Практики / Интервью

«Я понимаю, что вся мебель в мире не может быть моей»

18 июля 2019

Даниил Осин создал свой проект Maison Osin в 2017 году: тогда он начал искать винтажную мебель для своего шоу-рума, реставрировать её и продавать. В 2018-м Даниил стал реализовывать винтажные украшения и одежду и назвал второй проект Toison Dor. Мы выяснили у Даниила, как после работы в масс-маркете открыть свой бизнес и насколько два бренда эффективнее одного.

текст: Даниил Кулаков

За два года работы студия сменила три адреса, а пик популярности пришёлся на лето прошлого года: тогда состоялись коллаборации с фотостудией 212, несколькими ресторанами Петербурга и ДЛТ. Сейчас в едином пространстве на Петроградской стороне можно приобрести различные вещи — от кимоно до люстр и заколок для волос.

— Как появилась идея создать свою студию мебели?

— Изначально я планировал сделать цельный проект, который будет включать в себя мебель, одежду и украшения, но бюджет тогда не позволил, и салон мебели появился раньше где-то на год. Я трудился в ДЛТ и в один момент понял, что устал от этой сферы. За многолетнюю практику работы на кого-то у меня редко складывались хорошие отношения с руководством, и я подумал, что лучший вариант — открыть своё дело.

ДЛТ (Дом ленинградской торговли) крупнейший универмаг в Санкт-Петербурге

— Я ушёл из ДЛТ, съездил в отпуск на месяц, приехал и понял, что ничего не знаю: ни где брать мебель, ни что брать. У меня было видение того, что я хотел сделать, но были большие проблемы с логистикой и развитием. Первые несколько месяцев я заказывал мебель и складировал её дома: я понимал, что сначала деньги лучше пустить в закупку, чем на аренду помещения для студии.

Даниил Осин

владелец Maison Osin и Toison Dor

— Почему именно винтаж?

— Я не люблю новые вещи: мир настолько ими переполнен...Тем более я всё время работал в масс-маркете. Когда ты видишь стоки и постоянно приходит новая продукция, создаётся ощущение, что даже в рамках одного бренда или магазина производится огромное количество товара, поэтому речь и не шла о производстве нового. Мы не изготавливаем мебель, а процесс реставрации винтажа занимает много времени: поиск обивки, фурнитур. Если у вещей не хватает пуговиц, мы стараемся найти максимально вторичные аналоги.

— Какие сложности возникают при реставрации такой мебели?

— Мы используем экологичные материалы, но российские производители продуктов для реставрации редко предоставляют 100% натуральные материалы — это усложняет сам процесс.

— В чем заключается «экологичный» подход к реставрации?

— Мы выбираем больше материалов на водной основе, которые менее вредят экологии. Даже если настанет момент, когда вещь, которую мы реализовали клиенту, испортилась, её нужно выкинуть, а вариантов ресайкла или апгрейда нет, то все растворы и пропитки не будут так сильно загрязнять среду, как, например, спиртовые или вещества со сложным составом.

— У покупателей одобрительное отношение к «более экологичной» мебели или людям всё равно, что покупать: главное — чтобы красиво?

— Люди положительно реагируют на посты в соцсетях на тему экологичности наших продуктов. Когда мы доставляем вещи и рассказываем, что заменили в предмете поролон на кокосовое волокно, на это всегда хорошие отзывы. Думаю, что это даже модно. В свою очередь, мода — это отражение того, что происходит на данный момент в мире.

Сейчас люди понимают, что планета переполнена ненужными вещами и материалами.

С тех пор как потеплели отношения России и Китая, на полках наших магазинов появилось бесконечное количество ненужных вещей, и люди ощущают, что это вредно.

— Какие проблемы возникали при открытии студии?

— Главная проблема в начале моего проекта — это то, что я открывал всё на собственные сбережения. Их просто физически не хватало на помещение, потом где-то надо было найти мебель. Эта студия у нас уже третья, но мы не собирались переезжать со старой на площади Мужества: она нас устраивала. Это помещение я нашёл случайно, и оно сразу меня заинтересовало.

