Пряник, книги, два гранта

В 2013 году супруги-историки работали не по специальности: Александр трудился в IKEA, а Анастасия занималась супервайзингом рекламных акций. В свободное время девушка увлекалась краеведением и однажды решила монетизировать хобби. По словам Анастасии, на тот момент в Самаре существовали только крупные турагентства, которые водили экскурсии для иностранных и иногородних туристов, а местных жителей в качестве потребителя никто не рассматривал. В итоге Андросовы стали первыми, кто запустил прогулки по Самаре для самих горожан.

Первый маршрут супруги посвятили истории улицы Венцека в историческом центре города. Сначала его протестировали на родных и друзьях, а чуть позже решили опробовать на незнакомцах, которых привлекли через группу ВКонтакте и сарафанное радио. Обязательную запись Андросовы не вели — в назначенное время и место мог прийти кто угодно.

Андросовы утверждают, что на старте им не потребовалось финансовых вложений в бизнес; нужны были только источники информации: библиотека, печатная периодика прошлого века и архивы. К 2015 году «Арт-Экскурсии» выросли до 3 000 подписчиков ВКонтакте и четырёх прогулок в неделю. На свои экскурсии ребята поставили ограничение в 15 участников: иначе люди не слышали гида даже через громкоговоритель. Чтобы исправить эту ситуацию и купить более подходящее оборудование, супруги подали заявку на федеральную образовательную программу «Ты — предприниматель». В рамках неё Андросовы в течение полугода писали бизнес-план, получали маркетинговые консультации и менторскую поддержку. В финале обучения Настя выдвинула свой проект на грант и выиграла 200 тысяч рублей. На них Андросовы закупили 30 комплектов наушников и приёмников, которые позволили собирать большие группы, не теряя в качестве.

Летом 2016 года Андросовы решили пойти за ещё одним грантом на молодёжный форум «iВолга», который ежегодно организует самарское правительство. Попасть на него оказалось сложнее: в заявке нужно было описать не идею, а жизнеспособный бизнес. Ребята признаются, что приехали на форум с сырым проектом и доделывали его на ходу. Они получили критерии оценки, а затем семь дней консультировались с экспертами, работали с менторами и «не видели ничего, кроме шатра, ноутбука и своей палатки».

По результатам «iВолги» предприниматели получили 150 000 рублей. Андросовы решили потратить эти деньги не на рекламу или ремонт, а на вещи, за которые можно отчитаться, — приобрели 12 гироскутеров.

За свой счёт Андросовым пришлось покупать комплекты защиты для участников прогулок: во время экскурсий падали почти все участники. Позже выяснилось, что к прогулкам на гироскутерах оказался не готов сам город, так как для транспорта два сантиметра бордюра или выбоина в асфальте становились непреодолимым препятствием. Из трёх маршрутов, которые наметили ребята, запустить удалось только один — по набережной. Такая экскурсия стоила 500 рублей.

70 экскурсий: от бархоппинга до уличного спектакля

Сегодня «Арт-Экскурсии» предлагают 70 видов прогулок: по городу и за его пределы, по улице и барам. В двадцатку топовых маршрутов входят ночная экскурсия в филармонию при свечах, тур по самарским дворикам, посещение местного католического костёла и бункера Жукова, а также поход на Жигулёвский пивзавод.

По словам Андросовых, подготовка новой экскурсии занимает около месяца. Некоторые маршруты «Арт-Экскурсии» придумывают с нуля: так в проекте появились нестандартные тематические экскурсии вроде прогулки с костюмированным уличным представлением.

Кроме того, в каталоге агентства есть стандартные маршруты, которые ребята переняли у других городов, адаптировав под Самару. Один из них — гастротур. Супруги отмечают, что реализовывать такие экскурсии не проще, чем авторские: некоторые самарские заведения вообще не готовы видеть у себя организованную группу гостей, а большинство не понимает, что экскурсантам нужно ещё подготовить развлечения.

Предприниматели отмечают, что их бизнес сильно зависит от времени года: средняя прибыль агентства — 210 тысяч рублей в месяц, но осенью этот показатель может упасть до 50 тысяч рублей. Летом на туры «Арт-Экскурсий» ходит в три раза больше людей, чем зимой. В «мёртвый сезон» команда проводит одну встречу в день, а в высокий — пять.

