— С чего началась мастерская Home&Garden?

Анастасия Глазова: Всё началось в 2013 году. Тогда Илье предложили купить набор для начинающих мыловаров, и он решил сделать мне сюрприз — приготовить мыло своими руками. Получилось очень мило. Это была первая предпосылка.

Вообще, я архитектор, и в 2014-м мне с моим компаньоном предложили на одном из объектов наполнить стеллаж любыми хенд-мейд-товарами к Новому году. Тогда я подумала, что мыло и чай хорошо подойдут. После этого мы с Ильёй начали размышлять, почему бы не заняться этим серьёзнее.

— Получается, что вы всё производите сами? Кто для вас разрабатывал формулы?

Илья Лопухов: Мы не привлекали химиков: формулами полностью занимаюсь я. Хоть мне никто не верит, даже технологи говорят: «Да ладно, это не ты же придумал, расскажи кто?».

Анастасия: У Ильи невероятно пытливый ум, и он всё до последней детали изучает сам. Благодаря его напористости мы всегда были и остаёмся уверены в результате. Так что он наш главный «шеф-повар».

— Вы проходили какие-то курсы? Как вы научились готовить косметику?

Илья: В основном я учился методом проб и ошибок. Вообще, есть много готовых рецептов в книгах и интернете, но мы их не используем, так как не хотим присваивать чужое авторство. Плюс в них много ненатуральных ингредиентов. Сейчас множество наших рецептов для новых продуктов уже готово, но мы пока что не начали их производство и тестирование.

— Вы работаете дома или уже переехали в отдельное помещение?

Илья: Более трёх лет мы производим косметику не дома. За это время успели поменять две мастерские, сейчас обосновались в третьей.

Анастасия: Мы понимали всю серьёзность наших разработок и то, к чему мы идём. Это уже другой уровень ответственности.

— Ваши основные ингредиенты — это?..

Анастасия: Наша база — натуральные масла.

Илья: Мы заказываем ингредиенты через поставщиков, которых находили через интернет, каких-то из них советовали знакомые. Порой помогали случайные встречи. Были также и люди, которые видели, чем мы занимаемся, и сами предлагали свои услуги.

Кокосовое масло нам привозят из Азии, часть эфирных масел приходит из Африки, часть — из Латинской Америки. Есть, конечно, производство эфирных масел в Крыму, но нас не устраивает их качество, и поставка зависит от сезонности. Забавно вспоминать те времена, когда мы брали каждый вид масла по килограмму, сейчас же, например, кокосовое масло за раз мы закупаем 40 кг.

— Вы бы не хотели запатентовать свои рецепты?

Илья: Нет, это дорого. Плюс рецепты постоянно меняются, так что в этом нет смысла.

Ну и нужно понимать, что нашу рецептуру очень сложно повторить. У нас был забавный спор с одной женщиной. Под постом с составом нового крема для лица она написала: «По вашему рецепту невозможно ничего сделать. Зачем вы продаёте рецепты?». А мы рецепты не продаём, просто указываем состав, чтобы люди понимали, из чего всё это состоит.

— А что мастерская продавала в самом начале?

Илья: В первую очередь это скрабы, мыло и чай. Но от чая мы отказались, потому что поняли, что это не наш формат.

— А что сейчас самое популярное?

Анастасия: Бомбочки, скрабы для тела и гидролаты (цветочная вода, паровой дистиллят на основе растений — прим. ред.).

— Как происходит тест продукта, перед тем как он поступает в продажу?

Илья: Есть определённый круг людей, которым мы даём протестировать новый вид продукта, собираем обратную связь и запускаем в продажу.

Анастасия: В дальнейшем мы планируем ввести новую систему тестирования — присылать образцы всем желающим.

Илья: Это и плюс к лояльности, и больше обратной связи, которая позволяет сделать продукт ещё лучше.

— У вас были вложения на старте проекта?

Илья: Здесь много «но». Хотя у нас были хорошие предложения, которые бы помогли нам перейти на новый уровень. Но, так как до сих пор мастерская — часть нашей души и наше хобби, мы не соглашаемся.

— Какими каналами продвижения вы пользовались?

