Из менеджера по персоналу — в шоколатье

Дина Санхорова родилась в Могойтуе (посёлке в Забайкальском крае), затем училась в Хабаровске в Академии государственной службы на госслужащую и работала там же менеджером по персоналу. В 2013-м Дина поехала в отпуск в Улан-Удэ; ей очень понравился город, и через год она переехала в столицу Бурятии, к тому же ей хотелось жить поближе к родителям. Спустя ещё год девушка ушла из найма в «свободное плавание»: начала заниматься SMM на фрилансе и параллельно искала возможности открытия своего бизнеса без больших вложений. Так, в 2015-м к ней пришла идея изготавливать шоколад. На это Дину сподвигли любовь к сладкому и бурятская культура.

Дина начинала с домашнего производства и училась кондитерскому делу по видео в YouTube. Она была уверена, что готовить шоколад легко: «На тот момент было мало знаний, но это не останавливало. Наоборот, из-за отсутствия знаний не было страха: думала, что всё просто». Гораздо позже Дина узнала, что есть такие технические понятия, как «декларирование продукции», «соответствие ГОСТу» и другие нормативы.

Первые пару месяцев работы над проектом ей помогали две подруги: девушки вместе купили формы и бельгийский шоколад Barry Callebaut на пять тысяч рублей. Позже подруги сфокусировались на основной работе, а Дина стала полностью заниматься шоколадом. Вскоре она познакомилась с будущим мужем Владимиром, который стал помогать ей в работе и со временем стал в нём совладельцем и дизайнером.

Предпринимательница рассказывает, что с самого начала выбрала для себя следующее позиционирование: она хотела делать хороший качественный шоколад с национальным характером. Тестовыми изделиями стали шоколадные плитки с бурятскими именами на этикетках — идея возникла на волне популярности именных бутылок и банок Coca-Cola, выпускаемых в 2014 году. Предпринимательница сразу начала продавать товар в офлайне, выставив несколько плиток на продажу в кофейне друга в одном из торговых центров Улан-Удэ. Также Дина применяла накопленный опыт в SMM и продавала через страницы в Instagram и VK, ориентируясь на девушек и парней до 25 лет.

Первый цех и разработка флагмана бренда

«Именной бурятский шоколад» (так назывался бренд в самом начале) понравился покупателям, но первый год был сложным: проект не приносил дохода. После шоколадных плиток появились конфеты в форме «шагай» — косточек из бараньей лодыжки, отсылающей к «шагай наадан» — бурятской игре в кости. Себестоимость продукта составила 150 рублей, однако Дина признаётся, что не рассчитала затраты на изготовление: конфеты создавались по самодельным формам и были сложны в исполнении. К тому же упаковка стоила дорого — на коробки предпринимательница потратила 50 тысяч рублей, которые взяла в кредит. Конфеты в форме «шагай» покупали, но медленно: партию из 100 коробок раскупили примерно за четыре месяца, и бренд заработал всего 35 тысяч рублей за это время.

Несмотря на отсутствие дохода, проект приобрёл узнаваемость, а покупатели предложили сделать очередное изделие — шоколадные конфеты в форме бууз — бурятского блюда из мяса, завёрнутого в тесто и приготовленного на пару. На осуществление идеи Дина сняла 50 тысяч рублей с кредитной карты — этой суммы хватило на изготовление заказных силиконовых форм, покупку сырья и картонных тубусов, аренду цеха и наём шоколатье. Параллельно Дина подогревала интерес к новинке в инстаграме и оформляла предзаказы. И шоколадные буузы принесли большую популярность. Кроме продвижения в соцсетях, проект рекламировался по бартеру в местном журнале: издание поместило фотографии шокобууз на обложку и подарило конфеты депутатам Народного Хурала Республики Бурятия. 

С ростом бизнеса на смену «Именному бурятскому шоколаду» пришло название «Санса», вдохновлённое концепцией сансары и именем героини сериала «Игра престолов» Сансой Старк. В январе–феврале 2016 года дело вышло «в плюс», но не без испытаний. Команда работала накануне Сагаалгана — важного праздника для жителей Бурятии, когда отмечается Новый год по лунному календарю. У праздника нет определённой даты, и обычно он приходится на февраль. По воспоминаниям Дины, предпраздничный период был тяжёлым. 

На шоколадных буузах команда заработала примерно 118 тысяч рублей — деньги ушли на зарплату шоколатье, закупку оборудования и переезд в другой цех, где по сей день производится вся продукция. Сейчас шокобуузы — флагман бренда.

Расширение производства и регистрация товарного знака

В 2016-м Дина зарегистрировала ООО «Санса», воспользовавшись субсидией в 58 тысяч рублей на открытие организации от центра занятости.

Переезд в новый цех позволил расширить производство: бренд снял помещение площадью 100 квадратных метров за 35 тысяч рублей. Спустя год после переезда в новый цех проект начал брать корпоративные заказы. Поначалу компании находили бренд сами. Сейчас для корпоративных клиентов команда делает конфеты практически любого дизайна тиражом от 20 штук. За прошедшие годы многие частные и государственные организации вошли в число постоянных клиентов — среди них «АвтоЛидер», «Вегос-М», Национальный банк по Республике Бурятия, Улан-Удэнский авиационный завод и несколько компаний Забайкальского края. Корпоративные клиенты делают заказы три–четыре раза в месяц — чаще всего шокобуузы и шоколадные плитки.

