Практики | Разбор

«Краудфандинг — это не казино»: как правильно собирать деньги на свои проекты

 

Во время пандемии краудфандинг стал для многих представителей творческих профессий, мейкеров и активистов буквально единственным способом спасти своё дело. По данным Planeta.ru, в кризисные месяцы средний чек на площадке снизился, но количество транзакций возросло.
 
Вместе с Planeta.ru к запуску их платформе краудпроссер.рф мы попросили пятерых авторов крауд-проектов из разных сфер и разных городов рассказать, как построить эффективную кампанию и что поможет её успешно завершить.
 

Иван Хафизов (Лобня)

Основатель виртуального музея резных наличников, автор книги «Резные наличники: центральный регион» и одиннадцати успешных крауд-проектов с общей суммой сборов более 15 млн рублей.

Первый проект я запустил в 2012 году, когда Planeta.ru только стартовала. Хотел собрать деньги на фотосъёмку наличников в 150 городах Центрального федерального округа и выложить их в виртуальный музей резных наличников. Но потенциальный участник моего первого проекта думал: «А я тут при чём, почему я должен давать деньги на чужие путешествия?». Краудфандинг — это история про win-win. Бессмысленно говорить: «Я поеду, сниму наличники и выложу их на сайт в свободный доступ, чтобы сохранить эту исчезающую красоту».

Людям нужен осязаемый результат. Тогда я решил сделать книгу о наличниках, которой в своё время так не хватило мне. Ошибкой второго проекта стала большая финансовая цель: я заявил к сбору 8,5 млн. Это было слишком много — люди не верили в проект. Призыв поддержать его выглядел как-то так: «Слушайте, я тут в пропасть лечу, айда со мной!». Тогда удалось собрать всего 600 тысяч рублей, и, согласно правилам площадки, деньги вернулись аудитории.

Иван Хафизов
основатель виртуального музея резных наличников

Но книгу я всё-таки выпустил, учтя все собственные ошибки. Она стала моим третьим крауд-проектом. Сейчас их у меня 11. Я сформулировал для себя основные правила краудфандинга:

Проект должен вести к каким-то изменениям (в жизни автора, участника проекта, региона и так далее). Людям важно быть причастными к чему-то интересному, и они должны созидать вместе с автором.

Краудфандинг — не про деньги, а про идею. Именно поэтому просить о поддержке — не значит нуждаться или попрошайничать. Гораздо проще собирать на идею, а не на помощь.

Грош цена проекту, в котором неинтересные лоты. При этом они должны стоить столько, чтобы было глупо их не купить. Например, в моих проектах два календаря стоят дешевле, чем один.

Самый эффективный инструмент продвижения проектов — это личные встречи. Именно поэтому музыканты так хорошо собирают: они на концертах общаются с поклонниками вживую.

Успех привлекает успех. В своих проектах по выпуску календарей я всегда ставлю минимальную финансовую цель — около 100 тысяч рублей. В этом нет лукавства: это печать минимальной партии календарей. Такой финансовой цели удаётся быстро реализоваться, и после 100% люди проще и охотнее начинают присоединяться к проекту, потому что знают: он точно будет реализован.

Дмитрий Мироманов (Иркутск)

Создатель региональных путеводителей «Бабрбук», автор четырёх крауд-проектов на Planeta.ru и Boomstarter с общей суммой сбора больше 450 тысяч рублей, автор бесплатного мастер-класса «Работа с региональными и нишевыми проектами» на платформе краудпродюсер.рф

Тяжело быть экспертом, не обладая, как мне кажется, необходимым пулом инструментов для успешной реализации кампаний на крауд-площадках. Но я их запускаю, и они становятся успешными. Уверен, что мои коллеги смогут дать необходимые технические знания для чёткой и структурированной работы (кстати, они отлично изложены в практическом пособии по краудфандингу Planeta.ru и в видеозанятиях на платформе краудпродюсер.рф).

— Я же хочу сделать упор на эмоции, которые у вас могут возникнуть в процессе ведения кампании. Я их пережил. И вы, если болеете своими проектами, обязательно переживёте тоже. Но, когда ты знаешь, чего ждать, становится проще, правда?

Дмитрий Мироманов
создатель региональных путеводителей «Бабрбук»

Прошло уже два дня, а поддержали только родители и друг. Появляются грусть и мысли, что это была плохая затея. Даже если затея плохая, помните, что уже потрачено много времени на подготовку проекта, поэтому отступать как минимум глупо. Ты уже потратил самый ценный ресурс — время. Если нет поддержки, значит, ты продвигаешь проект плохо. Срочно учить матчасть. Так у меня было с моим первым (и, кстати, провальным) проектом. В момент, когда всё остановилось в самом начале, я просто стал ждать изменений, которые, естественно, не произошли.