Анастасия: В основном это сарафанное радио. Плюс мы продавались в цветочной мастерской «Цветочно», которая принадлежит сестре Ильи, и это тоже помогало обрастать клиентами.

Илья: Тогда ещё толком не было понятия SMM, и мы вручную приглашали друзей в группу мастерской ВКонтакте.

Анастасия: А ещё Илья, видя, что у кого-то день рождения, слал душевное поздравление и предлагал скидку 10% на нашу продукцию. Он делал это каждый день на протяжении нескольких лет!

— Вы пробовали работать с блогерами?

Анастасия: Мы пытались, но вообще не сложилось.

Илья: Они срывали дедлайны, делали ужасные фото или же бывало, что мы присылали людям по бартеру косметику, а они нас блокировали.

— Вы вдвоём — это и есть вся команда Home&Garden? Не было мысли привлечь помощников?

Анастасия: Да, мы всё делаем вдвоём. С декабря прошлого года к нам посыпались оптовые предложения, появился клиент, который постоянно делает большие заказы. Начиная с 2020 года, многие попросили прислать наши оптовые прайсы, и такого количества запросов никогда не было.

— Какое-то время у вас не было сертификации. Можете рассказать, что нужно сделать, чтобы её получить?

Анастасия: Её не было недолгое время. Как только мы начали серьёзно заниматься мастерской — сразу решили её получить.

Чтобы получить сертификацию, во-первых, нужно потратить много денег, так как сертификация и декларация распространяются на не всю продукцию. Товары разбиваются на несколько категорий, и каждую нужно декларировать отдельно. Причём мы выбрали сертифицирующую компанию, которая не тестирует продукцию на животных, потому что мы веганы и этический вопрос для нас важен.

То, что у нас не было сертификации, никак не влияло на покупателей, но к нам стали обращаться клиенты с оптовыми предложениями, которые мы не могли принять без сертификации и декларации.

— На что вы ориентируетесь при повышении цен?

Илья: С 14 февраля у нас поднялись цены на всю продукцию, но клиенты это очень корректно приняли, некоторые даже говорили: «Могли бы цены и повыше сделать». Мы долго держались до последнего, хотя ингредиенты поднимались в цене до 10 раз. Более того, не все оптовики были довольны тем, сколько они заработают.

Анастасия: Да, мы не можем предоставлять процент на уровне других российских брендов натуральной косметики, потому что у нас не такие масштабы производства.

— Откуда больше приходит заказов — из онлайна или офлайна?

Илья: Наверное, уже больше из офлайна за счёт оптовых заказов.

Анастасия: Из онлайна было много заказов, когда мы делали рекламу или ежедневно обновляли соцсети, но сейчас на это нет времени, к сожалению. Ещё нашу продукцию можно купить у наших партнёров — в цветочных мастерских «Охапка» и «Цветочно», а также в салоне красоты LL Beauty Bar.

Илья: Думаю, мы вышли на самоокупаемость два года назад. Надо учитывать ещё, что это наше хобби и, возможно, это нам мешает. Может быть, мы бы и за два года добились хороших показателей.

— С какими городами, помимо Волгограда и Волжского, вы работаете?

Илья: Москва, Петербург, Казань. В основном с миллионниками.

Анастасия: У нас был запрос от ребят из Швеции, которые хотели заниматься дистрибьюцией нашей продукции там, но мы отказались, потому что это влечёт за собой новую дорогостоящую декларацию.

Ещё к нам обращались пару раз с предложением продавать нашу косметику через Wildberries, но мы и тут отказали, потому что объективно понимаем, что не готовы производить в таких объёмах.

— Знаю, что вы принимаете обратно свои баночки. Как вы их используете?

Илья: Они совершенно точно не отправляются другим клиентам. Мы их дезинфицируем и используем в своих нуждах. Также мы отказались от полиэтиленовых пакетов на всех стадиях.

Анастасия: Мы ещё хотим делать этикетки на крафте, но это не стойкая печать, которая при прикосновении с водой просто смывается. Этикетка с составом должна легко читаться и не стираться.

Илья: Но у меня есть решение этой проблемы — личный кабинет на сайте, где будет написан состав заказанных продуктов. В будущем мы решим этот вопрос, когда запустим сайт.