Спрос на ароматические свечи, как и в целом на товары для дома, упорно растёт последнее десятилетие — а в пандемию и вовсе совершил значительный скачок. В ответ на запрос аудитории появляется всё больше брендов свечей, и начинающему производителю может показаться, что будущего в этом сегменте нет, потому что он переполнен.
Но насыщенный рынок — это не плохо; пробиваться в сфере с новым продуктом, спрос на который ещё не сформирован, было бы гораздо сложнее. А свечи, хоть их и можно теперь найти на каждом углу, раскупают, как горячие пирожки. При этом создатели Armatage Candle Company уверяют (основываясь на собственном опыте), что если Катя и Петя производят одинаковые свечи, покупатель в девяти случаях из 10 вернётся к тому, кто сделал его опыт более ценным. Именно этому посвящён текст из их блога, который мы перевели.
Текст:
Анастасия Рогозина
В дизайне и наполнении свечей нет ничего нового; но вы можете отстроиться от конкурентов при помощи неопределимых запахов и... поставщиков.
Все свечи похожи друг на друга — они могут слегка отличаться внешним видом, но в конце концов это всегда свеча. Одна из причин такой схожести — то, что представители наиболее насыщенной части рынка пользуются услугами одних и тех же поставщиков, и в итоге их продукт схож не только внешне, но и имеет практически идентичную линейку ароматов.
Авторы блога утверждают, что быть уникальным всё-таки не так важно, как предлагать аудитории дополнительную ценность; однако и того, и другого можно добиться, создавая уникальные ароматы. Это легко сделать, найдя свой источник оригинальных аромамасел и смешивая их.
Создание смеси, которая отражает цели вашего бренда, сразу же помещает вас в ваш собственный уголок рынка — ни у кого больше нет такого аромата! Поэтому создатели Armatage Candle Company рекомендуют отказаться от классических фруктовых / цветочных / древесных запахов и придумать что-то более интригующее, чтобы покупатель не смог идентифицировать аромат с первого раза. И даже со второго.
Если вы хотя бы пару постов в неделю не будете посвящать свечам, покупатели не отвернутся от вас — скорее, наоборот.
Для многих небольших проектов, в том числе для производителей свечей, очевидна необходимость вести аккаунты в социальных сетях. Но они забывают ключевое слово — «социальные». Бесконечный постинг снимков свечей (которые, как и сами свечи, тоже редко бывают оригинальными) — это не то, ради чего люди подписались бы на аккаунт.
Рекомендаций, которые даёт Armatage Candle Company, всего три. Первая — отказаться от «эгоцентрического» продвижения, то есть не строить весь аккаунт вокруг качеств продукта, а сосредоточиться на том, что ваша работа делает для клиентов. Вторая — фирменный стиль; единообразие шрифтов, цветов и макетов должно не только выделять ваш аккаунт среди сотен подобных, но и отражать основную идею бренда. И, наконец, третий совет — не замыкаться в рамках своей страницы. Взаимодействие с аудиторией должно выходить за её пределы: комментируйте, общайтесь с покупателями и другими брендами, ставьте лайки, в конце концов. Это не только позволит сделать аккаунт более «человечным», а продвижение — эффективным, но и поможет создать вокруг бренда комьюнити.
Поддержка связи со своими потребителями — это отличный способ не только увеличить продажи свечей, но и сэкономить деньги.
Создателю свечного (да, если честно, вообще любого) бренда стоит подходить к общению с клиентами не только с точки зрения обслуживания, но и с точки зрения опыта, который они приобретают в процессе. Идеальная покупка должна состоять из трёх этапов:
Поиск. Здесь все методы, какими вы привлекаете клиентов — от мероприятий до таргета. В этом пункте заключается первый контакт бренда и потенциального покупателя.
Сделка. То, как вы совершаете продажу (а клиент, соответственно, покупку): от объяснения покупателю, какой опыт он получит непосредственно от продукта, до закрытия сделки, включая всю воронку продаж, которую проходит аудитория.
Сохранение. Об этом этапе часто забывают, а зря: здесь подразумевается сохранение контакта с потребителем. Напишите ему через несколько месяцев после покупки что-то в духе «Просто хотим узнать, как вам наши свечки. Если вам понравилось, будем рады дать вам скидку. И вообще, обращайтесь по любым вопросам».
От себя добавим основной завет маркетологов: привлечение новых клиентов стоит в разы дороже, чем удержание старых. Поэтому считайте, что одно такое электронное письмо или звонок позволяют вам порядочно сэкономить на рекламе.
Бесплатный курс
Как запустить бренд ароматических свечей
Разберём все этапы создания бренда ароматических свечей: производство, продажи, продвижение бренда и контроль финансов. Вы узнаете, какой воск лучше использовать, как сделать производство экологичным и современным, как выбрать правильное помещение и оборудование, как работать офлайн и онлайн.
Бесплатный курс
Как запустить бренд ароматических свечей
Разберём все этапы создания бренда ароматических свечей: производство, продажи, продвижение бренда и контроль финансов.
Чтобы убедить клиента, что ваши свечи особенные, сначала на самом деле сделайте что-то, чтобы выделиться.
Представьте полку с тремя сотнями свечей, среди которых — ваша. Сможете её найти? Даже если ваш продукт действительно великолепно пахнет, как клиент вспомнит, откуда она взялась? Нельзя из месяца в месяц отливать «Базовую свечу №3» и жаловаться на низкие продажи.
Авторы блога приводят в пример свечу Golden Hour от американской PF Candle Co. и отмечают её особенности:
1) эта свеча — часть тематической коллекции Sunset, посвящённой запахам Калифорнии — а она, как известно, славится своим солнцем;
2) дизайн контейнера для свечи уникален (и тоже отражает «солнечную» тему);
3) аромат имеет оригинальное название (вбивая его в «гугл», вы первым делом увидите ссылки именно на эту свечу);
4) фотография отражает концепт (сделана в тот самый «золотой час»).
Всё это — про единство концепции и тот самый уникальный пользовательский опыт. Попробуйте рассмотреть свой продукт с точки зрения этих пунктов — и наверняка найдёте для себя точку роста.
Объясните клиенту, как он влияет на мир и чью-то жизнь, покупая вашу свечу — и он будет воодушевлён на дальнейшие покупки.
В общем-то, всё, что авторы блога хотят сказать этим пунктом — сформулируйте свою миссию и расскажите о ней. Не «что», а «почему»: зачем вы делаете свечи, как это влияет на покупателей, какой след это оставляет в мире.
При этом не обязательно 10% с продаж отдавать на благотворительность. Если миссия, которую вы сформулировали, хотя бы капельку интересна, вы точно сможете выиграть у той половины рынка, которая хочет «осветить мир».
