«Коллекция» — серия букетов для приготовления настоек. Их продают в красивых бутылках — покупателю остаётся только налить водку и подождать месяц. Проект придумали четверо сотрудников бара, чтобы транслировать свой опыт на Россию, а не замыкаться на работе в конкретном городе. «Коллекцию» запустили в августе, и с тех пор среднемесячные продажи перевалили за 100 наборов, а ещё у проекта появился крупный корпоративный заказчик — банк «Точка»

Как придумать вкус Екатеринбурга, почему эстетичная упаковка важнее самого напитка и как донести до людей, что делать с гербарием в бутылке, узнали у сооснователей «Коллекции» Екатерины Ершовой и Евгения Кабанова.

— Как вы познакомились?

Катя: Последние десять лет я работаю барменом и бар-менеджером, также я вела канал «Вынеси попить», где рассказывала о бюджетных винах, которые можно купить в условном «Красном&Белом». В отдельной рубрике я показывала, как приготовить настойки дома. Женя открывал новый бар «Мелодия», специализирующийся на наливках и настойках, и искал человека, который поставит заведение и наладит процесс производства. Он узнал обо мне от знакомых, увидел мой канал и захантил.

— В какой момент пришла идея сделать совместный проект?

Женя: «Мелодия» постепенно стала набирать известность, появилась большая база гостей, а у нас — опыт, который хотелось масштабировать. Близкий мне человек из Москвы подсказал идею, что наш опыт нужно доносить до людей на расстоянии, а не только в Екатеринбурге. Мы начали думать, как это сделать, не нарушая закон. 

Идея пришла ещё в прошлом году, но всё время были дела поважнее. А потом случился карантин, и у нас появилось много свободного времени, поэтому мы вплотную занялись реализацией. Без карантина мы бы долго провозились, а так у нас ушло пять месяцев. 

— Чем занимались эти пять месяцев, пока готовили проект к запуску?

Катя: Первым делом мы отработали непосредственно настойки. Приготовили 15 штук и выбрали из них девять самых удачных. У нас большой опыт работы с алкоголем, поэтому корректировок почти не было. Сам продукт был готов за полтора месяца. 

Женя: Мы мало экспериментировали. Наш опыт позволил нам понять, что нужно с чем смешать, чтобы получить определённый результат. «Коллекция» — это логичное продолжение нашей работы, а не слепая удача. Мы сделали то, что умеем. Сложнее было подобрать упаковку, разработать сайт и продумать доставку.

— То есть для вас важно не только содержимое, но и то, как это выглядит?

Женя: Чтобы набор выглядел не как пакет с травой, а как дорогой подарок, мы потратили на упаковку основные деньги, время и силы. Мы собирали её по крупицам со всей России. Заказали красивую бутылку из Гусь-Хрустального, дорогую карточку из Екатеринбурга и специальные тубусы из Петербурга — «картонной столицы России» (из-за дешёвой бумаги из Финяндии, — прим. «Мастеров»). В Смоленске красили пробки в чёрный. 

Катя: Много времени потратили на нюансы. Выбирали, сделать у карточки уголки скруглённые или квадратные, а дырочка какая должна быть, а длина веревочки, чтобы карточка красиво смотрелась?

— В букеты, которые находятся внутри бутылок, вы клали что-то не для вкуса, а для красоты?

Катя: В букет «Малина» добавили гибискус, чтобы настойка стала более насыщенно-красной. В бальзам положили календулу для золотистости, а то он получился серым. Во вкусе он почти ничего не даёт. 

Женя: Настойки очень вкусные, но это не главное. Мало кто будет покупать такой букет, чтобы просто через 35 дней набухаться. Речь вообще не про алкоголь, а про процесс, экспириенс и эстетику. Главное — как происходит и как это выглядит, ведь это подарок. 

— То есть, как выглядит гербарий в бутылке, вы тоже продумывали?

Катя: Изначально мы придумали вкус, а потом выбирали, какой лучше цветок положить, чтобы привлекательно смотрелось в бутылке, находили сочетания. 