В первые несколько дней собрано 10-15%. Приходят радость и понимание, что ты за неделю все 100% соберешь. Не соберёшь. Краудфандинг — это не казино, в котором тебе просто повезло. Тут тоже работает закон Парето, только ты можешь получить не 80% результата, а 40%: всё зависит от ресурсов на старте. Направь позитивную энергию на дополнительные активности, чтобы привлечь ещё больше аудитории. Когда я выпускал комикс «Ангарские бусы», один раз меня поддержали на 30 000 рублей! Тогда для меня это было очень много, поэтому почти на неделю я ушёл в эйфорию от радости того, что всё точно будет хорошо. И, собственно, эту неделю потерял.

Я уже всё перепробовал, но не могу достичь 100-процентного результата. Апатия и ступор. Больше, кажется, вариантов нет. А они есть, прикинь! Если тебе кажется, что уже ничего не сделать, попробуй посмотреть на проект с другой стороны и придумай новые решения. Не получается? Спроси совета у близкого человека, который не причастен к проекту. Иногда люди со стороны выдают действительно золотые решения. И это я прошёл с проектом «Ангарские бусы». Мне оставалось набрать всего 10 000 рублей, но ничего не получалось. Я уже думал просто поддержать самого себя на эту сумму. Но решил ввести свою любимую геймификацию: всем, кто поддержал мой проект, в подарок предложил мой необычный путеводитель. Сумму в 10 000 рублей я закрыл меньше чем за пять часов.

Ирина Трофимова (Пермь)

Менеджер и маркетолог культурных проектов, крауд-продюсер, музейная проектировщица, собирала деньги на создание галереи домовой росписи Прикамья.

В 2017 году с Чердынским краеведческим музеем у нас был так называемый опыт краудфандинга своими руками: с помощью одной из платёжных систем мы пытались своими силами собрать деньги на реставрацию нескольких музейных экспонатов. Но это было неудобно: кому рассылать вознаграждения, как общаться со сторонниками? В 2019-м вместе с Соликамским краеведческим музеем мы собрали на Planeta.ru деньги на создание «Галереи домовой росписи Прикамья». В качестве цели мы поставили полмиллиона, а собрали 56%.

Казалось бы, вроде и не так много, вроде и не всё собрали. Но проект стал успешным на все 100%, потому что, благодаря крауд-кампании, мы нашли спонсоров и партнёров, которые предоставили ресурсы или финансирование вне Planeta.ru. При этом забавно, что даже те спонсоры, с которыми мы пытались работать до этого, но которые не хотели нам помогать, решили поучаствовать в проекте, когда увидели нас на большой и известной площадке. Мы получили поддержку администрации.

Ирина Трофимова
менеджер и маркетолог культурных проектов

Сначала нас пожурили, мол, чего это музей пошёл собирать деньги, но потом увидели, что мы упорные и самостоятельные, и помогли. Да и сами горожане стали смотреть на нас по-другому, потому что Соликамск — не очень большой город, а нас поддерживали даже из Чехии, Норвегии, США и Австралии (судя по адресам, куда мы потом рассылали вознаграждения).

Мой первый совет — рассматривайте краудфандинг на платформе шире, чем просто проект на площадке. Никогда не знаешь, как в итоге обернётся сбор и кто к нему присоединится. Краудфандинг — это не только деньги, но и хороший пиар-повод, маркетинговый инструмент.

Во время проекта мы открыли для себя силу сообщества. До старта проекта важно подумать, кто его целевая аудитория, и объединять этих людей вокруг своего дела: изучать паблики, где есть эта аудитория, общаться с ними, договариваться о поддержке. Например, мы сделали публикацию в дружественном паблике, а на следующий день в проект привалила довольно крупная сумма.

 Заранее готовьте фразы для работы с журналистами, пишите пресс-релизы, проговаривайте свою позицию, чтобы, если позвонят в неудобное время (как это случилось в нашей истории), вы были во всеоружии. У нас была такая история: мы попали в топ «Яндекса», но не так, как хотелось бы. Журналисты обратили внимание на статьи расходов нашего проекта и особенно заинтересовались тем, что часть денег мы собирали на сантехнику. Некоторые СМИ начали мелькать жёлтыми заголовками о том, что музей собирает деньги на туалет.

