В 2015 году Людмила Буряк и Игорь Попов создали в Воронеже семейный бизнес — кейтеринг «Люси и ковбой». Их целью было не заработать денег, а просто чаще видеться. Сейчас они делают небольшие банкеты, которые выглядят как на Pinterest, устраивают званые ужины и ищут баланс между семьёй, работами и бизнесом. Мы попросили Людмилу рассказать об истории проекта, нежелании заниматься чем-то одним и необходимости перерывов.

О переходе от паштетов к романтическим ужинам

Мы познакомились с Игорем, когда я была фотографом и стилистом, а он восстанавливал церкви. Работа у него была по областям, поэтому мы мало виделись. Чтобы проводить больше времени вместе, мы решили придумать семейный бизнес. Начиналось всё с паштетов на заказ — после них нам ничего не страшно. Мы убили несколько блендеров, делали всё маленькими партиями по 10-15 баночек, которые привозили на определённые точки, откуда их забирали клиенты. Было сложно нам, но нравилось людям. Мы поняли, что можно развиваться в этом дальше.

Я как фотограф всегда задавалась вопросом, кто делает красиво сервированные ужины, [которые я видела] в Pinterest. На тот момент в Воронеже мне ничего такого не попадалось: всегда были проблемы с площадками и сервисами еды. Попробовать что-то своё мы не думали, пока в гончарной школе «Колокол» [клиенты] не заказали свидание вместе с романтическим ужином — это был сюрприз от девушки молодому человеку.

Все первые ужины мы делали в «Колоколе», потому что у них были подсобка, где можно подготовиться, и красивый зал с хорошим светом — идеально для фотографий. К тому же для нас было престижно с ними работать. Так продолжалось пару лет, а потом у них стало плотное расписание, поэтому для маленьких заказов они начали сотрудничать с компанией Pro Brunch — это закуски в боксах. Сейчас они — наши главные конкуренты.

После первого ужина сразу завели инстаграм и постепенно вышли на другие площадки. Мы сразу продумали концепцию — уютные домашние ужины под ключ. У нас простая демократичная подача в духе американской загородной жизни, фестивалей, а не высокая кухня с пеной и гелями. Был момент, когда я переживала, что у нас не так красиво, как в дорогущем ресторане с молекулярной кухней, но потом поняла, что невозможно разорваться на всё, а в своём сегменте мы хороши. 

Название «Люси и ковбой» выбрали потому, что муж красивый и похож на ковбоя. Плюс это отражает стилистику чего-то загородного, демократичного и лёгкого. 

О невнятных турбазах, проблемах с площадками и своей усадьбе

Организация ужинов никогда не была для нас единственным делом: мы всегда совмещали с другими работами. Банкеты у нас обычно по выходным, но бывают и в будни. Тогда Игорь сначала работает, потом едет на банкет, а потом до часа ночи дорабатывает. Сначала мы всегда обслуживали банкеты вдвоём, но, когда их количество увеличилось, стали привлекать других поваров и официантов. У них проектная занятость — мы никого не держим на зарплате.

После «Колокола» большая часть банкетов стала проходить на площадке TIME LOFT, а потом, когда они закрылись, начали сотрудничать с фотостудией 12.24. В ней обустроено всё для кейтеринга — подсобки, холодильники, стеллажи, мойки. В Воронеже большая проблема с площадками, поэтому 70% наших мероприятий проходит там. 

В прошлом году мы окончательно поняли, что устали от невнятных турбаз, и решили строить загородный дом. Мы и так хотели его для себя, а так решили сделать и для бизнеса. У нас сорвалась одна сделка, но в итоге мы купили участок. Он прекрасен: 50 соток с красивым садом. Мы брали у клиентов предоплаты, чтобы заплатить за землю, — потом всех поблагодарили и отправили фотографии участка. Думали, что уже в этом году сможем проводить там банкеты, но столетний сад требует безумной работы. К тому же на участке только очень старый дом в плохом состоянии. Мы не смогли за этот год снести его и построить новый, чтобы делать мероприятия на достойном уровне. Но перспективы очень хорошие: мы выбрали землю в 30 километрах от Воронежа по хорошей дороге — клиентам удобно ездить. Так что усадьба у нас будет. 

О неудачном корпоративе на 400 человек и дворянском званом ужине

От конкурентов нас всегда отличало то, что мы сервировали и декорировали ужины. Мы сразу начали закупать посуду, бокалы, подсвечники и всякий сопутствующий текстиль. Нам важно не просто предоставлять еду в пластиковых контейнерах (так может любой ресторан), а красиво сервировать. Сейчас у нас посуды и декора примерно на 100 000 рублей. Мы покупаем винтажную посуду из меди в инстаграм-магазинах, а что-то берём в Familia и не упускаем любую возможность обзавестись чем-то красивым и недорогим на будущее.

В основном мы работаем с частными заказчиками и иногда делаем небольшие корпоративы. Два года назад у нас был корпоратив Теле2 на 400 человек, где мы были одними из пяти подрядчиков. Мы были молодые и думали, что это выведет нас на космический уровень. Мировая слава.

Стоимость банкета складывается из цены за еду плюс обслуживание: за аренду посуды и декора денег мы не берём. Минимальная сумма заказа — 10 000 рублей. Чаще всего заказывают праздник на 15-20 человек. Мы делаем до 30 человек в формате банкетной рассадки: стараемся не надрываться и отдаём большие заказы коллегам, а они нам — маленькие. Процент за это не платим. 

