Алёна Щербакова — финалистка нашего курса «Как запустить бизнес для домашних питомцев» — занимается грумингом в Санкт-Петербурге, а также продаёт товары для собак под брендом «Эй, пёс». Этой весной она проходила стажировку у эксперта курса Полины Егоровой, основательницы бренда Dog with Log.

Алёна поделилась с нами своими открытиями и впечатлениями от стажировки, а также рассказала, как устроена сфера груминга, где она ищет клиентов и как друзья помогли ей запустить свой магазин.

— Как давно ты занимаешься грумингом?

— Четыре года — начинала в Хабаровске, но обучение проходила в Москве, в груминг-центре Романа Фомина. На тот момент в регионах с курсами по грумингу всё было плохо: в Хабаровске школ совсем не было, а в соседних городах цены на курсы слишком высокие — поездка в Москву вместе с обучением вышла дешевле. 

В Хабаровске груминг был востребован: там низкая конкуренция, а клиентов много. Во Владивостоке, где я жила какое-то время, конкуренция, наоборот, была очень высокой, поэтому и дела шли хуже. А полтора года назад я переехала в Санкт-Петербург.

— Как ты здесь искала первых клиентов?

— Я начинала с «Авито»: в основном грумеры ищут клиентов именно там, ведь сейчас это самая популярная площадка для продвижения. Но, как следствие, там очень большая конкуренция. Если посмотреть по карте, в районе метро Академическая (спальный район Санкт-Петербурга, — прим. «Мастеров») домашний грумер или салон есть через каждые 300-400 метров. Они, как и маникюрные салоны, скоро будут в каждом втором доме.

— Сейчас для продвижения ты используешь Instagram?

— Да, хотя изначально оттуда ко мне приходило очень мало людей; в основном все были с «Авито». Но потом я купила профессиональный фотоаппарат, прошла курс по ведению инстаграм-аккаунта и вспомнила про своё высшее образование в сфере рекламы — после этого качество фотографий заметно улучшилось, а мой профиль перестал быть просто портфолио и начал выделяться на фоне других грумеров. Сейчас новые клиенты узнают обо мне либо из Instagram, либо по сарафанному радио.

 Я проходила разные курсы, мастер-классы, и всё это было нацелено на повышение качества стрижки. Сейчас же я большой упор делаю на контент, фотографии. Научиться стричь могут все, а вот сфотографировать и продать свою стрижку сложнее: всё-таки собаки — не самые идеальные модели.

— При такой высокой конкуренции удерживать клиентов может быть непросто. Как ты это делаешь?

— Со многими из них я состою в приятельских и дружеских отношениях: мы общаемся с ними на «ты», переписываемся в директе, поздравляем друг друга с праздниками. В целом я стараюсь сохранять с клиентами максимально хорошие отношения: не ругаюсь, если они опаздывают, и не прошу предоплату, если переносят запись. Кто-то может сказать, что это их не дисциплинирует, но моих клиентов это не портит: они не наглеют.

Также грумер в работе должен чаще делать паузы, чтобы животное могло отдохнуть и прийти в себя. Основное правило «ТиТач»  — это 75/25. Оно означает, что при работе с животными 75% внимания грумер направляет на себя и своё состояние, а 25% — на питомца. Когда ты сам спокоен, замедлен, уравновешен и чувствуешь себя хорошо, собака это чувствует — работа превращается в своего рода медитацию. 

Чтобы стать сертифицированным практиком по этому методу, нужно посещать курсы и семинары. Обучение по программе длится минимум полтора-два года, после чего можно не только использовать этот метод в работе, но и обучать ему других грумеров.

— Какие впечатления у тебя после прохождения нашего курса? Что понравилось или запомнилось особенно? 

— Я была рада возможности послушать и увидеть людей, которые стоят за брендами, за которыми я давно слежу. Истории становления очень мотивируют: например то, как из небольшой идеи девушки смогли развить свои проекты. 

Мне очень понравилась фраза основательницы магазина для собак Penny & Sheldon Вероники Мироновой, что к ним можно прийти в магазин и познакомиться со всем, узнать, как всё работает. Они не боятся конкуренции, а считают, что все современные проекты для домашних животных, работают на пользу и развитие зоосферы. Мы все в одной лодке, прививаем культуру заботы о питомце.

Если товары для животных — то красивые и из качественных материалов, если процедуры по уходу — то только с профессиональной косметикой и вниманием к мелочам. Выгульщики и догситтеры — не дети и знакомые без опыта, а обученные люди. Товары и услуги для питомцев в современном мире, это больше не про «подешевле, это же для собаки». И благодаря курсу и его спикерам, я получила порцию вдохновения для того, чтобы и дальше развивать зоосферу.

— Как проходила стажировка? Над чем вы работали?

— В основном мы работали над созданием личного бренда, чтобы я могла продавать товары и услуги через свою экспертность, свою личность. Полина давала мне домашние задания, а затем во время консультаций мы их обсуждали: что получилось, что нет. 

Для меня этот процесс был непростым, потому что до этого в инстаграме я рассказывала исключительно про груминг и свои товары, а про себя и свою жизнь почти не говорила и не знала, как начать это делать. Но Полина давала мне конкретные задания, а я их выполняла. Это долгий процесс, но по сравнению с тем, что было раньше, результат заметен.

—  Есть ли какие-то практические советы, которые ты вынесла из стажировки?

