— Когда и как появился Lovemono?

— В 2018 году я закончила работать в федеральном центре нейрохирургии. Это была суперинтересная работа: я организовывала много мероприятий. Я работала специалистом по маркетингу: развивала сообщества нейрохирургов, проводила конференции разного уровня — от мастер-классов для местных врачей до всероссийских форумов с привлечением японских, американских, швейцарских специалистов. Но за три года взяла максимум и решила пойти дальше. 

Чёткого плана не было. Захотела реализовать свою студенческую мечту — отправиться в Китай, поработать там сначала и, возможно, переехать. Перед поездкой у меня была встреча с лучшими подругами в Москве, где девочки посоветовали мне — любителю самых разных украшений — бренд Aloha Gaia.

— И уехали всё-таки в Китай после рождения такой идеи?

— Да, но там мне абсолютно не понравились менталитет и работа. Я поняла, что не получу развития, не получу того, чего я ждала. К тому же из-за VPN (в Китае с 2003 года действует «Великий китайский фаервол». Для его обхода и доступа к заблокированным сайтам, в том числе соцсетям, жителям и туристам приходится использовать VPN, — прим. «Мастеров») у меня начали блокировать аккаунты, которые я вела (были подработки по маркетингу), — я стала терять новосибирские гонорары.

— Сколько прошло от момента возвращения из Китая до открытия магазина?

— Не больше двух месяцев точно (мы открылись в ноябре 2018-го). Абсолютно сумасшедшее время: я выкладывалась на миллион процентов до найма первого сотрудника, который появился через полгода, — это был помощник, а продавец — ещё позже.

— Как вы договаривались с первыми брендами?

— Просто брали и договаривались, правда: писала, звонила, общалась с представителями. Смотрела условия, которые предлагают, говорила им, что сейчас мне нужны другие, потому что я только начинаю. «Могли бы вы пойти нам навстречу, протестировать в нашем формате три месяца? Если не зайдёт, перейдём на ваш формат взаимодействия». Или говорила: «Очень классный бренд — расскажите о нём. А что, если я буду вашим представителем в Новосибирске?»

— Существует отдельный бренд Mono, а собранные в одном месте российские дизайнеры, включая Mono, — это магазин Lovemono, так?

— Изначально мы — Mono, но на самом деле официально зарегистрированный товарный знак у нас Lovemono, да. На этот шаг я пошла намеренно, когда решила, что у нас должны быть франшиза и товарный знак. К сожалению, зарегистрировать товарный знак Mono нельзя. Есть недействующий международный ювелирный бренд, но с действующим товарным знаком: он называется Monа — крайне высокая степень сходства. Поэтому мы — Lovemono. Хотя между собой, да и клиенты чаще всего, произносим именно как Mono.  

— У меня возник этот вопрос о точном имени бренда, когда я зашла на Wildberries, а там продаются ваши же украшения под именем Mono, причём дешевле процентов на 30, чем офлайн. 

— Wildberries — интересная площадка, потому что она всегда оставляет за собой право сделать скидку больше, чем максимально разрешена тобой. То есть мы не полностью управляем вот этими скидками, акциями и прочим. Плюс часть ассортимента была поставлена туда очень давно, после чего уже дважды очень повысились цены в магазине. Но на Wildberries ещё по старым ценам продаются остатки, так что ассортимент в магазине и там очень разнится.

— Как происходит кастинг самих украшений?

— Я всегда отбирала, во-первых, на свой собственный вкус. Украшения должны нравиться мне: я должна считать их достаточно эстетичными, качественными, то есть продукт как составляющая бизнеса для меня критически важен. 

Плюс я всегда обращала внимание на цену: есть дизайнеры, у которых действительно классные работы, но очень высокие цены.

— Кто к вам приходит за украшениями? Порой цены очень приятные, но иногда — отзвуки тяжёлого люкса прямо. 

— У нас есть и бюджетные, и, так сказать, люксовые бренды: мы мульти. Наша целевая аудитория — в возрасте от 25 до 34. Говорю по аналитике, которую выдают Google и Instagram. 

— Вот мне не проще найти сайт интересующего меня бренда и купить там без наценки от вас?

— Нет, вообще не проще, потому что мы — официальные представители. У нас точно такие же цены, как и напрямую, допнаценок нет: покупаем оптом, продаём по розничной цене. Плюс чаще всего выгодно купить у нас, потому что можно замиксовать: серёжки от одного бренда, а колье — от другого. Ещё у нас очень классная система лояльности, мы очень заморачиваемся по поводу упаковки и очень бережно относимся к гарантии на украшения. Мы готовы чистить, полировать, чинить, если это производственный брак.

— Какие у вас фичи в системе лояльности?

— У нас два уровня — если общая сумма покупок достигла пяти тысяч рублей, то за клиентом по номеру телефона закрепляется скидка 5% навсегда; если сумма перевалила за 10 тысяч, то скидка 10% тоже навсегда и на весь ассортимент.

— Магазин в центре Новосибирска на Красном проспекте — это ваш первый и единственный дом?

— Магазин в центре появился через год после открытия небольшого на левом берегу, то есть в конце 2019 года. Тогда стало понятно, что работать на левом просто нецелесообразно, потому что бо́льшая часть аудитории, которая интересуется дизайнерскими изделиями, всё-таки живёт ближе к центру.

— Какие?

— Отдельный вход, вид из окон — этого нет.

— Как сейчас с ценами на аренду в центре Новосибирска?

— От 2,5 тысяч за «квадрат». Это что-то такое среднее и приемлемое. Наша площадь — 40 квадратных метров.

— Как давно появился магазин в Барнауле? 

— Полтора года назад я поняла, что хочу работать по франшизе. Мы сделали тематическое объявление в инстаграме, и одним из первых, кто заполнил эту анкету, был представитель из Барнаула. Один из самых осознанных, с кем мы сошлись в понимании того, как это должно быть. И у ребят был достаточный финансовый запас, то есть они были готовы на эти траты.

— Сколько закладывать тому, кто хочет зайти в ювелирное дело?

— В среднем не меньше полутора миллионов, если на уровне Mono. По франшизе дешевле: порядка одного миллиона рублей. 

— Пойдёте по Сибири дальше?

— Не скажу, что сейчас есть чёткий план. Есть два потенциальных франчайзера, с которыми уже почти дошло до договора, но случились всем известные события в феврале, поэтому мы приостановили работу в этом направлении. Плюс в марте ещё вышел закон, очень болезненный для ювелирной отрасли, по которому отменяется упрощённая система налогообложения. На самом деле это, мягко сказать, катастрофа для малого бизнеса и маленьких ювелирных компаний. Пока что всё в подвешенном состоянии. Мы этот вопрос прорабатываем — и не только мы, а вообще вся отрасль. 

— Как вы в итоге пережили февраль: сократился ли спрос, что с предложением?

— Изменения, конечно, произошли, но сначала у всех несколько дней было затишье. Вот мы, например, где-то неделю в месяц работаем в чистый «плюс», то есть сначала работаем на окупаемость, а потом — на чистую прибыль. Эти несколько февральских дней, в которые люди в принципе замерли, в интернете и офлайне, были для нас сложными. 

— Давайте о главной боли ювелиров: пожалуйтесь нам на нововведения в системе маркировки.

— Устала жаловаться. Просто выбора нет. Ты просто берёшь и делаешь маркировку всех этих трёх тысяч товаров, которые есть у тебя в магазине уже (!). Учились работать в этой системе, которая не всегда быстрая, не всегда понятная, но она работает. Раньше маркировки не было от слова совсем, то есть мы полностью должны были внести всё в систему, научиться в ней работать. Благо нам дали на это тестовый период. 

Не углубляясь, скажу, что у нас было время научиться. Это было большим препятствием, из-за которого мы потеряли достаточно времени, денег, не понимая, будет ли помогать это развитию отрасли. Но это есть, значит, работаем так. 

— Есть прогнозы? 

— Если честно, последние три года научили меня практически ничего не планировать и не строить каких-то ожиданий, прогнозов, как бы это странно ни звучало. Мы кое-как пережили период коронавируса. Только мы почувствовали какую-то стабильность, построили планы (мы хотели открываться в Петербурге в апреле, сидели с билетами на руках), как случился конец февраля.

— Придумали ли, как справляться с ВКонтакте после соцсети с картинками?

— У меня вот есть личная боль, которую я вижу и у многих предпринимателей, — всё надо считать. Нужно обязательно считать затраты, окупаемость рекламы, обязательно отследить по каждому клиенту, из какого источника он приходит. У нас есть показатель окупаемости рекламы, не буду его точно называть, но, например, мы должны потратить на рекламу 100 тысяч, а продать [клиентам, пришедшим с неё] — на 200 тысяч, чтобы окупить сотрудников, количество брендов и прочее. Нужно отслеживать этот показатель каждый день, каждую неделю, каждый месяц и смотреть, когда и как мы можем его улучшить. 

Мы много инструментов протестировали, но с нашей маржинальностью, с нашим видом бизнеса не очень выгодно работать на этой площадке. Зато она подойдёт производителям: у них выше маржинальность.

— Давайте о приятных трансформациях: что у вашего бренда изменилось за годы работы? 

— Основное — то, что через два года бренды сами стали к нам обращаться. Мы усердно и прозрачно вели с ними работу, систематизировали её, а они же тоже друг с другом общаются. 

— Назовёте ваши оборотные значения?

— О цифрах я не люблю говорить, но скажу, что за весь период работы мы продали украшений на десятки миллионов рублей. Хорошая цифра выходит, в общем. И я бы рассказала по этой теме интересную вещь, на которую не обращала внимания, когда начинала. 

Если вычесть все затраты, то получится показатель «гросс маржа», то есть это физические денежки, которые у тебя остались за вычетом всех расходов. И эти вот физические денежки я делю на три части. Условно, если мы в этом месяце заработали 300 тысяч, это значит, что моя личная чистая прибыль (а не прибыль проекта) — 100 тысяч рублей. Потому что одна треть уйдёт либо на возврат инвестиций, которые были вложены, либо на накопления для последующего развития, а вторая треть — это вложения в текущее развитие: дополнительные сотрудники, оборудование или решение вопросов с его износом. И только 30% — это твоё.