— В момент, когда я ушёл из ДЛТ, меня очень сильно поддерживали мои знакомые, дав мне развитие и первые заказы. Сейчас мы уже работаем на людей, которых изначально не знали, они становятся нашими постоянными клиентами.

Даниил Осин

владелец Maison Osin и Toison Dor

— В чём разница между современной и винтажной мебелью?

— Если речь идёт о дереве, то разница начинается с технологической сборки и изначальной выточки изделий. Я на 99% уверен, что современная мебель не производится по тем технологиям, по которым она делалась раньше. Винтажная мебель — это большой объём ручного труда: все запчасти и детали сделаны человеком. На предметах, которые были изготовлены в Советском Союзе или ближайших странах-партнёрах, можно найти наклейку сзади, где есть либо имя мастера, либо его порядковый номер на производстве.

Сейчас всё максимально механизировано, упрощена технология производства и сборки мебели, материалы тоже играют свою роль. Качество страдает, пришло много аналогов — ДСП-бумаги, резины, других примесей. Если предмет мебели сделан из ДСП в 60-х годах, он может простоять ещё 100 лет, а купленная вещь из новых ДСП разбухнет даже из-за позднего отопительного сезона.

— Вам не кажется, что винтаж — это пережиток прошлого и в современном мире это уже не так актуально?

— Всё, что сейчас производится, — это те же самые дизайны, взятые из прошлого.

К примеру, IKEA — хорошо и грамотно продуманный проект, который в своё время выкупил определённые дизайны и до сих пор их производит. Практически у каждой вещи из IKEA вы найдёте винтажный аналог. А ведь эта фирма — самая популярная среди производителей современной мебели: в каждом доме есть если не кресло, то кружка этого бренда. Все марки более высокого уровня, дорогие итальянские дизайны — это переработка уже существующего стиля, и, по сути, ничего нового сейчас не придумали.

— Сколько человек нужно в команде, чтобы вести этот бизнес?

— Нас всего двое — я и мой помощник. До недавних пор реставрацией занимались тоже вдвоём, сейчас на это не хватает времени, к тому же надо двигаться дальше. Реставрация — трудный и долгий процесс, поэтому сейчас мы работаем с подрядчиками. Никаких бумажных договоров у нас с ними нет, просто есть ряд людей, которым мы доверяем, знаем, что выполняют работу хорошо и в сроки, и к которым обращаемся за помощью.

— Что заложено в ДНК вашей студии?

— Общая идея — не создавать новое, хотя когда-то давно я хотел иметь свой бренд одежды. Концепция студии — ориентация на клиента, который понимает, что такое «осознанное потребление», как это использовать. Наша студия — то место, где человек может не ограничивать себя только мебелью и только одеждой, это больше про образ жизни. Вы можете прийти в одно место, купить красивое кимоно, бокал или кресло и чувствовать себя комфортно в окружении этих вещей у себя дома.

— По какому принципу вы выбираете предметы, которые потом будете продавать?

— У нас есть своё видение бренда: если я покупаю вещь, выставляю в шоу-руме и она продаётся дольше обычного, несмотря на это, потом я всё равно закажу её ещё раз. Есть определённые вещи, которые мы закупаем постоянно, например, ротанговые кресла. Даже если они есть в других шоу-румах, я их обязательно куплю: они отвечают моему эстетическому вкусу. Все товары приобретаются в разных странах: от Скандинавии до Берлина.

Вот, например, эта люстра... Моя знакомая рассказала о закрытии Дома культуры, и мы забрали оттуда целых шесть таких люстр. Вещи находятся сами собой, поставщики несколько раз в неделю скидывают списки того, что им приходит на базы, мы выбираем, что нам нравится, и покупаем. Но всё стекло мы везём сами, не заказываем у поставщиков, а ездим в Скандинавские страны. Бывают онлайн-закупки, если вещи находятся очень далеко.

— Каким образом вы определяете цену предмета?

— Есть определённый «стартовый процент», который мы приплюсовываем к себестоимости вещи, учитывая разные параметры: актуальность, продажеспособность, материалы, дизайн, автора, ткань. Само по себе кресло может быть не очень дорогим, но, когда оно обито очень редкой и винтажной тканью, которая была произведена в небольших количествах, стоимость повышается.

