Советы / Разбор

Что нужно знать, прежде чем запускать магазин на Etsy

31 октября 2019

Еtsy — американский маркетплейс, специализирующийся на изделиях ручной работы, винтаже и товарах для творчества. Вместе с основателями воронежской марки светоотражающих рюкзаков и сумок KOSSMOSS Алёной Моряковой и Алексеем Пахомовым разобрались, как выйти на международный рынок с минимальными затратами, реально ли начать зарабатывать на Еtsy без рекламы и стоит ли открывать на платформе свой магазин.

текст: Даша Козлукова

Чем больше магазин, тем чаще площадка показывает его товары в топе.

Еtsy создал столяр Роб Калин в 2005 году, когда ему пришла идея объединить производителей хендмейда из разных городов и стран и помочь им найти своих покупателей. На сайте есть его личная страница с историей: он придумал платформу, когда жил один в магазине, где продавали деревянные изделия, и мечтал о своей компании: «I was twenty five years old with three cats» — «Мне было 25 лет, и у меня было три кота».

Изначально Калин задумал Etsy как место с сильной философией. В статье на TheСut о корпоративной культуре платформы рассказывают: Калину нравилась идея, что он как рыба-заводила собирает вокруг себя крошечных собратьев, чтобы вместе победить одну большую плохую рыбу — крупных ритейлеров вроде Walmart или Amazon. Поэтому с самого начала Еtsy предназначен только для малого бизнеса. Плюс площадка стремится создать вокруг себя комьюнити продавцов — в открытом форуме они задают вопросы и делятся советами, а в блоге рассказывают их истории.

Основатели Kossmoss, благодаря Еtsy, вышли на международный рынок с минимальными вложениями. Им не пришлось запускать сайт, рекламировать его, развивать инстаграм или использовать другие инструменты продвижения: в 2015 году они просто выложили рюкзаки на Еtsy и начали продавать. Сейчас у них есть сайт и инстаграм, но основные продажи всё равно идут через платформу. 

Мы выбрали Еtsy, потому что я наткнулся на эту платформу и увидел, что многие американцы и европейцы продают на ней свои работы, причём достаточно успешно. И мне она понравилась — я даже не стал искать дальше, сразу остановились на ней. Тем более наши товары попадали под определение «хендмейд». 

Алексей Пахомов

сооснователь бренда Kossmoss

Etsy недоступен для крупных ритейлеров, в чём очевидный плюс работы на этой платформе для малого бизнеса: им не приходится конкурировать с гигантами. Еtsy не устанавливает минимальное количество товаров — выйти на него можно даже с одним. Но, как рассказывает Алёна, чем больше лотов, тем охотнее площадка ранжирует магазин в топе: так понятно, что он конкурентоспособный. 

— Изначально мы выставили примерно 10 рюкзаков, но продажи пошли, только когда их стало чуть больше. 

Алёна Морякова

соосновательница бренда Kossmoss

Работать на Еtsy реально без знания английского и даже без компьютера.

Работать с Еtsy довольно просто: сайт интуитивно понятен. Алексей и Алёна говорят, что у них средний уровень владения английским, но из-за этого никогда не возникало проблем. Знание языка может пригодиться в первую очередь при общении с заказчиками и чтении статей Etsy. 

В русскоязычном интернете доступно много статей о работе с Еtsy. Чаще они копируют информацию, которая и так выложена в открытом доступе на платформе. В статьях Etsy рассказывает о большинстве проблем, с которыми могут столкнуться продавцы. Например, в разделе «Маркетинг» статьи отвечают на вопросы: «как настроить рекламную кампанию Etsy», «что делать, если вы заметили падение продаж», «как настроить продажи и купоны для вашего магазина» и некоторые другие. Также на платформе есть форум, где продавцы могут обсудить любые вопросы, а о самых необычных магазинах пишут в блоге.

— О нас не предлагали писать в блоге, но, насколько я знаю, у Еtsy есть редакторы, которые постоянно просматривают магазины. И если у тебя есть какой-то уникальный товар, то они предложат сделать о нём пост.