Иногда мы устраиваем званые ужины, на которые продаём билеты. Это больше имиджевые мероприятия, чем способ заработать. Обычно выходим «в ноль», потому что нужно покупать что-то дополнительное под тематику — посуду или декор. Например, мы проводили дворянский ужин, где брали в аренду костюмы и вместе с гостями погружались в эпоху: играли в лото, придумывали легенды о своём происхождении — кто-то был разорившимся помещиком, кто-то балериной, общались на соответствующем языке: «Батенька, передайте мне хлебу».

О низкой цене и клиентах из определённого круга

Мы с Игорем разделили обязанности. Я направлена больше во внешний мир: общаюсь с клиентами и отвечаю за правильное представление нас в социальных сетях. Плюс закупаю продукты, занимаюсь подбором персонала и руковожу им на кухне. Игорь отвечает за гриль и поваров. Он более системный, чем я, поэтому может всё спланировать. К тому же он более спокойный, поэтому, когда я начинаю переживать, он меня успокаивает и находит решение.

Девять из 10 попросивших меню у нас в инстаграме закажут банкет, потому что по соотношению «цена-качество» нам в городе нет равных. Это получается благодаря тому, что у нас небольшое отработанное меню и все лишние расходы сведены к минимуму. У нас нет остатков продуктов: мы закупаемся под каждый ужин; не нужно платить аренду: мы готовим у себя; нет постоянного персонала на зарплате. Поэтому у нас выходит держать невысокую цену, но при этом получать прибыль.

Наши клиенты — люди определённого круга. У нас чёткий портрет целевой аудитории — я уже по одной аватарке вижу, закажет человек или нет. Это люди 28-40 лет с детьми, достатком выше среднего, которые живут в больших квартирах в центре или своих домах, с хорошим вкусом и интересными хобби, которые много путешествуют и сами интересуются едой.

Часто клиентам важно, чтобы было непонятно, что они платят за праздник. Мы приезжаем не в форме официантов и поваров, а просто хорошо одетые: я — в платье, Игорь — в рубашке. Так родственники думают, что мы просто гости, — бабушки переживают: как это, кому-то отдавать деньги за ужин?

О росте до 200 тысяч рублей в месяц благодаря грилю

В прошлом году у нас произошёл качественный скачок, который очень много нам принёс. Мы могли зарабатывать 50-60 тысяч рублей в месяц, а потом за два-три месяца доход вырос до 150-200 тысяч. Плюс доходы стали более стабильными: нет таких диких провалов в несезон. Как так получилось?

Во-первых, спустя три года работы наступила точка, когда мы стали много знать, начал хорошо работать «сарафан» — заказы пошли сами. Даже при условии, что мы постим в инстаграм раз в месяц, у нас стабильное количество заказов. Мы часто встречаем наших прошлых клиентов на праздниках у их друзей. Соцсети скорее создают необходимый образ. Если бы мы их обновляли регулярнее, было бы лучше, но меня не хватает на два аккаунта: я активно веду свой личный — как стилиста.

Во-вторых, мы наконец-то взяли гриль, покупку которого откладывали три года: считали, что дорого. Без него приходилось отказываться от многих заказов, где нужно было готовить мясо. В какой-то моменты мы поняли, что сами теряем свою прибыль. Мы проконсультировались, и оказалось, что нам нужен не такой дорогой, как мы думали, и купили гриль за 15 тысяч рублей. Окупили его за один банкет. И с этого момента началась золотая эра: чеки выросли, а число банкетов увеличилось. 

Количество мероприятий зависит от сезона. Сезоном считаются лето, Новый год и 8 Марта. Например, летом у нас может быть запланировано проведение трёх свадеб три дня подряд.

В последнее время я даже стала отказывать клиентам, если нам неудобно или мы хотим взять выходной после двух банкетов подряд. Всех денег не заработать. Конечно, если бы у нас работал персонал и мы могли бы отдать что-то на аутсорсинг, то было бы проще и доходы были бы выше, но пока мы не придумали, как это сделать. 

О проблемах с персоналом и вынужденном отдыхе

С момента открытия бизнеса наши отношения с Игорем изменились в лучшую сторону, потому что мы узнали друг друга с новых сторон. Полезно увидеть в своём партнёре специалиста, который сделал свою работу классно, поэтому теперь им восхищаются люди. Ты гордишься им ещё больше.

Найти персонал — это проблема прошлого года, когда резко увеличилось количество банкетов, а студенты все разъехались. Вместо шести человек на банкет выходили три, и это очень плохо сказывалось на качестве, скорости подачи. Тогда же был единственный раз, когда мне хотелось всё бросить. Всё лето у меня было ощущение, что пахал-пахал, деньги потратил, удовлетворения нет, и клиент недоволен по объективным причинам. Я тогда думала: «Ну его к чёрту; где мы — и где кейтеринг». 

Я переключилась: половину августа отдыхала и запустила онлайн-марафон по стилю. Пауза помогла сделать нужные выводы, более ответственно планировать нагрузку и своевременно искать персонал.

У меня нагрузка распределена в течение года. Летом — свадьбы, осенью и весной я активно работаю как стилист, на Новый год — корпоративы. В январе-феврале ничего не происходит — мы выдыхаем после декабря, потом начинается 8 Марта. Сезонность даёт мне возможность переключиться — Игорю сложнее. Последние два года он пять-шесть дней в неделю делает для «Колокола» печи. У него тяжёлая физическая работа почти без выходных: когда у него отдых, у нас банкет. Это сказывается на качестве жизни, и что-то нужно менять, потому что силы не безграничны.

Мы хотим общее дело, хотим дальше этим заниматься. Мне нравится, что кейтеринг тесно переплетается с темой семьи, уюта, таких особенных вещей. К тому же еда всегда будет в тренде. Но мы постоянно находимся в конфликте между сильной загрузкой и нашими целями. Мы действительно выгораем и постоянно придумываем, как всё оптимизировать.