— Расскажите, с чего вы начинали и как появилась идея такого проекта? 

Дарья: Сама идея возникла случайно: в детстве я много рисовала, а родители сохранили часть моих творений. Как-то я поделилась с девочками, что у меня есть детские рисунки возраста пяти лет и было бы здорово сделать такой принт на одежде. Так что изначально мы отшивали детские изделия с вышивками рисунков, а спустя четыре месяца появились первые свитшоты и худи для мам и пап с фразами «мама Настя», «папа Серёжа», написанными детской рукой.

— Так, а как вы объединились в тройку? И что стало той силой, которая привела трёх девушек к идее создать общий бизнес про одежду? Это же наверняка в один день не приходит.

Дарья: Мы познакомились в 2019 году на нашей прошлой работе, где занимались организацией и проведением мероприятий, так что и с термином «мерч» сталкивались неоднократно.

— Каково это — создавать бизнес с друзьями? 

Дарья: Существует некая романтизация бизнеса с друзьями, которую и мы тоже транслируем. Но за четыре года работы наши отношения изменились, а разность только усилилась, поэтому сейчас это скорее приятельские отношения, основа которым — совместный проект.

— Изначальный концепт совместного проекта — детская одежда?

Дарья: Да. Детские рисунки на детском изделии — свитшоте или худи. Сейчас мы уже не отшиваем детскую линейку, но вышить детский рисунок можно на изделии от футболки до бомбера. 

— Я знаю, что детская одежда — это в разы сложнее, чем взрослая, из-за требований к качеству ткани и прочему. Вы успели столкнуться с этим?

Дарья: В нашем случае одежда для детей и одежда для взрослых стоила примерно одинаково — отличалась она лишь количеством ткани. Эта «скидка» была не сильно ощутима, и чаще родители стали заказывать изделия с вышивкой — сами для себя. 

— Как часто заказывают такой кастом? 

Яна: В среднем по кастомизированным вещам — около 10–15 заказов в месяц, самые популярные из них — изделия с вышивкой эмодзи. 

Дарья: Изделие с вышивкой часто заказывают в подарок — крёстным родителям, подругам и друзьям, мужьям. В основном это рисунки детей, иногда фразочки или «пасхалки». 

— Расскажите об этом процессе: вот человек присылает рисунок — и... Как дальше?

Яна: Всё очень легко. Сначала клиент выбирает изделие, которое хочет носить или приобрести в подарок, указывает цвет, размер и отправляет фото рисунка, который мы будем вышивать. 

— Как удаётся сохранять точность, раз перерисовываете?

Дарья: Не на грани фантастики, конечно. Если есть сомнения по вышивке, мы всегда согласовываем с заказчиком: например, если реснички на веках провалятся в структуру ткани. Рисунок «с листа» переводится в вектор, затем векторный файл подготавливается к вышивке по цветам, количеству стежков и превращается в технический файл непосредственно для вышивальной машины.

— Когда появилось мерч-направление?

Дарья: Мерч начали отшивать только года два назад, когда у нас появились мужская и женская линейки одежды. Сначала это была вышивка логотипа вместо рисунка, а потом уже печать шелкографией, прямая печать и так далее. 

— Перед запуском делали какой-то анализ, ресёрч, подсчёты?

Кристина: Наша троица — это организаторы мероприятий, участники форумов и фестивалей, госработники в прошлом. Отсюда и образовался круг знакомств — обратились одни знакомые, потом другие и так далее. На самом деле мы нигде не афишировали, что открыли мерч-направление. Просто очень хорошо сработала «сарафанка».

— Как ещё продвигали себя на старте?

Кристина: В Instagram через таргетированную рекламу, а сейчас — с помощью качественного и интересного контента и блогеров. VK используем для продвижения направления мерча. 

— Как ищете блогеров и работаете с ними? По бартеру?

Дарья: Зачастую мы покупаем рекламу. Чаще всегда это блогер или инфлюенсер, у которой есть ребёнок, так как реклама обычно с детским рисунком. Иногда молодые девушки, которые ведут творческие проекты про искусство, — и это не только Тюмень; мы работали с разными блогерами.

— Какие инструменты в VK используете? Говорят, для бизнеса очень капризная и неэффективная платформа. У вас какой «выхлоп» от неё?

Яна: Мы используем таргетированную рекламу: у нас есть специалист, который занимается продвижением. Если говорить про результаты, то оптовая ниша сложная и, чтобы добиться хороших показателей, необходимо много вложений и сил. Но самое главное — найти знающего специалиста по таргету, и нам это удалось сделать. Сейчас реклама приносит нам целевых подписчиков и заказы по пошиву одежды. 

— Давайте в цифрах: какие у вас траты на VK, таргет и какой результат?

Яна: Работа таргетолога в месяц — 30 тысяч рублей, рекламный бюджет — около 30–35 тысяч. В марте у нас было 84 лида, 150 новых целевых подписчиков, а средняя стоимость заявки по всем рекламным кампаниям — 403 рубля. 

— Вы в том же VK пишете, что по части мерча вам доверяют крупные холдинги по типу «Газпром нефть». Как удалось выйти на сотрудничество с ними?

Яна: На самом деле большую роль играет, как мы уже говорили, сарафанное радио, но рекламу и ведение социальных сетей никто не отменял. Заказали мерч, уехали на форум, другие посмотрели, охнули и ахнули от красоты и качества, нашли нас в VK, ознакомились с нашими кейсами и решили заказать для себя. 