Рассчитывайте на себя. У многих есть ощущение, что большая площадка даст вам всё. Она даст многое, но в первую очередь ресурсы личного кабинета админки для анализа сбора. Используйте эти возможности платформы: они и статистика реально сделаны, чтобы вам было удобнее работать. Особенно явно я это ощутила как раз в сравнении с первым сбором.

Анастасия Сергиеня (Нью-Йорк)

Автор двух успешных проектов с общей суммой сбора более 800 тысяч рублей и блога о краудфандинге.

В Америке краудфандинг очень популярен. Но, если аудитория вашего проекта находится в России, я бы не рекомендовала делать проект на зарубежных площадках. Минусов будет больше, чем плюсов. На российских площадках легче выделиться: проектов не так много, к тому же, кстати, они более качественные. Здесь с ними взаимодействует менеджер, а на иностранных площадках запуск автоматизирован.

В России не так эффективна интернет-реклама краудфандинга, как за рубежом. Там есть целые маркетинговые агентства, которые занимаются продвижением. И люди, видя рекламу продукта на крауд-площадке, спокойно относятся к этому, переходят и покупают. В России пока нет такого уровня проникновения краудфандинга в массы, а некоторые вообще не понимают, как он работает, поэтому автор должен постоянно объяснять это своей аудитории.

Анастасия Сергиеня
автор блога о краудфандинге

Подготовку проекта и аудитории надо начинать за два-три месяца до старта. Краудфандинг — это работа на полную ставку и без выходных. До запуска проекта рекомендую делать прелендинги с информацией о своих проектах, чтобы собирать мейлы людей, заинтересованных проектом, а потом рассылать им письма о старте. Такая опция на Indiegogo встроенная, а в России для этого можно пользоваться, например, гугл-формами.

Формула «количество друзей в фейсбуке равно количеству участников проекта» в корне не верна. За рубежом даже есть специальные калькуляторы, рассчитывающие, скольким людям надо рассказать о своём проекте, чтобы привлечь нужную сумму. У меня это сработало. Я пишу о таких калькуляторах в своём блоге, даю несколько ссылок.

И последний совет: учитесь, даже если вы профессионал. Я прошла практически все доступные в Сети курсы по краудфандингу в России и за рубежом (а их около 50) и каждый раз открывала для себя что-то новое. При этом учиться можно не только у самих платформ, но и их авторов: поддерживайте другие проекты, изучайте их, обменивайтесь ноу-хау с разными инициаторами крауд-кампаний.

Дмитрий Князев (Москва)

Автор и ментор 11 крауд-проектов с общей суммой сбора 1,6 млн рублей, создатель «Мастерской краудфандинговых проектов».

По большей части я имею дело с социальными инициативами и некоммерческими организациями. Мне кажется важным, чтобы идеи, направленные на улучшение жизни общества, получали от него поддержку. Но зачастую случаются досадные ошибки в процессе выстраивания мостика между автором социального проекта и его целевой аудиторией. 

Мне приходится разбирать проекты крауд-кампаний, не получивших поддержки, чтобы показать авторам, где именно оказалось слабое место. При этом я видел много примеров того, как надо делать крауд-проекты. Люди следуют этим инструкциям, но у них не всегда получается. Поэтому я решил показать обратную сторону и по собственной инициативе запустил «Мастерскую краудфандинговых проектов», где разбираю ошибки разных авторов крауд-проектов. Оказалось, есть 10-12 типовых ошибок, которые повторяются из проекта в проект.

Дмитрий Князев
создатель «Мастерской краудфандинговых проектов»

Например, обидный сбой произошёл в крауд-кампании «Лето со смыслом» фонда «Открыть мир», направленной на сбор средств для летнего лагеря для детей с аутизмом. Обидный, потому что фонд делает уже не первый подобный лагерь и его предыдущие кампании были успешны. Возможно, именно успех прошлых проектов сыграл с авторами злую шутку. Если раньше, презентуя свой проект, авторы делали акцент на той выгоде, которую получают дети от участия в лагере, то в проекте, который попал в зону моего внимания, инициаторы увлеклись рассказами о своих прошлых достижениях и амбициозных планах. Это очень характерная ошибка, когда авторы при обращении к целевой аудитории подменяют лейтмотив любого социального проекта «Изменим жизнь людей к лучшему» на «Помогите нам помогать людям». Аудитория хорошо чувствует эти нюансы и соответствующе реагирует, откликаясь в первом случае и чаще оставаясь индифферентной во втором. 

Самое сложное в краудфандинге — выстроить образ аудитории проекта, а потом найти её. Но без первоначального понимания, для кого автор делает проект, ничего не получится. 

VKFacebookTwitter

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: