Краснодарский бренд нижнего белья Love and Swans появился в начале 2020 года, в самый разгар пандемии коронавируса. Несмотря на это, бренду удалось найти свою аудиторию и даже выйти на международный рынок. Как превратить увлечение в бизнес, отыскать свою нишу и воспользоваться временным закрытием офлайн-сторов, «Мастерам» рассказали основательница бренда Мария Лебедева и ментор проекта Иван Куккоев.

Неудавшийся маркетплейс и общение как в модном доме

О собственном бренде нижнего белья Мария Лебедева задумалась в 2019 году. Тогда девушка работала в PwC (аудиторской компании «большой четвёрки»), но понимала, что это не та сфера, в которой она хотела бы развиваться дальше.

Мария признаётся, что ещё год назад не представляла, как запустить собственный фэшн-бренд. Имея только примерный образ того, как всё должно получиться в итоге, она начала работать в этом направлении: придумала концепцию, основанную на вышивке и декоре, нашла подрядчиков и в июне 2020-го уволилась из PwC, так как сил и времени на оба проекта уже не хватало.

Сейчас над Love and Swans работают порядка 12 человек, включая двух фаундеров — собственно, Марию Лебедеву и Ивана Куккоева, который сам себя называет «внешним эдвайзером». У Ивана мощный предпринимательский бэкграунд: с 2016 года он с партнёром строит компанию «А-Фабрик», которая поставляет продукцию из дерева в 21 страну мира, а её оборот, согласно открытым источникам, в 2019 году составил 124 млн рублей.

На данный момент у Love and Swans нет большого бэк-офиса. Мария сама ведёт соцсети и с клиентами предпочитает общаться лично. 

«Мне всегда хотелось, чтобы в онлайне общение складывалось так же, как в модном доме, где покупка обязательно сопровождается чашечкой кофе или бокальчиком игристого и живым общением. Я не приемлю сухие ответы на вопросы в директе — стараюсь к каждой покупательнице найти подход. Иногда получаются очень искренние разговоры», — рассказывает предпринимательница.

Первые тесты, страхи и старт во время карантина

Первые опыты Мария и Иван проводили буквально на кухне. Покупали разные ткани в минимальных объёмах и смотрели, как они себя ведут. Стирали образцы самыми разными способами: руками и в машинке, с порошком и жидким средством, в холодной и горячей воде. В итоге остановились на мягкой сетке из Европы, сертифицированной по Oeko-Tex.

Выбор в пользу моделей из эластичной сетки без косточек позволил предпринимателям не только создать более гибкую линейку всего из трёх размеров, что практически исключает перепроизводство, но и сократить объём первоначальных вложений. По словам Марии, при наличии косточек пришлось бы учитывать размеры чашек, а это бы увеличило сток в четыре раза. 

Самым страшным, как признаётся Иван, был не столько выбор тканей и технологий, сколько разработка первой коллекции. Предприниматели опасались, что в силу своей излишней декоративности бельё Love and Swans понравится девушкам на картинке, но не будет пользоваться покупательским спросом. Тем не менее уже первая коллекция, в которую вошли четыре модели, обеспечила финансовый поток. Комплект Champagne и боди с французскими мотивами попали по продажам в группу Б, а вот «Япония» и «Санта Муэрте» оказались наиболее популярными среди девушек. 

Каждый комплект Love and Swans на старте отшили в 30-40 экземплярах и за первые месяцы работы распродали буквально всё. Ажиотажный спрос, по мнению Ивана, был обусловлен в том числе карантином. 

«Когда человек не может пойти в Zara и потратить там 8-12 тысяч рублей, он начинает искать что-то необычное в онлайне. Мы как раз попали в эту струю и за счёт интересной концепции обеспечили себе первую прибыль, хотя фэшн в тот момент чувствовал себя не очень хорошо», — делится ментор. 

За всю историю бренда заказы из Краснодара поступали не более пяти раз. В основном клиентки Love and Swans живут в Москве, Санкт-Петербурге, Барнауле, странах Западной Европы и США. Выход на международный рынок Иван и Мария объясняют активностью бельевых блогеров.

В июле о Love and Swans написал испанский Harper's Bazaar. После публикации предприниматели заметили поток визитов из Европы, но реальных покупательниц оказалось только две, — такие истории скорее работают на имидж бренда и имеют накопительный эффект.

Японские гравюры, натуральный жемчуг и любовь к себе

Каждая модель Love and Swans посвящена определённому культурному явлению. Так, например, огненно-алый комплект «Санта Муэрте», вдохновлённый духом Латинской Америки, рассказывает легенду Богини Смерти. Вышивка на трусиках из комплекта «Япония» переосмысливает классические гравюры, а Champagne отсылает к американским вечеринкам прошлого столетия, благодаря которым появился термин «ревущие 20-е».

Разработка каждой модели — это многоступенчатый длительный процесс. Сначала команда Love and Swans разрабатывает несколько вариантов рисунков будущей вышивки. Затем выбирает лучшие и вместе с закройщицей подгоняет их под анатомические особенности тела и крой самого белья. После наступает этап ручной вышивки, чтобы определить направление стежков, количество бисера, не упустить детали — на каждый комплект уходит до 40 часов кропотливой работы. Если вышивки оказались удачными, то их оцифровывают: в специальной программе заново прорисовывают каждый стежок, чтобы вышивка смотрелась максимально приближённо к оригиналу. Финальный этап — ручное бисерное шитьё.

В сентябре Love and Swans выпустили коллекцию с натуральным жемчугом и другими драгоценными и полудрагоценными камнями. Цена такого комплекта выше на 35-40 % от стоимости изделий из предыдущих коллекций. Так комплект «Cygnus» из новой коллекции стоит — 12000 рублей. Самыми доступными позициями стали слипы, стринги и лиф из коллекции Basic. Последний обойдётся в 2 700 рублей.

Иван признаётся, что об экономической сегментации они думают в последнюю очередь. Гипотезы Love and Swans строятся скорее вокруг интересов, социокультурных параметров, а не из голого дохода покупательниц. 

«Мы отталкиваемся от того, что хотим сделать нечто красивое за приемлемые деньги. У нас нет цели взять что-то красивое и сотворить из него невероятный люкс. Хотя при определённом везении это тоже реально», — говорит Иван. Главная цель Love and Swans, по словам Марии, — сделать так, чтобы девушки чувствовали себя самыми прекрасными созданиями, не боялись играть и экспериментировать, любили своё тело.