— Какая коллаборация стала самой эффективной по ощущениям, цифрам? Я видела истории с тюменским рынком «Михайловский» и творческой студией «Ок, кружок». 

Кристина: Сложно выделить какую-то одну, так как разные концепции, цели, изделия. К тому же мы только начали «коллабиться» с другими компаниями, поэтому пока для нас каждое сотрудничество — уникальное. 

— Был ли уже в вашей практике заказ, на котором удалось набить шишки и заметно вырасти, что-то поменять в процессах?

Дарья: Все ошибаются, это нормально, поэтому очень важно быть всегда в коммуникации и порой даже на бытовом уровне объяснить, чтобы снять все вопросы и недопонимания. Были случаи, что на производстве напечатали весь тираж на изнанке или при транспортировке чёрные бирки отпечатались на светлом изделии, но всё отстиралось. 

Однажды производство не успело отшить весь тираж в срок — это стало известно вечером. Всю ночь цех работал, а к утру оставалось примерно 30 изделий в полусобранном состоянии, что-то в крое. Кристина покупает билет и вместе с грузом летит в один из северных городов отдать заказ, параллельно Яна ищет ателье на месте, чтобы после прилёта дошить заказ и отдать нашим постоянным клиентам. Всё в итоге доставили в срок.

— Какая у вас география? В какие города и страны заказывают?

Яна: Онлайн-магазин работает не только по России — отправляем заказы в Казахстан и Турцию, Беларусь. По оптовым заказам — только Россия. 

— Что по географии ткани, где её закупаете? И как думаете, когда это можно будет делать в России?

Кристина: Тут хорошо подошла бы фраза «Зачем изобретать велосипед». Думаю, в России не очень скоро появится производство ткани в том объёме, который выдаёт Китай или Турция.

А у соседних стран можно найти такое разнообразие — на любую категорию, любого качества и цены. Плюс и логистика настроена; в России есть представители компаний из других стран и их шоурумы, где можно приобрести ткань, образцы и фурнитуру. Мы поначалу заказывали ткань метражом: не могли определиться с цветами, тестили, потом решили заказать первые рулоны — это были банановый и морской цвета. Заказали из Турции — долго, но всё пришло. 

— Расскажите о ценообразовании. Из чего складывается цена в почти пять тысяч за рубашку? Кажется, для Тюмени это чуть выше среднего? Или я уже отстаю от сибирского темпоритма?

Кристина: О-о-о, экономика нестабильна во всех сферах. Мы — не исключение. 

Во-первых, мы напрямую зависим от курса доллара, так как ткань покупаем в этой валюте. Во-вторых, мы не типичный масс-маркет: стараемся сделать бренд уникальным, создавая не просто одежду, а вещь, которая будет вызывать эмоции, потому что на ней рисунок (чаще всего кого-то близкого). Плюс эта вещь будет индивидуальная: больше ни у кого не будет такого принта. 

— Вы — «производство полного цикла». Что входит в этот цикл?

Яна: В нашу работу входит не только пошив одежды, но и её брендирование, изготовление специальных лекал, шевронов, бирок, подарочных упаковок, доставка заказа в нужный город. Мы обязательно согласовываем техническое задание перед началом работ, готовим макеты к печати. Иногда к нам обращаются, чтобы полностью разработать дизайн мерча, что мы с радостью делаем, если позволяют сроки. Также мы дополнительно берём реализацию сувенирной продукции — блокноты, ручки, бейджи и многое другое.

— Как вы искали производство или швей? Трудно ли с этим в Тюмени? 

Яна: Есть такой термин «швея-надомница» — с ними поначалу и сотрудничали. Искали на Avito, hh.ru; пришлось со многими отработать, чтобы в итоге найти подходящих — ответственных, аккуратных, надёжных. А когда мы активно начали развивать направление «мерч», создали собственное производство — сняли помещение, закупили оборудование, собрали команду. Сейчас у нас уже два производства по пошиву одежды: первое открыли в августе 2023 года, второе — в феврале 2024-го. 

Кристина: Честно говоря, в регионах сотрудничать со сторонними цехами трудно: их немного, там постоянная загруженность, а цены на пошив выше предполагаемого. И в целом цена и качество не всегда соответствуют. За год мы очень выросли — нам стало тесновато в одном месте, поэтому и создали второе производство. К сторонним обращаемся только при сильной загруженности.

— Расскажите о бомбере «Пикчерс» — это что за идея? Если я правильно поняла, это вещь с «дефолтными» вышивками и возможностью добавить что-то от себя. И кто такие «маленькие клиенты», чьи рисунки уже нанесены на него?

Дарья: Бомбер появился из желания создать wow-продукт с вышивкой рисунка в соответствии с нашей концепций. Все вышивки [изначально] сделаны на крое изделия, и каждый бомбер собирается «с нуля». На нём можно сделать персонализацию на шевроне — с именем автора рисунка или именем того, кто будет носить этот бомбер, ну или написать какое-то тёплое послание. 

А маленькие клиенты — это дети, так как в большей степени именно рисунки детей попадают на наши изделия. Но и взрослые тоже впадают в детство, покупают карандаши и фломастеры и начинают творить, чтобы потом их рисунок вышили на бомбере.