Женя: Что-то было вкусно, но в бутылке смотрелось ужасно.

Чтобы даже в сухом виде букет выглядел красиво, мы всё насыпаем послойно вручную. Особенно хорошо смотрятся букеты «Яблоко», «Манго», «Малина». Если такой подарить непьющему человеку, он сможет это просто поставить на полку в качестве декора.

— Почему все наборы названы по вкусам, а один — «Екатерина»?

Женя: Это наш флагманский бальзам. Идея простая. Во многих регионах есть собственный бальзам — это туристическая, подарочная тема и история про самодостаточность. А у Екатеринбурга его не было. Мы решили создать его сами и назвать «Екатерина». 

К нам в «Мелодию» приходят много москвичей и петербуржцев, и они увозят «Екатерину» с собой. Удобно, что это можно перевозить и в ручной клади, и в багаже: нет никаких ограничений. Наша идея сработала, и мы будем дальше её развивать. 

— Это же такая ответственность — создать вкус Екатеринбурга. Как вы его выбирали?

Женя: Вкус Екатеринбурга — это пиво «Стрелец» и майонез ЕЖК. Мы не берём на себя ответственность сделать вкус Екатеринбурга. Мы наглые, но не настолько. Просто хочется, чтобы на Урале был свой бальзам.

— А как же ваш бальзам из уральских трав?

Катя: В нём около 20 специй и трав, но не все они уральские. Мы об этом честно говорим.

Женя: Можно было бы ради маркетинга налить воды, что мы с полян сами собирали травы, но это не так. Мы его сделали в Екатеринбурге, но такие ингредиенты есть везде. 

— Где вы покупаете ингредиенты?

Женя: Есть много мест, где всё берём: в аптеке, в интернет-магазинах, на рынке, а что-то в соседнем ларьке с сухофруктами. 

Катя: Недавно, например, из Москвы заказывали китайскую хризантему: в Екатеринбурге её не было. 

— Сами что-то собираете?

Женя: Мы ничего не собираем сами, ведь мы — не специалисты, поэтому можем неправильно высушить сырьё, из-за чего изменится вкус или останется какой-нибудь паразит. Лучше взять у профессионалов. 

— Как вы добились того, что результат получается предсказуемо хорошим? Ведь человек может взять другой алкоголь или что-то неправильно сделать с ингредиентами.

Женя: Каждый рецепт мы прогнали много раз. Там сложно ошибиться и испортить своими действиями. Всё сделано, как в «Макдональдсе», чтобы от Владивостока до Лиссабона получалось одинаково. Мы даём человеку ощущение, что он сотворил это своим руками, поучаствовал, но при этом не делаем из него повара. Всё, что ему нужно, — залить водку, добавить воды и ложку сахара. 

Мы специально советуем заливать водкой, потому что она наиболее стабильная по вкусовым ощущениям из крепких алкогольных напитков. Например, есть рябина на коньяке — традиционная русская настойка, которая у каждого из нас зашита в генетическом коде. Но можно залить выдержанный «Мартель», а можно коньяк «Три звезды», и получится гадость.

Катя: Мы сделали всё максимально просто для человека. Не нужно открывать книжку, идти в магазин покупать, что-то варить и пачкать кухню. 

— А вы советуете конкретную водку?

Женя: Когда советуешь конкретную марку, начинает казаться, что мы её рекламируем. А мы бы и рады рекламировать, но нам никто не предлагает. Мы показываем, какую водку используем в баре, а в остальном просто советуем покупать любую в ценовой категории от 250 до 350 рублей.

— Какие были первоначальные вложения в проект?

Женя: В пределах 200-300 тысяч. При этом на упаковку ушло больше денег, чем на ингредиенты. Намного. Минимальный тираж тубусов — тысяча штук, мы за них отдали 50 тысяч рублей. Бутылки, карточки, пробки тоже не продаются по 15 штук в пакетике. Закупили сразу пять тысяч пробок, тысячу бутылок. Можно было собрать и за меньшие деньги, но в пересчёте на одну единицу себестоимость бы выросла и стала невыгодной для нас. 

Себестоимость одной упаковки — 120 рублей: тубус 50 рублей, бутылка 40 рублей, карточка 25 рублей. А себестоимость одного букета от — 30 до 150 рублей. 

— Были какие-то внезапные траты?

Катя: Сушёная малина за пять тысяч рублей килограмм. Манго дешевле стоит. 

— Когда вы составляли бизнес-план, сколько вы планировали продавать в месяц?

Женя: Мы рассчитывали на 100 наборов, так и получается. Но продажи растут соразмерно нашей вовлечённости в проект.

Перед Новым годом делаем большой корпоративный заказ для банка «Точка». Им нужны были нетривиальные подарки для клиентов. Мы собрали больше 100 наборов: четыре вида настоек по 0,5 литра и ситечко. Для них важно, что местные поддерживают местных, а для нас это признание нашего проекта — что такая организация к нам обратилась. 

— Сделаете к Новому году специальный вкус?

Катя: Конечно. Он будет пахнуть ёлочкой, благодаря розмарину и можжевельнику, и цитрусами. Плюс добавим пищевое золото для цвета. 

— Это довольно смело, что вы делаете крафтовый продукт, но при этом используете красители. Кажется, у многих ещё есть предубеждения насчёт них. 

Женя: Мы не спекулируем на крафтовой эстетике, которая уже немного осточертела. Мы не занимаемся самодеятельностью, мы отвечаем за качество. Нашей команде хватает самоуверенности честно говорить, что мы используем пищевой краситель.

Катя: Мы хотим, чтобы биттер был красным, но ничего не можем положить, чтобы придать ему такой цвет. Поэтому кладём красный пищевой краситель. 

— Где вы храните ингредиенты и собираете букеты?

Женя: Мы создали проект на базе «Мелодии». Там находятся складское помещение, где хранятся все ингредиенты, упаковка и готовые букеты; там же собираем новые. Если бы не было бара, было бы сложнее. Здесь у ребят лабораторные условия, где они могут экспериментировать. Они всё время пробуют что-то новое, потом смотрят, что получается. И «Мелодия» — это пока единственное место, где можно купить «Коллекцию» офлайн. 

— Если не знать, то ваш продукт выглядит просто как красивый гербарий в бутылке. Вы сталкиваетесь с тем, что люди просто не понимают, что вы продаёте?

Женя: Сейчас мы заняты тем, чтобы донести до людей, что собой представляет наш продукт. Как оказалось, всё не так просто: не каждый понимает, что это за штука и что с ней делать. Мы рассказываем об в этом в инстаграме и планируем снимать серию видео.

Ещё у нас есть небольшой внутренний конфликт из-за названия. Как это назвать, чтобы люди поняли? «Букет»? Здесь эстетика пересекается с сутью проекта, но это не точное название. Одним словом сложно назвать. И непонятно, к какому типу продуктов отнести на OZON. 

— Вы планируете выходить на маркетплейсы? 

Женя: У нас в планах — выйти на OZON и расширять онлайн-продажи. Сейчас у нас 50% продаж офлайн и 50% — онлайн, мы хотим развивать оба направления. «Коллекция» будет продаваться в других барах и магазине сувениров «Ель» в Ельцин-центре. Хотим выставить на городскую витрину. 

— Круто, что у вас нет ограничения 18+ и можно продавать не только в барах и магазинах с лицензией. 

Женя. Да, это набор для приготовления алкогольного напитка, но мы не заставляем вас готовить. Это и так красиво. Но у меня нет ощущения, что так мы ловко обошли закон. Скорее это упрощает логистику. 

— Какие у вас планы на ближайшее время? И какие глобально?

Женя: Пока не хватило времени реализовать всё, что задумали. Мы недавно открылись плюс осенью запускали новый бар «Самоцвет» — все силы уходили на него. Всё ещё впереди. 

Весной планируем сделать новый выпуск «Коллекции», а глобально — добавить в копилку знаковых брендов Екатеринбурга ещё один хороший экземпляр.