Через несколько лет проекту пришлось вновь поменять название. При регистрации товарного знака выяснилось, что название «Санса» созвучно с маркой Nescafe Sensa корпорации Nestlé. Согласно ГК РФ, нельзя регистрировать похожие по звучанию слова в одной отрасли производства. 

Организация воспользовалась бесплатной помощью местного центра предпринимательства и с 2020 года выпускает продукцию под товарным знаком «Ула́анСа». В нынешнем названии прослеживается связь с Улан-Удэ (с бурятского название переводится как «Красная Уда», что от гидронима Уда — реки, протекающей в городе) и прежним названием «Санса». Дина отмечает, что некоторые покупатели ошибаются в произношении названия, ставя ударение на последний слог, — чтобы избежать путаницы, предпринимательница поставила знак ударения в логотипе. 

Как говорит Дина, идей шоколадных изделий много, к тому же они «всегда на поверхности» — что-то придумывает основательница, что-то дизайнер, а иногда подсказывают клиенты. Шоколатье разрабатывают рецепты изделий на основе бурятской культуры, в частности вдохновляясь бурятской кухней. К праздникам бренд старается вводить новинки: в этом году к Сагаалгану выпустили «шоколадную колбасу» с орехами, отсылающую к кровяной колбасе. 

Цены на шоколадные изделия выше среднего: набор из 12 шокобууз продаётся за 600 рублей. В изготовлении используют натуральные продукты: бельгийский шоколад Barry Callebaut и продукцию бурятских производителей — сливочное масло, травы, ягоды и кедровые орехи. С учётом издержек наценка на изделия усреднённо составляет 200–300%. 

Сейчас Дина уже не готовит сама: она делегировала изготовление шоколада сотрудникам, а сама занимается финансами и работой с персоналом. Муж Дины совмещает работу над проектом с другим своим бизнесом — столярным производством и 3D-моделированием. Сейчас команда без учёта владельцев состоит из 11 человек — пять шоколатье, три упаковщика, два продавца и менеджер-эсэмэмщик в магазине. Шоколатье, упаковщики и продавцы в среднем получают 30–40 тысяч рублей, а менеджер — 50 тысяч рублей в месяц.

Открытие первого магазина

Последние пару лет для Дины, как и для многих предпринимателей, были сложными. После февраля 2022-го основательница поменяла планы: вместо выпуска новой коллекции конфет она решила открыть магазин, не желая больше откладывать. Первая точка «УлаанСы» открылась в мае 2022 года в центре Улан-Удэ, заняв островок на 20 квадратных метров. Аренда места обходится в 20 тысяч рублей в месяц. Предпринимательница рассказывает, что обычно в магазин приходят 15 клиентов в день и каждый тратит в среднем по 700–800 рублей — часто они идут целенаправленно за шоколадными буузами и плитками с Байкалом. 

Кроме собственных изделий, в магазине есть продукты бурятских производителей: мёд, варенье, пряники, сагаан дали, иван-чай. Если в первый год работы «УлаанСы» шоколад покупали молодые парни и девушки до 25 лет, то сейчас аудитория бренда выросла: за покупками приходят люди от 25 лет и старше, в основном женщины. Онлайн-продаж у фабрики меньше, чем офлайн. Это объясняется тем, что земляки покупают шоколад в Улан-Удэ и самостоятельно увозят подарки друзьям в другие города и страны.

Основной канал продвижения «УлаанСы» — сарафанное радио. Но ещё влияют активность в соцсетях и участие в маркетах. Дина замечает, что ярмарки приводят новых клиентов, однако бренд редко участвует в подобных событиях: по её словам, многие выставки в Улан-Удэ проходят летом на открытом воздухе, а жара губительна для шоколада. Иногда бренд устраивает дегустации продукции в магазине. Также «УлаанСа» сотрудничает с сувенирными магазинами — этномаркетом Zam, брендом посуды Dombo и крупными супермаркетами города. Кроме Улан-Удэ, сейчас изделия «УлаанСы» можно найти в магазинах Читы, Агинского округа и Хабаровска.  

Доходы и планы

В 2022 году минимальный оборот в месяц составлял 500–600 тысяч, а на сегодняшний день — от 800 тысяч до миллиона рублей в месяц, а в праздники, особенно перед Новым годом и Сагаалганом, бренд зарабатывает от одного до полутора миллионов рублей в месяц. Основной доход приносят оптовые и розничные продажи; корпоративные заказы составляют четверть от общего оборота. 

Категории расходов типичны для производственного сектора: больше всего денег уходит на сырьё (шоколад стоит 702 рубля за килограмм) и зарплаты персоналу. Дина отмечает, что, к счастью, сложностей с поставкой шоколадного сырья не возникло, но выросли затраты на упаковку, поскольку её приходится заказывать в других городах. 

Сегодня «УлаанСа» сотрудничает с пятью российскими поставщиками. Так, чтобы собрать тубус для шокобууз, необходимо заказать отдельные части упаковки у разных производителей в больших объёмах, чтобы вышло дешевле.

Говоря о будущем бренда, Дина признаётся, что сейчас боязно строить долгосрочные планы. Тем не менее она хочет расширяться — найти цех побольше и в идеале купить его, выйти на другие города Сибири и Дальнего Востока, организовывать мастер-классы по приготовлению шоколада. Найти опору Дине помогает поддержка клиентов.