Алёна Морякова

соосновательница бренда Kossmoss

Для управления магазином существует телефонное приложение Еtsy for sale. Алексей говорит: они используют его только для того, чтобы оперативно отвечать клиентам. А вносят все изменения и обновляют товар с ноутбука, потому что так удобнее.

Для публикации товара достаточно заполнить карточку проекта и не забыть про SEO.

По механике работы Еtsy похож на «Ламбаду-маркет»: площадка предоставляет место магазину, но не занимается доставкой, возвратом, хранением товара, обработкой заказов, общением с покупателями — всё это остаётся за продавцом. 

При создании магазина нужно придумать его название, описание и разместить хотя бы один товар. Заполнить карточку лота просто, но занимает много времени: нужно прикрепить к ней фотографии и описать, из какого материала, кем был сделан, в какое время, для чего предназначается, — всего больше 30 пунктов. Плюс в том, что это можно написать один раз, а потом копировать информацию и менять её под конкретный товар. 

Заполнение карточки товара — ответственный момент: нужно описать всё максимально подробно и в соответствии с SEO-рекомендациями, чтобы покупатели легко находили лот. Поэтому перед этим стоит изучить статью на Еtsy о том, как правильно настроить поисковую оптимизацию, чтобы повысить трафик и увеличить продажи. Например, грамотный подбор 13 тегов облегчит поиск магазина потенциальным покупателям. Также рекомендуется постоянно добавлять в магазин новые товары, чтобы он не выглядел заброшенным.

Открыть магазин ничего не стоит: платишь только за размещение товара и процент с продажи.

Содержание магазина на Еtsy бесплатное, платишь только за размещение каждого товара и процент от продажи. Стоимость размещения одного товара — 20 центов. После реализации продавец платит комиссию: 5% от суммы покупки, включая стоимость доставки. То есть, выставляя товар, продавец ничем не рискует: если его не купят, максимум потеряет около 13 рублей за лот.

Объявления активны в течение четырёх месяцев или до момента продажи, после чего их можно выложить заново, ещё раз заплатив 20 центов. Это можно сделать вручную или подключить на конкретные товары бесплатную функцию автоматического повторного добавления. В конце каждого месяца владельцам магазинов высылают счета с комиссией Etsy, которые они должны оплатить до 15-го числа следующего месяца. 

На Etsy продают товары, которые не запрещены законом США и не противоречат политике сайта, — во вторую категорию попадают, например, алкоголь и оружие. Здесь можно найти всё, начиная от скульптур и одежды и заканчивая выпечкой и едой для собак. Все товары поделены на восемь категорий — ювелирные украшения и аксессуары, одежда и обувь, товары для дома, свадьбы и вечеринки, игрушки и развлечения, искусство и коллекционирование, товары для рукоделия, винтаж. 

Для продавцов не выдвигают никаких требований вроде оформления ИП, представления документов на продукцию и так далее: платформа это не отслеживает и работает с физическими лицами. 

Маленьким магазинам бессмысленно покупать платную подписку «Плюс», но скоро появится ещё один вариант.

На Еtsy доступны два вида подписки — «Стандарт» и «Плюс»:

«Стандарт» не подразумевает ежемесячную плату и включает в себя только базовые инструменты;

«Плюс» стоит 10 долларов в месяц и открывает продавцу расширенный пакет инструментов. Среди них — шаблоны для баннеров и дополнительные настройки параметров. Подписка частично окупается за счёт того, что даёт 15 бонусных мест для размещения товара и пять долларов на рекламу на Еtsy. 

— Когда «Плюс» только появился, мы его опробовали. И единственное преимущество, которое выделили, — персонализация магазина. Можно добавить красивый баннер, разбить товары по разделам и вставить фотографию к каждому. Я думаю, что это актуально, когда в магазине много товаров: тогда «Плюс» даёт возможность выделиться. В нашем случае это бессмысленно. В этом году Еtsy обещает третий вид — «Премиум», возможно, там появится больше интересного.

Алёна Морякова

соосновательница бренда Kossmoss

Выложить товар можно даже с плохим описанием и некачественными фотографиями, но это повлияет на выдачу в топе.

