О нежелании открывать своё дело

Я окончила Владикавказский институт моды, факультет дизайна одежды. Когда я училась, мне не очень была интересна тема шитья и конструирования, но сама фешен-индустрия — очень. 

После института, с 2009 по 2014 годы, я жила в Москве, где получила опыт разработки дизайна спортивной одежды и вывода лекал, узнала все методы нанесения принтов, поняла минусы и плюсы производств и как оно в принципе работает.

2015 год, я менеджер по работе с клиентами, и в один день просто понимаю, что больше так не могу, и решаюсь обернуть «в плюс» то, против чего шла, — открыть свой шоурум, где смогла бы заниматься разработкой принтов. Но денег на это у меня не было. Позвонила другу Вове, который тоже окончил институт моды, чтобы рассказать ему свои идеи, — он меня поддержал и одолжил 50 тысяч рублей на первую коллекцию. Потом он пригласил ещё одну девочку, которая с нами училась, и мы решили втроём открыть шоурум, где будем выставлять нашу одежду. У нас были разные направления: я хотела развиваться в дизайне принтов, Владимир Галабаев — в создании красивой, утончённой одежды для женщин, а Лена Челохсаева — в направлении хендмейд. За месяц-два мы отшили свои изделия, и открытие состоялось.

Первая локация нашего шоурума — третий этаж в небольшом бизнес-центре, где не было никакого трафика (гости даже шутили, что мы продаём здесь что-то незаконное, раз так глубоко прячемся), но и аренда тогда стоила около 10 тысяч рублей. 

В один из дней открывается дверь, заходит Темболат Гугкаев и говорит: «Я услышал, что вы открыли здесь шоурум. У меня есть футболки — можно выставить их у вас?»

Великая сила инфлюенсеров

На тот момент я уже слышала о Темболате Гугкаеве. Он — видная фигура у нас в Осетии, творческий человек в разных направлениях: создаёт стрит-арт с художниками, делает ювелирные изделия, развивается в графическом дизайне, участвует в выставках. И в то время Темболат разработал футболки со своими принтами, на которые мы, конечно, сразу согласились, как и на его очень крутую ювелирку. 

После того как Темболат указал у себя в соцсетях шоурум, к нам пошёл народ — продажи увеличились, стала подтягиваться осетинская творческая тусовка, а талантливые мастера — приносить крутые вещи: от кожаных изделий итальянского качества до керамики. Ещё моя подруга занялась интересным социальным проектом «Къаппа-куъппа» (переводится как «одуванчик») — это были шоперы, отшитые женщинами на пенсии, женщинами с инвалидностью, так что девочки тоже стали у нас выставляться. Во всех изделиях отображалась наша национальная идентичность.

Вот так и зародился шоурум местных дизайнеров, хотя изначально планы были другие. Мы хотели развивать три наших локальных бренда в шоуруме, а когда стали подтягиваться дизайнеры, первостепенным стало развитие именно шоурума. Однако свой бренд я не забросила и занималась разработкой принтов, а печать и пошив мы заказывали в Москве. Когда пришёл Темболат, он предложил присылать мне свои принты, чтобы я дальше продумывала, как их использовать на одежде, выбирала методы нанесения, футболки, а процент с продаж мы бы делили. Также потом мы стали сотрудничать с другом Темболата, и всё это пошло хорошо. Сейчас мы работаем над концепцией и логотипом нашего проекта и уже придумали название — N’ art. Это такая игра слов: на осетинском «наарт» — «наш огонь»; это наше искусство, отсылка к огню Прометея, который дал возможность заниматься ремёслами, что и породило искусство.

Про разницу творчества и бизнеса

Теперь шоуруму более семи лет, и из первоначальной тройки я осталась одна. Это произошло по нескольким причинам. Во-первых, когда стали приходить разные ребята, у нас стала формироваться концепция, которая шла вразрез с видением Владимира Галабаева. Его изделия были более дорогими, утончёнными, поэтому Владимир решил развиваться сам. А потом по семейным обстоятельствам ушла Лена. Плюс ко всему шоурум всё ещё не имеет прибыли. 

Мы — творческие люди, и у нас наивное представление о бизнесе. Вот ты продаёшь, вот ты отдашь за аренду, вот твоя прибыль. Но всё оказалось сложнее. Мы многое не учли: не продумали бизнес-план, делали скромную наценку, не заключали договоры с мастерами, не указывали период, за который мы готовы продать изделие... Аренда и зарплаты не окупались. Вообще, назвать наше любимое творчество «бизнесом» для нас было практически оскорблением, но, когда я видела все долги шоурума за эти годы, мне становилось страшно. Так что на осознание того, что моё дело — это бизнес, мне понадобилось пять лет.

За всё это время я поняла, что мои сильные стороны — творчество и организация; я арт-директор, но не бизнесмен, не маркетолог, не продажник. Поэтому сейчас мы активно занимаемся привлечением специалистов по всем этим темам.

Почему рассказывать о финансовых проблемах иногда полезно

Мы уже нашли человека, который готов нам помочь, — это наш друг, бизнесмен, который теперь является и нашим партнёром. Он откликнулся в тот момент, когда мы рассказали в соцсетях о своих проблемах и объявили о том, что вот-вот закроемся, если не найдём людей, готовых вложиться финансово в наш проект. Кстати, именно благодаря тому, что мы не побоялись рассказать о наших трудностях, нам написало много людей с поддержкой и специалистов, готовых помочь. 

Сейчас мы близки к тому, чтобы выйти «в плюс». Проделана большая работа с ценообразованием, концепцией нашего проекта, пишется бизнес-план. Думаю, сейчас мы на этапе перехода к совершенно новому формату. Например, месячный оборот нашего шоурума — около 250 тысяч в среднем, и это очень маленькая сумма для нас, поэтому решили расширять точки продаж, выходить на опт за счёт основной деятельности — нашего бренда N’ art, так как это приносит больше всего прибыли. Благодаря N’ art мы вообще всё ещё можем существовать.

И в начале, и сейчас мы в основном продвигаемся через Instagram, хотим перейти в VK, а другие соцсети не задействуем просто потому, что не хватает рук. Сначала периодически сотрудничали с блогерами, дизайнерами — их аудитория стала узнавать о нас и приходить, заработало сарафанное радио. Ещё о нас писали в «Кавказском узле» (признано иноагентом Минюстом РФ, — прим. «Мастеров»), и тогда мы почувствовали, что о нас узнало больше местных и туристов.

Вообще, наше главное понимание по вопросу продвижения — это то, что мы ничего не понимаем. Скоро вот начнём поиски маркетолога, хотим специалиста из Москвы. Были попытки работы с владикавказскими маркетологами, но нам не понравилось. Будем искать человека с пониманием фешен-индустрии и опытом продвижения проектов с культурным кодом. Ещё будем запускать сайт, надеемся и выйти на маркетплейсы.

Новая жизнь осетинских фешен‑традиций

О таком шоуруме, который у нас сейчас, мы даже не мечтали. В новое помещение мы переехали в 2022 году, когда у нас был стабильный финансовый рост, но опять же без прибыли. Сейчас мы находимся в большом помещении на 30 «квадратов», в шаговой доступности от центра города, платим за него 25 тысяч в месяц. 

Мы не могли мечтать и о том, сколько людей уже знает о нашем проекте. Мы видим интерес среди местных и туристов, получаем много крутой обратной связи. Недавно был случай: в шоуруме представлены изделия авторов, которые выставляются и в других магазинах. Покупатель пришёл за конкретным изделием, но у нас его не оказалось, и мы отправили его в другой шоурум, где выставляется нужный автор. На что наш гость ответил: «Не хочу туда идти. Я лучше подожду, когда это всё появится у вас». Это, конечно, очень ценно и приятно.

Кстати, после пандемии к нам пошёл поток туристов, хоть мы на них и не рассчитывали изначально. Помню, это были майские праздники, у нас тогда раскупили почти все футболки, и, что интересно, это были изделия с надписями на осетинском языке с философским смыслом. И вот именно тогда мы поняли, что нужно учитывать и туристов тоже. Хотя, ещё раз скажу, мы находились на третьем этаже бизнес-центра — не знаю, как туристы нас находили... Внизу у нас стоял штендер — некоторые, наверное, по нему. В любом случае сегодня 60% продаж в шоуруме нам приносят туристы.

В целом за время, что мы работаем, появилось чёткое понимание нашей концепции, миссии — мы стараемся развивать творческий потенциал осетинских авторов. Как и на старте, для нас важно качество, чтобы это были стильные и интересные изделия, а этнические мотивы, например, это не так обязательно. Важно, чтобы человек творил здесь, в Осетии: так или иначе культурный код будет отражаться в его работах. Даже родиться в Осетии — это не обязательный пункт для того, чтобы мы взяли автора. У нас в шоуруме есть работы девушек, которые живут в Москве и Петербурге, приехали по семейным обстоятельствам к нам и вдохновились нашей культурой. А есть те, кто рождён в Осетии, но сейчас живёт, например, в Германии — работы таких авторов у нас тоже представлены. 

Мы видим интерес к истории, культуре Осетии. Сами художники, графические дизайнеры часто обращаются к нартскому эпосу в своих работах, его философии, используют осетинский орнамент. И очень круто вписывают это в современную форму — люди покупают керамику с традиционным осетинским орнаментом и используют её в настоящем быту.