— Да, Полина проанализировала мой инстаграм и заметила, что я использую один приём, который лучше не использовать, когда рассказываешь о себе или своём продукте. Дело в том, что многие продавцы, в том числе и я, рассказывают о своём товаре, сравнивая его с конкурентами. 

— Как вообще начать заниматься грумингом? Что нужно купить, какие требуются вложения?

— Нужно пройти курсы и купить стартовый набор: машинку для стрижки, ножницы, расчёски и косметику. На всё это нужно около 100 тысяч рублей. Затем ценообразование формируется из расчёта средней рыночной стоимости и затрат на повышение квалификации, покупку новых инструментов, косметики, прочих расходных материалов. 

— В какой момент нужно повышать цену за свои услуги?

—  Обычно стоимость повышают, когда грумер проходит какие-то мастер-классы или переходит на более дорогую косметику. Или другой вариант — когда чувствуешь, что у тебя слишком много клиентов, времени на всех не хватает, а график расписан на несколько недель вперёд, можно поднять цену на 15-20 процентов. Часть клиентов отпадёт, но придут новые.

— Есть ли в груминге сезонность? Насколько это стабильный доход?

— Да, сезонность есть. Зимой собак обычно стригут меньше, чем летом, поэтому зимой падает и уровень дохода. Хотя в конце декабря график всегда забит: все хотят под Новый год привести себя и своих питомцев в порядок. Особенный ажиотаж был в Год собаки: пришли даже те, кто вообще никогда не стриг своего питомца. 

— А перед выставками к тебе приходят стричься?

— Нет, это другая сфера. Есть пет-груминг и выставочный.

Но очень важно, чтобы стрижка не вредила питомцу. Я, например, не брею шпицев и других собак с подобным типом шерсти под машинку, так как это нарушает терморегуляцию. В этом вопросе безопасность для меня в приоритете. 

Выставочный груминг — это больше про анатомию и породность собаки. Здесь есть стандарт, и нужно знать строение тела животного, уметь скрыть стрижкой и укладкой какие-то особенности: например, если круп скошенный или одна лапа дальше другой. То есть нужно подстричь собаку так, чтобы никто не заметил, что её стригли. Это сложно и требует хорошего знания породы, а также сопряжено с большой ответственностью.

— Есть ли планы снять отдельное помещение для груминга или ты хочешь продолжить заниматься этим на дому?

— У меня были мысли найти отдельное помещение, но в Питере это сложно: цены очень высокие, аренда на коммерческие помещения начинается от 40 тысяч. Конечно, это привлечёт больше клиентов, но затраты будут несравнимые. Пока я не готова в это вкладываться.

— Как тебе пришла идея заняться продажей товаров для животных?

— Как я уже говорила, в груминге есть сезонность: зимой заказов меньше, поэтому уровень дохода падает, вот и нужно искать другие источники заработка. Так я и пришла к идее продавать товары для собак. 

Изначально с этим возникла проблема: покупать что-то оптом у крупных производителей я не могла, так как у большинства брендов минимальная сумма заказа — 10-15 тысяч рублей за одну позицию. Чтобы собрать даже небольшой ассортимент, требуются большие вложения. 

Я начала смотреть по своим друзьям: кто мне может помочь сделать что-то для собак. Одна моя знакомая занимается косметикой ручной работы — с ней мы сделали бальзам для лап. Ещё есть друзья, которые делают товары из бетона, — с ними мы придумали миски. Потом я вышла на карельскую ферму, которая производит лососёвое масло, — с ними мы тоже договорились: они мне его поставляют, а я продаю его в небольших объёмах как биодобавку для собак.

— То есть ты заказываешь своим знакомым какой-то продукт, они его разрабатывают, поставляют тебе, а ты его продаёшь?

— Да, например, с бальзамом вышло так: я написала своей знакомой, что хочу его сделать, объяснила, какие мне нужны эффекты, а состав она разработала сама.

Ещё недавно я начала продавать своим клиентам средства, которые я использую во время груминга. Дело в том, что вся хорошая профессиональная косметика продаётся в объёмах от литра и больше, к тому же она сильно концентрированная. Клиентам такие объемы для домашнего использования просто не нужны, поэтому я для них делаю индивидуальные наборы с баночками по 150-200 мл. 

— В основном у тебя товары покупают те, кто ходит на груминг?

— Да, 90 % — это мои клиенты. Но за последние несколько месяцев выросло число покупателей, которые не ходят ко мне на груминг, в том числе людей из других городов. Недавно у меня появились и оптовые продажи: я сотрудничаю с двумя девушками из Сургута и Костромы, у которых свои студии груминга. Я им отправила партию лососёвого масла и бальзама для лап, а они их сейчас продают у себя в салонах. 

— Какие товары ты хотела бы добавить в ассортимент в будущем?

— Мне интересны развивающие игрушки для собак. Например, я хотела ввести в продажу лизательный коврик — это небольшое силиконовое полотно, на которое ты намазываешь какой-то продукт, замораживаешь его, а потом даёшь собаке. Когда собака что-то лижет, это её успокаивает, снимает стресс, занимает на какое-то время. В зоомагазинах у нас такие коврики не найти — можно заказывать из Китая, но я нашла российского поставщика и сейчас как раз тестирую его продукт.

— Планируешь ли ты расширяться — запускать интернет-магазин, например?

— Это как раз и было моим основным запросом на стажировку. Я хотела понять, что мне делать: раскручивать свой инстаграм и продавать товары через него или заводить отдельный профиль для магазина. В итоге мы сразу отбросили идею отдельного магазина и сосредоточились на развитии моего профиля, моего личного бренда.