У платформы невысокие требования к фотоконтенту, поэтому на ней встречаются как профессиональные снимки, так и низкого качества «домашние» фотографии. По работе со снимками на Еtsy выложена подробная инструкция, с какого ракурса лучше фотографировать товар, как показать его преимущества и другие советы, как сделать продукт привлекательным для покупателей. Это пожелания, которые легко нарушить, и товар всё равно останется на сайте. Согласно открытым стандартам Еtsy, в топ выходят товары с качественными снимками и полным описанием, но даже это на деле оказывается не всегда так.

— Большой минус Etsy — не всегда понятная механика выдачи. Они анонсируют свои изменения, пишут статьи или снимают видео, но не всегда это работает так. Например, есть критерии, по которым лот должен выдаваться в топе, — названия, теги, хорошие фотографии и так далее. Но часто вижу на первых страницах выдачи товар, у которого не все теги подписаны и фотографии некачественные. А может быть так, что открываешь страницу — и на ней все товары одного магазина. Хотя в Etsy утверждают, что они делают выдачу разнообразной.

Алёна Морякова

соосновательница бренда Kossmoss

Из-за этого сложно предсказать, когда товар появится в топе. Алёна рассказывает, что бывают периоды, когда нет заказов, хотя по сезону они должны быть, а потом, наоборот, очень много. Не получается выявить закономерность.

Реклама выводит товар в топ не только на сайте, цену можно установить самим, а при желании — уйти в отпуск.

Реклама настраивается в личном кабинете. Продавец устанавливает свой ежедневный бюджет, который не может быть меньше одного доллара. Также пользователь сам устанавливает цену за один клик, от которого зависит место в топе. По умолчанию Etsy будет рекламировать все товары магазина, но можно самому настроить промотирование только некоторых. Оплата списывается не сразу, а в начале каждого месяца, даже если вообще не будет продаж. Важно не забыть оплатить счёт, иначе магазин заблокируют. Помимо рекламы на самой платформе, через Etsy можно настраивать рекламу через Google Shopping Ads или другие сторонние платформы.

— Нужно добавить побольше товаров и всё качественно заполнить: хороший текст, фотографии, теги. И в названиях использовать эти теги: все эти приёмы описаны у Etsy. Также можно использовать рекламу (она добавляет просмотры) и рекламировать свои товары в социальных сетях — инстаграме, пинтересте и других.

Алёна Морякова

соосновательница бренда Kossmoss

Продавец в любой момент может устроить распродажу и не согласовывать её с модераторами. В этом плане взаимодействовать с Еtsy просто, потому что нет никаких обязательств. Например, если продавец будет временно недоступен, он может взять отпуск до определённого числа, когда не будет принимать заказы, как это сделали Алёна и Алексей из Kossmoss. А покупатель может подписаться на рассылку, и, когда они вернутся, ему придёт уведомление. 

В Etsy постоянно расширяют функционал площадки и добавляют новые инструменты, которые упрощают работу продавцов. При этом сама работа платформы принципиально не менялась.

— Стало заметно, что с каждым годом конкуренция растёт: всё большее число людей узнаёт об Etsy, и он совершает слияние с другими площадками — например, немецкая Dawanda перешла под его контроль. Таким образом, сейчас это самая глобальная ярмарка хендмейда в мире. Принципиально ничего не поменялось: условия такие же, но вводят дополнительные фишки. Например, раньше была только локальная реклама на сайте, а сейчас запустили совместную с Google. Пока мы не поняли, как это сказывается на продажах: сейчас всё на стадии тестирования. 

Алексей Пахомов

сооснователь бренда Kossmoss

Etsy становится связующим звеном между покупателем и производителем, но не выступает в качестве продавца, поэтому бизнесу не приходится отправлять товары на склад и тратиться на подобные издержки, что становится плюсом для маленьких фирм. При выходе на Etsy производитель не рискует потерять большую сумму, даже если товары не продадутся. Начать работать на Etsy просто и дёшево, но вот найти своего покупателя сложнее. Для этого нужно изготовить действительно качественные товары, чтобы выделиться среди конкурентов, изучить SEO и делать хороший контент.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: