Денис Ломов и Юрий Макаров в 2011 году не смогли продать сайт для записи к врачам, а в 2018 их агентство Red Collar назвали лучшим в мире по версии CSSDA. Воронежское издание Downtown поговорило с Денисом Ломовым, как открыть свое digital-агентство без инвестиций и сделать его успешным.
текст:
Даша Козлукова
Непроданный первый сайт и мелкие заказы
История Red Collar началась в 2011 году, когда два бывших студента факультета компьютерных наук ВГУ Денис Ломов и Юрий Макаров засели дома на 3 месяца, чтобы разработать сайт для электронной записи к врачам. Сайт никто так и не купил, но, как говорит сам Денис, у них тогда и не было никакой предпринимательской жилки — только ощущение, что они сделали работу, за которую должны заплатить.
Подход не сработал, так что Денис и Юрий решили брать любые заказы по программированию, начиная от сайтов и заканчивая кодом для работы станка. Параллельно они устроились в госучреждение, где проверяли ЕГЭ. Со временем заказов стало слишком много, так что пришлось полностью посвятить себя созданию сайтов.
Денис Ломов
Ребята открыли ИП, сняли небольшой офис, наняли несколько программистов и даже напечатали вывеску с названием фирмы Dentry. Начинали с несложных сайтов за 10-20 тысяч рублей и не сильно беспокоились о качестве — делали все, лишь бы угодить заказчику. Первое крупное предложение с бюджетом в 200 тысяч рублей поступило из Москвы. Тогда казалось, что это огромные деньги, но заказ они так и не получили.
Спустя полтора года такой работы Денису и его партнеру надоело строить очередную посредственную студию в провинциальном городе. Они решили кардинально изменить подход и начали анализировать, чем хорошие студии отличаются от посредственных — и поняли, что это дизайн. С этого момента ребята решили сосредоточились на визуальной составляющей.
Под брендом Dentry было тяжело начинать новую деятельность: уже был свой пул клиентов с определенными ожиданиями и сложившаяся репутация. К тому же название скорее отсылало к стоматологии, чем ассоциировалось с успешным диджитал-агентством. Лучшие проекты Dentry взяли для портфолио и создали новую компанию, которую назвали Red Collar.
Конкурсы как способ заявить о себе
Когда Red Collar только начинал, его основатели влезали во все авантюры, участвовали во многих конкурсах, чтобы новый бренд как можно чаще мелькал и таким образом повысилась его узнаваемость.
— Сперва думали, что в конкурсах участвуют только московские компании с крупными заказами и именами. А ты что сделал — нарисовал сайт для шаурмичной? Но прикол в том, что неважно, это сайт для шаурмичной или для «Газпрома». Если ты сделал хорошо, то тебя могут заметить и присудить победу. Тогда ты попадаешь в тусовку, при награждении выходишь на сцену и можешь заявить о себе. Начинается движуха, и ты попадаешь в какие-то рейтинги, пусть даже на 98 место.
Red Collar выиграли в конкурсе Russian Digital Games, благодаря чему получили заказ на SММ-продвижение от «Ростелекома». «Мы никогда не занимались SМM, поэтому наняли нового человека», — говорит Денис. «Такие проекты дают понимание, что остальные люди не намного лучше и умнее тебя. И если у тебя нет SММ-направления, то это не мешает тебе победить. Нужно лишь предлагать что-то свежее».
Первый крупный заказ студия получила благодаря нижней строчке в рейтинге, где их заметили Wargaming.net, создатели игры World of Tanks.
У Wargaming был небольшой бюджет, но они хотели качественный продукт, поэтому выбрали Red Collar. После работы с двумя крупными компаниями, агентству стали больше доверять крупные клиенты — «СИБУР Холдинг», мясокомбинат «Заречное» и Николай Басков. «У меня был подход, что надо делать круче, чем делают все, чтобы тебя просто не могли не выбрать. По-другому я не мог мыслить. Тогда я думал, что если ты хочешь самое офигенное, то идешь к Лебедеву, а если на него не хватает денег — в Red Collar».
От работы «в ноль» к званию лучшего агентства в мире
Red Collar с самого начала поставили себе высокую планку. На проекты у них уходило больше времени и сил, чем у других небольших игроков в индустрии, а денег им платили столько же, потому что у агентства не было громкого имени. Red Collar брались за заказы на 100 тысяч рублей, который в среднем делают за месяц, и занимались им 3-4 месяца. Поэтому чаще студия работала «в ноль», либо уходила в минус. Сначала финансово их поддерживала Dentry, но потом ее закрыли, чтобы сосредоточиться на Red Collar.