Также мы ориентируемся на иностранные интернет-каталоги, которые представляют похожие с нашими позиции. 

Там всегда есть оценочная мировая стоимость, выше которой поднимать цены не очень прилично. В России этим мало кто пользуется, потому что у нас много людей делают бизнес и зарабатывают деньги. Мы поступаем по-другому: если нам вещь досталась за недорого, но мы видим, что на сайте справочника 1ST она стоит 3 000$, то мы не будем реализовывать вещь по такой высокой цене. Это уже будет меньше 3 000$, но определённый процент добавим.

На таких ресурсах бывают не совсем корректно установлены цены на предметы, которые были произведены на наших широтах до 80-х годов. Например, на мебель Чехословакии. Так как сайты американские, естественно, для них это редкий дизайн, поэтому и цены выше, чем у нас. Для сравнения цен с европейской и американской винтажной мебелью такие справочники вполне подходят. 

Недавно была история: мы продали за 22 тысячи рублей кресло японского дизайна 60-х годов, довольно редкое. На сайте оно стоило 1 790 долларов. И мне пишет клиент: «В чём подвох, как вы это делаете?». Я ему объясняю, что мы его нашли за недорого, сделали свой процент и продали вам. Это важно! За счёт этого у нас остаются клиенты и выполняется определённая миссия. Не просто делать деньги, а помогать людям искать классные вещи, приучать их, что можно найти что-то не супердорогое, но при этом качественное и интересное.

Даниил Осин

владелец Maison Osin и Toison Dor

— Если вы не слишком поднимаете цены, то откуда тогда основная часть прибыли?

— Основной поток прибыли идёт от большого количества позиций и реставрации (в стоимость она закладывается), получается накопительный эффект. С большим количеством людей мы работаем постоянно, такие клиенты делают заказы раз в несколько месяцев. Если это рестораны, то мы работаем каждый сезон с ними, оформляем студии постоянно это как снежный ком, и выручка в месяц большая. 

— Расскажите о ваших текущих проектах.

— 25 июля откроем два новых зала в фотостудии 212. Я работаю с ними уже не первый сезон, в основном моя работа заключается в поиске единичных предметов для их коллекции. К ним можно прийти на съёмку, и всегда будет база предметов, которые вы можете взять в аренду или просто найти в залах и строить сет-дизайны с ними, чтобы снимать лукбуки или кампейны. 

Наличие объектов на съёмке это важно в первую очередь для разнообразия кадра и работы модели. Мы делаем и рекламные кампании, и клипы в качестве оформителей или разрабатываем дизайны прямо в кадре. Мы обновляем интерьеры полностью, когда приходит время. Заказчик обозначает стилистику и концепцию, а мы ищем мебель и другие детали, ориентируясь на запрос. Кардинальные смены интерьеров с ремонтом происходят раз в год, а дальше идут реставрации и другие мелкие изменения. 

Сейчас мы больше обращаем внимание на проекты с мебелью, так как летом их всегда больше: открытия кафе, баров, ресторанов, студий.

Мебель всё равно приносит больше денег, поэтому можно себе позволить отложить одежду и украшения на какое-то время. 

— Как проходит ваш типичный рабочий день?

— Мои рабочие дни проходят по-разному. Если мы занимаемся реставрацией, то уходит определённое количество времени на обивку, обработку дерева, может чего-то не хватать, и мы едем закупать недостающие предметы. Стараюсь уделять время контенту в соцсети: сфотографировать что-то для инстаграма. 

— У вас есть сейчас какой-то любимый объект в студии? 

— Я всех их люблю, потому что не заказываю предметы ради коммерции из разряда «Мне не нравится, но это купят быстрее». Таких предметов у нас нет. Самый любимый, наверное, треугольный стул. На самом деле он мой, но мне его негде ставить, поэтому привёз его в студию, если найдётся ценитель, то пожалуйста. Такие стулья редкие их тяжело найти, это полностью ручная работа и дерево хорошего качества. Он воплощает моё личное представление о вещи: она не обязательно должна быть функциональной, новой, идеальной, не обязательно на стуле вообще сидеть; он странный и необычный этим мне и нравится.