Профессиональные историки и поиск гида на полную ставку

Сейчас в «Арт-Экскурсиях» работают 10 гидов, которые сами придумывают и разрабатывают авторские маршруты. Так, экскурсию «Шалом, Самара!» ведёт еврейка Яна Берман, которая собирала материал с помощью местных семей, исповедующих иудаизм. Все экскурсоводы, кроме основателей, работают в агентстве по совместительству. В основном это сотрудники местных музеев и библиотек. В среднем за одну экскурсию длиной 2-2,5 часа они получают полторы тысячи рублей.

Александр и Анастасия курируют подготовку экскурсий и продолжают водить их сами, но признаются, что хотят делать это немного реже, поэтому впервые за шесть лет ищут гида на полный рабочий день. Главные критерии отбора — наличие гуманитарного образования и реальная готовность работать на полной ставке. «Мы подробно описали требования, но в итоге нам звонят и говорят: “Всё хорошо, но я могу только по средам и четвергам”», — рассказывает Анастасия.

Партнёрство вместо баннеров

Почти все пешие прогулки по городу с «Арт-Экскурсиями» стоят 350-500 рублей. Самый дорогой маршрут агентства — поездка в Хвалынск за 2 850 рублей. В стоимость каждого билета закладывают зарплату экскурсовода, траты на обед или автобус, а также расходы на рекламу: на неё уходит от 30 до 70 тысяч рублей в месяц. Бюджет на продвижение зависит от сезона: в высокий на раскрутку тратят больше, в низкий — меньше, потому что в плохую погоду люди всё равно не пойдут на прогулку. Самым эффективным способом продвижения предприниматели считают партнёрства: они привлекают наиболее заинтересованных людей.

Самарские гиды уверяют, что зарабатывают, когда гости приходят к ним более двух раз: во время первого визита отбиваются только затраты на привлечение. Чтобы горожане чаще ходили на экскурсии, в агентстве придумали свой VIP-клуб, в который зачисляют после пяти посещений. Его членам раньше остальных клиентов присылают расписание на месяц, делают скидки на экскурсии и дарят подарки от партнёров вроде дополнительного эклера в кафе.

Большую часть выручки «Арт-Экскурсиям» приносят частные заказы, следом идут групповые, затем — корпоративные: их доля составляет 25% от оборота. Меньше всего денег — от школьных экскурсий: они стоят от 170 до 550 рублей.

Среди крупных и долгосрочных клиентов агентства — Сбербанк, ВТБ, «Транснефть» и «Трансгаз». Предложение для корпоративных заказчиков сделали максимально гибким: это могут быть и дегустация в баре, и ужин с почётным консулом Италии, и квест, в который готовы включить что угодно.

Записываться на встречи «Арт-Экскурсий» нужно заранее. Агентство не берёт предоплату за обычную «пешеходку» по городу, но, если прогулка предполагает посещение бара или храма, её участников заранее просят оплатить 50%. То же самое — при записи от трёх человек. Если прийти не получается, нужно сообщить об этом за сутки, иначе гость попадает в чёрный список и в следующий раз должен внести полную предоплату.

В среднем на экскурсии не приходят 5% от записавшихся. Массовая неявка обычно объяснима: чаще всего она происходит из-за непогоды. Чтобы «пешеходка» состоялась, нужны как минимум пять участников. В случае срыва организаторы предлагают альтернативу вроде скидки на другую экскурсию, которая проходит в этот же день.

Самарская конкуренция и нижегородские проблемы

Сегодня в Самаре существует около 10 агентств, похожих на «Арт-Экскурсии». Самые крупные из них появились через пару лет после старта проекта. Андросовы считают, что конкуренция только сыграла им на руку: одним им было бы сложно привить городу «культуру экскурсий». Другое дело — интеллектуальная собственность. Ребята уверяют, что их авторские находки постепенно перекочевали к конкурентам.

Андросовы принципиально не ходят на экскурсии к другим самарским гидам: нет никакой гарантии, что они бессознательно не вынесут из прогулки мелкую деталь или речевой оборот. Вместе с командой они стараются раскрывать город по-своему и с новой стороны: придумывают экскурсии вроде «Самара в кино», но и от классических для города направлений по типу «Модерн в Самаре» не отказываются.