— Инвестиций и кредитов у нас не было, мы ни копейки не привлекали со стороны. Мы могли не платить себе, но заплатить работникам. Тогда мне было сложно назвать это бизнесом. Я просто занимался любимым делом и надеялся, что это приведет к чему-то хорошему. В таком режиме мы провели лет 5, и только последние 2-3 года начали нормально зарабатывать
В 2017 году оборот агентства составил 60 миллионов рублей. После того, как CSS Design Awards назвали их «Лучшим агентством 2018 года», оборот увеличился. Но Денис связывает это еще и с ростом штата: когда в компании работали 10 человек, оборот составлял не больше 15-20 миллионов.
Последние 3 года Red Collar делает 20-25 проектов в год. В среднем бюджет сайта — 2,5 миллиона рублей, а за заказы меньше миллиона агентство сейчас не берется. Таких клиентов они отдают студиям-партнерам по всей России, за что получают агентское вознаграждение.
Офис в Воронеже и клиенты со всего мира
Весь штат студии живет в Воронеже. Денис говорит, что сейчас работа с заказчиками происходит в интернете, поэтому нет ограничений, связанных с расположением. Red Collar сотрудничает с компаниями со всего мира. Ломов отмечает, что не чувствует разницы при работе с российскими и зарубежными заказчиками: раньше русские были более капризными, а сейчас все одинаковые.
— Мы в Воронеже не в тусовке, поэтому постоянно ездим в Москву на конференции и награждения, стараемся быть на виду. Я никогда не хотел переехать в Москву, потому что одна из моих целей и целей компании — показать, что делать круто можно не только в столице. Я радею, чтобы у нас развивался город, образовывалось комьюнити.
Клиенты узнают о Red Collar через сарафанное радио, рейтинги, конкурсы и публикации в СМИ. Через рейтинги приходит больше всего людей, но не все из них в итоге заказывают сайт.
Поиск сотрудников на лекциях и почти московские зарплаты
В штате агентства 30 человек: больше всего дизайнеров — их 12, остальные — разработчики, продюсеры проектов, контент-менеджер и пиарщики. Еще год назад сотрудников было меньше 20. Чтобы найти работников и воспитать кадры, агентство проводит лекции в ВГУ, воркшопы и RDCLR.HOME — meet up с сотрудниками агентства. Группа «ВКонтакте», где они рассказывают о жизни агентства, тоже направлена на поиск сотрудников. Red Collar создает шумиху не только среди клиентов, но и среди соискателей.
«На лекциях от сотрудников компании мы хотим дать людям правильный вектор развития и помочь думать в верном направлении» — говорит Денис. «Чтобы рынок взрослел, чтобы сотрудники взрослели и понимали, что надо индустрии. А лекции, которые я провожу сам, вроде выступления в Нью-Йорке, — для пиара компании, чтобы быть на слуху. На них приходят руководители студий, клиенты, дизайнеры. Надо быть публичным или про тебя все быстро забудут».
В Red Collar не берут людей «на удаленку», потому что это большой риск — сложно понять, какие это сотрудники и на что они способны. Компания старается привлекать к себе лучших с помощью имиджа и конкурентных зарплат: они в среднем выше воронежских и примерно на 20% ниже московских. Мотивируют сотрудников с помощью премий: если сайт агентства выигрывает «Сайт дня» на Awwwards, все, кто его создавал, получают денежное вознаграждение.
Конкуренция с конструкторами сайтов и будущее индустрии
С момента, когда Red Collar только начинал, индустрия изменилась. Из-за конструкторов сайтов, типа Tilda, Wix, Readymag, которые позволяют за небольшие деньги сделать качественный сайт, порог входа на рынок диджитал стал выше. К тому же не всем сейчас нужен сайт.
— Компаниям, особенно небольшим, достаточно социальных сетей. Когда человек сидит «ВКонтакте» или в Instagram, ему не нужно переходить на другой сайт и привыкать: все в рамках привычного интерфейса. Я всегда в первую очередь стараюсь отговорить клиентов делать сайт. Никому от этого не будет хорошо: если заказчик не понимает, зачем ему этот сайт, мы не понимаем, зачем его делать. Ни он не будет доволен, ни мы. И зачем это все?
Услуги низкоквалифицированных специалистов сейчас не востребованы, считает Ломов. Но у конструкторов и социальных сетей есть существенный минус, из-за которого они не вытесняют хорошие digital-агентства, — они не могут креативить. Денис уверен, что именно креативность и уникальный experience сегодня ценятся больше всего и за ними будущее.
Фото: Маша Жоглова