— В то время как решались все организационные и юридические вопросы, у вас не было усталости от этого? Вы не хотели бросить свою затею?

— Я вообще не умею вести бухгалтерию, не знаю законодательство, и мне это в принципе неинтересно. Но, к сожалению, это обязательная часть любой работы. Если люди хотят выводить дело на высокий уровень, они должны быть защищёнными, и из-за этого мы тоже пошли на некоторые уступки с ИП. В какой-то степени это убивает флёр творчества, особенно у тех людей, которым не свойственно заключать договоры, оформлять сделки… Это сковывает в рамки и обязательства.

У нас в штате никого нет, кроме меня и помощника, но у нас есть юрист, к которому я обращаюсь периодически, или бухгалтер. У нас не подписаны договоры, я просто каждый месяц нанимаю их на работу, чтобы следить за налогами и другими вещами, на которые я не способен. 

Когда вы хотите что-то открыть, нужно максимально всё продумать и подойти к делу с холодной головой. Я очень импульсивный: сегодня мне это надо, а завтра нет. Я бы советовал начинающим предпринимателям консультироваться с теми, у кого есть похожий бизнес. Сейчас есть такая возможность, кроме того, творческие люди и так довольно открытые. Есть инстаграм можно через него попросить советы. В своё время я до этого не додумался, и проблемы, конечно, были. Нам сейчас, например, пишут: «А где вы берёте эту мебель?», и мы всегда помогаем, скидываем адреса.

Даниил Осин

владелец Maison Osin и Toison Dor

— И вы прям раскрываете все карты? 

— Конечно! Я понимаю, что вся мебель в мире не может быть моей. Зачем это скрывать? Конкуренция в моей области практически отсутствует, и процент того, что все будут возить одно и то же, маленький. Если бы мы торговали пельменями, то это одно дело, а мы возим уникальный продукт, и у каждого человека разная эстетика, на каждого найдётся покупатель. Мы в этом здании помещаемся с брендом More is More это моя хорошая знакомая, владелица бренда винтажных украшений и одежды. Когда мы решили снять эту студию рядом с ней, даже мысли не возникло о конкуренции. При этом у всех всё разное, у них свой клиент, у меня свой. 

 Нужно открывать проекты исходя из своей натуры. Мне может всё быстро надоесть, я могу устать, особенно когда дело выходит на новый уровень. Я всегда советую открывать бизнес, в котором есть пути отступления. 

Как у меня: есть одежда и украшения на случай, если мне надоест мебель или наоборот.

Думаю, это здорово, когда внутри бренда можно протаптывать другие тропинки: лично мне невозможно заниматься одним и тем же. Нужно продумывать бизнес так, чтобы к нему можно было прикрепить ещё что-то или убрать: так интереснее и больше развития. Так будет быстрее расти аудитория: кому-то интересно одно, другому противоположное, и, когда твой проект занимается этими двумя вещами одновременно, у тебя сразу есть два клиента. 

— Разве это не сокращает количество покупателей? Когда один проект, то все нацелены только на него, а тут они рассеиваются на две области. 

Должна быть общая идея. Всё должно воплощаться в одной стилистике и одной тенденции, чтобы это не было кардинально разным. Мы не можем совместить два инстаграма с одеждой и мебелью: есть вероятность того, что мебели это навредит. Многие клиенты ориентированы именно на мебель: художники, дизайнеры, декораторы. Лишние помехи в ленте это не очень хорошо. 

Тем более сейчас тенденция того, что все пытаются вылезти из кожи вон, чтобы продвигать свои аккаунты, у меня какое-то сумасшествие в инстаграме. Я подписан на человек 700, но такое огромное количество ненужной информации: всякие истории с розыгрышами… Люди от этого устают. Если и есть многозадачность в бренде, то это всё равно нужно разделять, чтобы не создавать помех людям, которые приносят тебе деньги. 

 Я могу делать в своём бренде что угодно: могу завтра закупить винтажных ниток и начать делать ковры. В нашем случае практически невозможно, чтобы из-за радикальных движений клиенты ушли и продажи упали. 

Даниил Осин

владелец Maison Osin и Toison Dor

Фото предоставлены Даниилом Осиным и проектом More is More

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: