для местных она завела группы в соцсетях ВКонтакте и фейсбук, где анонсирует сборные экскурсии и поездки в область.
Для продвижения проекта среди местных Ксении помог личный бренд, в формировании которого в том числе участвовали СМИ. Если бы она отказывала СМИ в помощи или давала некачественную информацию, то это бы усложнило продвижение «Я вам покажу».
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— У меня выстроены хорошие отношения со СМИ. Если кто-то готовит статью и обращается ко мне за помощью, я всегда откликаюсь. Так журналисты понимают, что я нормальный человек и со мной можно работать. Поэтому потом берут у меня интервью, приглашают быть соавтором статей и выкладывают мою афишу у себя. Я стараюсь быть со всеми на позитиве: взаимоотношения играют большую роль.
Отношения с туристами и хороший сервис
Сервис Ксения называет одним из главных преимуществ своего бизнеса, которым она гордится. Клиент, скорее всего, не приедет в Рязань ещё раз, но он вернётся домой и будет рассказывать друзьям о путешествии.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Поскольку я и мои коллеги молодые, то на такую же аудиторию мы и рассчитываем. Мы стараемся быть не на уровне «экскурсовод и экскурсант», а на уровне «хозяин и гость». Нужно стать туристу другом, заразить его своей любовью к городу, показать то, что он не увидит сам. И я всегда на прощание гостям говорю, что вы мне звоните в любое время дня и ночи. Если заблудились, что-то не поняли или не знаете, куда пойти выпить. Это вопрос сервиса.
Для клиентов из других городов Ксения по запросу может составить программу на время путешествия, где всё расписано по часам. В неё входят экскурсии, прогулки по городу, посещение музеев и даже ужины (столик Ксения может забронировать сама). Программу она делает бесплатно, чтобы повысить лояльность клиента.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Человек получает готовую программу своего путешествия. Мне это не сложно, я её делаю за 10 минут, потому что знаю, сколько, где и что длится, сколько нужно времени на дорогу. Это тоже элемент сервиса. Я могла бы сказать: «С вас тысяча рублей», и мне бы заплатили, но гостю приятнее получить бесплатно.
Экскурсии — это сезонная работа. Больше всего людей — летом и в праздники, особенно в январские и майские, когда в город приезжают туристы. Есть «мёртвое» время — вторая половина января, но даже тогда поступают заказы, только их немного. Набрать людей на тематические экскурсии просто: достаточно анонса в социальных сетях. Сложнее с выездными: они стоят дороже и занимают больше времени у клиентов. На посты о них Ксения иногда запускает таргетированную рекламу ВКонтакте.
Сборные городские экскурсии работают по принципу «плати сколько хочешь», а индивидуальные стоят четыре тысячи. Их может заказать как один человек, так и целая группа: количество людей Ксения не ограничивает. Выезды стоят около двух тысяч рублей с человека по Рязанской области и почти три — в другие регионы. Цена складывается из проезда, услуг сопровождающего, входных билетов на месте и экскурсий. Ксения сотрудничает с надёжным местным перевозчиком, поэтому ей не нужен собственный автобус.
Образная речь и флакончик с ароматом ванили
Помимо знаний о грамотном выстраивании бизнеса, Ксении ещё нужно быть хорошим экскурсоводом. У него должен быть громкий поставленный голос и богатый словарный запас. Чем более образная и высокая речь, тем лучше она цепляет людей. Помимо этого, экскурсовод должен быть артистичным: нужно проживать и отыгрывать каждую историю, чтобы экскурсанты могли ею проникнуться. По образованию Ксения — учитель географии, но постоянно проходит курсы повышения квалификации.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— Хороший экскурсовод не только много знает, но и хорошо рассказывает. Без грамотной речи не может быть экскурсовода.
На большинстве экскурсий людям интереснее узнать не об архитектуре зданий, а личные истории их жильцов и архитекторов: кто женился, развелся, изменил или повесился. Экскурсия для детей отличается: их вниманием сложнее управлять, поэтому Ксения делает их более интерактивными и иммерсионными.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— На экскурсии я ношу с собой флакончик с ароматом ванили, изюма и корицы, как в кондитерской, и распыляю его вокруг детей, чтобы они почувствовали запах кексов. Это попытка включить фантазию. Я показываю ребятам советские ёлочные игрушки, настоящие открытки, фотографии и негативы того времени. Этого добра много на интернет-аукционах.
По полу, возрасту и роду занятий сложно выделить целевую аудиторию экскурсий. Это может быть профессор архитектуры, историк или менеджер из магазина техники. Поэтому экскурсовод должен быть ещё и психологом — понять, что цепляет человека, и подстроить свой рассказ. Об интересах клиентов Ксения узнаёт с помощью наводящих вопросов или просто наблюдения за их реакцией.
Аудиогид со смешными историями и музей Макса Фактора
Личные экскурсии по городу — основное направление, которое приносит больший доход. Но, помимо этого, Ксения занимается смежной деятельностью. Например, она записала аудиогид «Рязанские казусы» по местам, связанным со смешными историями, и выложила его на бесплатную платформу.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— В аудиогиде можно собрать объекты, которые неудобно делать обычной экскурсией, например, с длинными переходами. А человек с телефоном может сократить путь или разбить маршрут на несколько дней. Гиды — это некоммерческая штука, для меня это в качестве самореализации. Не все вещи можно и нужно монетизировать. Деньги зарабатывать важно, но реализовывать себя тоже, и если не получается на чём-то заработать, то пусть это будет бесплатно.
От туристов Ксения узнала, что они хотят привозить из Рязани интересные сувениры, а не народный промысел или магнитики. Поэтому она сделала раскраску-путеводитель для детей, книжку «Кошки по окошкам» с животными и деревянными наличниками, которых много в городе, а ещё «Рязанскую монополию». Сувенирку она распространяет лично и через сеть книжных магазинов.
В будущем Ксения планирует открыть музей Макса Фактора (настоящее имя — Максимилиан Факторович) — создателя знаменитой линии косметики Max Factor. Дело в том, что его первый магазин открылся именно в Рязани — в 1895 году. Экспонатами станут косметика и флакончики того времени, которые девушка покупает на еВay. Музей она собирается делать полностью на свои деньги, без помощи государства и инвесторов. Единственное — она рассчитывает найти предпринимателя, который предоставит ей помещение рядом с собой. Для бизнеса это выгодно: музей станет точкой притяжения людей.
Ксения Паначева
основательница проекта «Я вам покажу»
— В Рязани был первый магазин Макса Фактора, и меня всегда терзала мысль, что крутая история, а никто её не раскручивает. Тем более в Рязани немного музеев, а для экскурсий важные объекты показала, поэтому планирую создать свой.
Фото предоставлены проектом «Я вам покажу»
