При запуске нового продукта или выходе в новый город важно иметь представление о том, сколько на этом можно заработать. Иногда готовые значения можно нагуглить в интернете, но если вы работаете со специфическим товаром — этого будет недостаточно. Пересказали текст Лирон Хаким, специалиста по маркетингу в SimilarWeb, о том, как рассчитать потенциал рынка по методике TAM, SAM и SOM.
ТAM — это общий объём целевого рынка товаров или услуг. TAM даёт представление о стабильности рынка и потенциале масштабирования компании.
TAM — Total Addressable Market, что переводится с английского как «общий целевой рынок». Он включает стоимость всего рынка определённых услуг или товаров — например, зубных щёток или походных рюкзаков в России. Расчёт этого показателя даёт представление о потенциале и стабильности рынка, на который собирается выходить компания.
Рассчитывается TAM сложением всех продаж продукта или услуги на рынке за год. Это можно сделать двумя способами. Первый — изучить открытые источники по продажам товара в разных торговых сетях и розничных магазинах и сложить получившиеся значения между собой. Или можно оценить, сколько продукта в год в среднем приобретает один человек, умножить эту цифру на максимально возможное количество потребителей, а затем — на среднюю стоимость продукта или услуги. Полученные значения могут отличаться друг от друга, но для первичного анализа рынка это не принципиально. Правда, чтобы иметь трезвое представление о перспективах, лучше ориентироваться на меньшую цифру.
SAM — это доля рынка товара и услуги, которые относятся конкретно к вашей целевой аудитории или предложению. SAM показывает максимально возможный объём рынка в вашем сегменте.
Следующий шаг — посчитать доступный объём рынка товаров и услуг в вашем сегменте или SAM (Serviceable Addressable Market). Это доля от общего рынка потребителей (TAM) в определённом городе или регионе, которые готовы и могут приобрести ваш продукт или услугу. SAM можно вычислить по принципу расчёта значения TAM, но уже для конкретного города и конкретной целевой аудитории (например, ваша аудитория — подростки, которые занимаются спортом, или мужчины 35-45 лет, интересующиеся музыкой).
SOM — это доля рынка, часть от показателя SAM, которую ваша компания, вероятно, сможет получить.
Если ваша компания не единственная на рынке предлагает конкретный продукт или услугу, то значение SAM будет делиться между вами и вашими конкурентами. Чтобы рассчитать долю рынка, которую сможет занять компания, нужно разделить значение SAM на общее количество компаний-конкурентов. Другой способ — исследовать доходность компаний-конкурентов, анализируя их трафик, затраты на маркетинг и рекламу. Разделив это значение на SAM, вы получите процент рынка, который занимает компания-конкурент. Сравнивая подходы компаний-конкурентов и свои возможности, можно определить процент рынка, который потенциально сможет занять ваш проект. При большом объёме SAM, доля SOM даже в 1 % и меньше будет иметь большой потенциал, а ваша компания, при необходимости, сможет привлечь инвестиции.
Анализ TAM, SAM и SOM позволяет выбрать верную стратегию в краткосрочной и долгосрочной перспективе, оценить потенциал проекта и определить целесообразность инвестиций.
Рассчитать значения TAM, SAM и SOM можно, изучив доступные технические документы, финансовые отчёты компаний-конкурентов и маркетинговые исследования. Кроме этого можно провести экспертные интервью с представителями отрасли и потенциальными потребителями. Проанализировав полученные результаты, можно сделать вывод о том, какой доход получит ваш проект в ближайшей перспективе (SOM), при развитии бизнеса (SAM) и каков потенциал масштабирования проекта (TAM).
Такой анализ поможет основателю компании принять решение о дальнейшей стратегии и необходимости привлечения инвестиций. Например, по мнению инвестиционного аналитика Leta Capital, на небольшом рынке можно создать хорошо работающую компанию, но построить постоянно растущую бизнес-империю, в которую захотят вложить свои средства инвесторы, не получится. Следовательно, привлекать инвестиции смысла нет и, в этом случае, можно обойтись кредитом.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
