«Сырные истории» — это истории не про стартап, а про робоферму без дояров на 120 голов и тонну перерабатываемого молока ежедневно. Анастасия Пискунова и её родители решили делать сыр после того, как с российских прилавков из-за санкций пропали некоторые европейские продукты. Мы узнали у Анастасии, как производят сыр без консервантов, почему «фермерское молоко» не годится для качотты и какие неудобства сыроделам доставляет краснодарская жара.

Когда очень хочется итальянского сыра

«Сырные истории» появились в 2016 году — то есть с приходом санкций. Управляющая сыроварней Анастасия Пискунова рассказывает, что до этого она и её родители часто бывали в Италии и фанатели от местных сыров. После запрета на ввоз пармезана и бурраты семья Пискуновых решила изготавливать их сама. У родителей Анастасии к тому моменту уже был опыт в аграрном бизнесе: они выращивали пшеницу, сою и другие сельскохозяйственные культуры. Этот бизнес, объясняет Анастасия, уже пришёл в стадию стабильности, и предпринимателям захотелось развиваться дальше и есть любимые сыры.

На первом этапе понадобилось минимум оборудования: сыроварня на 120 литров и танк для охлаждения молока. Первым сотрудником «Сырных историй» стал технолог Илья Кошевой. До этого он не варил сыры, поэтому прежде всего предприниматели взялись за его обучение: сначала отправили в школу сыроварения в Ярославле, потом Илья проходил курсы в Москве и Турине. Кроме прочего, Илья учился работать на итальянской технике.

«Мы делаем европейские виды сыров. Поэтому нам хотелось, чтобы у Ильи был опыт варения непосредственно таких сортов», — объясняет Анастасия. 

Так, в одиночку, Илья проработал год. Всё это время предприниматели тестировали и доводили до ума рецептуру, добивались того идеального вкуса, к которому привыкли в Италии: дегустировали сыры всей семьёй, давали на пробу друзьям. 

«Только спустя год мы пришли к пониманию: „Вот это классно: так выглядит сыр, который мы хотим видеть“», — вспоминает управляющая.

Молоко без «запаха навоза» и эксперименты с закваской

Опыт ведения бизнеса у предпринимателей был, а вот сыроварения — нет. Поэтому в течение года они на практике выясняли, к примеру, сколько закваски с лимонной кислотой нужно добавить, чтобы молоко правильно на неё отреагировало. 

«Мельчайшее изменение в граммовке полностью меняет состав теста, из которого получается сыр», — объясняет Анастасия.

Главная сложность «Сырных историй» была связана с поиском подходящего молока: долгое время найти такое в Краснодаре не удавалось. Дело в том, что сыры семья изначально варит без консервантов, и требования к молоку здесь — особенные.

«Наш сыр сам себя рекламировал»

Для начала сварили два сорта мягких сыров (буратту и моцареллу) и три твёрдых (монтазио, азиаго и качотту с разными добавками). При этом предприниматели сразу решили работать в офлайне и в 2017 году открыли небольшой магазинчик в центре Краснодара.

«Обычно на доставку начинают работать частные сыровары — те, кто варит сыр и сам же его продаёт. У нас изначально другая история: сыр для нас варят сотрудники, а мы ведём бизнес, выступаем организаторами. Поэтому нам было важно иметь свои точки продаж», — говорит Анастасия.

Магазин открывали без вложений на рекламу. Первая волна покупателей пришла в «Сырные истории» из инстаграма, а вторая — благодаря сарафанному радио. Уже через полгода Пискуновы открыли второй магазин в другом микрорайоне, а через год — третий.

«До нас в Краснодаре была ещё одна сыроварня, которая делала только мягкие сыры. Это сейчас все спокойно возят сыры из Италии и Франции под какими-нибудь белорусскими названиями, но тогда сыров не было, и любое появление такого продукта становилось уникальным. Краснодар — город небольшой, поэтому слух о сыре местного производства разошёлся быстро и к нам пошли люди. Наш сыр сам себя рекламировал».

Вскоре «Сырные истории» начали сотрудничать с местной хорекой: сегодня в числе их партнёров — 15 краснодарских ресторанов. Изначально Анастасия, по её словам, выходила только на один из них, а все остальные пришли к сыроварам сами: опять же сработало сарафанное радио, но уже среди рестораторов и поваров.

Также у «Сырных историй» есть представитель, который продаёт страчателлу, рикотту и таледжио на побережье: в Анапе, Геленджике, Новороссийске. Дистрибьютор тоже нашёлся сам: он получает скидку на продукцию сыроварни, а затем продает её ресторанам и небольшим фермерским магазинам. 

«Для нас это выгодно. Чтобы продавать сыры на побережье, нужно брать машину, платить водителю, организовывать развоз своими силами. А тут человек представляет именно нас», — объясняет управляющая.

Робот-уборщик навоза и 100 миллионов на строительство фермы

Сейчас «Сырные истории» занимаются увеличением сбыта. Нужно окупать вложения: в 2019 году компания открыла молочную ферму на 120 голов в Абинском районе — и с начала 2020-го уже получает своё молоко — им заменили покупное. 

На строительство фермы ушёл год. Она занимает 500 гектаров: часть земли находится в долгосрочной аренде, часть — в собственности. Здесь же располагается бизнес родителей Анастасии. Они давно наладили отношения с администрацией района, поэтому получить землю под ферму и новое здание сыроварни «Сырным историям» было немного проще.

Строительство фермы обошлось в 100 млн рублей. Около четверти расходов помогло покрыть государство: «Сырные истории» выиграли грант в 24 млн рублей.

Ферма полностью роботизирована. Коровы здесь сами решают, когда им есть, отдыхать или идти к аппарату доения. При этом робот по чипу на животном определяет, какая именно корова к нему подошла. Кроме того, скот всегда находится в чистоте: по ферме ездит робот-уборщик, который счищает с пола весь навоз. 

«Сырные истории», отмечает Анастасия, — единственная ферма в Краснодарском крае с таким оборудованием. Она рассказывает, что технику выбирали долго и по итогам остановились на голландской марке GEA. Если на ферме случаются проблемы, сервисмены компании-производителя приезжают сюда, чтобы выявить и устранить ошибку.

Животных содержат на ферме закрытого типа: они гуляют на свежем воздухе, но не пасутся на окнах и не едят траву. Так предприниматели ушли от проблемы с кисломолочными бактериями.

Коров на ферму завезли в ноябре 2019 года. Чтобы определиться с породой, предприниматели ездили на профильную выставку во Франции. Остановились на французских монбельярдах, которых выводили специально для производства сыров: в молоке этих коров повышено содержание белка. На выставке краснодарцы познакомились с фермерами, которые разводят монбельярдов в Воронежской области — там и закупили 60 голов скота для «Сырных историй». За счёт этого сыроварня смогла получить субсидии: по условиям программы, если купленные животные родились в России, государство возвращает 50% от стоимости каждой коровы.

Из маленького помещения сыроварня переехала в большое здание, которое предприниматели построили на свои деньги. Теперь производство «Сырных историй» занимает 700 квадратных метров. Здесь по-прежнему работают на итальянском оборудовании: в России есть аналоги дешевле, но в семье предпочитают не рисковать. На оснащение сыроварни ушло три года — технику продолжают закупать и сегодня. 

Более того, краснодарцы выиграли ещё один грант на покупку оборудования для сыроварни — 17 миллионов рублей. Эти деньги должны составлять 60% от общего бюджета, а остальное, по правилам программы поддержки, вкладывают сами бизнесмены.

«Мы участвуем только в крупных выставках. Одна из таких — наша местная Кубанская ярмарка. Обычно по ней ходит губернатор, смотрит, что производят в крае. И вот он подошёл к нашему стенду, мы с горящими глазами рассказали ему о себе, а в ответ услышали: „Нужна помощь — звоните!“ — и дал телефон своего помощника. Так мы узнали, что такая программа поддержки вообще существует», — рассказала Анастасия. 

Сегодня в команде сыроварни — десять человек. Сыроваров из них четверо, остальные — сборщики и упаковщики. На ферме работают двое: они запускают программы, следят за оборудованием и животными. 

Борьба с консервантами и бабушки, которые любят сыр с трюфелем

Сегодня краснодарская компания выпускает 35 видов сыра, а ещё делает термостатный йогурт и продаёт молоко. Пока его разливают вручную, но в планах предпринимателей — автоматизировать этот процесс и поставить полную линейку молочной и кисломолочной продукции.

Средний чек в магазинах «Сырных историй» — 500-600 рублей. Один из самых популярных сортов — качотта: её делают с грецким орехом и фисташкой, вымачивают в красном вине. Килограмм классической сливочной качотты стоит 1 100 рублей. Также в топе — сорт грана трюфель. Его отдают по 2 000 рублей за кило. Чёрный трюфель для сыра привозят из Италии.

В августе 2020 года «Сырные истории» представили этот сорт на известном гастро-фестивале «Сыр. Пир. Мир» в подмосковной Истре. В результате грана трюфель годовалой выдержки взял гран-при в номинации «Сыры с добавками», а грана трюфель из козьего молока — серебро в номинации «Козьи твёрдые сыры».

«Если ты делаешь выдержанный сыр, то на год замораживаешь свои деньги. Поэтому очень мало тех, кто этим занимается, а если и делает, то для таких единичных конкурсов. В нашем ассортименте практически всегда есть сыр с выдержкой около года, и это тоже наше преимущество».

В день компания перерабатывает 1,1-1,2 тонны молока. На выходе из него ежедневно получается 200 килограммов сыра. Но даже при таких объёмах «Сырные истории» говорят о себе как о крафтовом производстве.

В «Сырных историях» до сих пор дорабатывают рецептуру и сталкиваются со сложностями: например, с краснодарской жарой. Для коров это большой стресс. 

«Крафтовые сыроварни в Италии в принципе не делают мягкие сыры летом, потому что без добавления консервантов это превращается в мучение: молоко ведёт себя непредсказуемо. У нас на ферме всё предусмотрено для охлаждения коров, тем не менее, когда на улице стоит 40 градусов, коровам тяжело. Ещё бывает такое, что в головку твёрдого сыра попадает воздух, человек разрезает эту головку у себя дома, а там плесень. Естественно, мы возвращаем деньги или предлагаем обменять сыр. Но опять же это доказательство того, что мы не добавляем консерванты», — рассказывает девушка. Всего в «Сырных историях» возвращают 1-2% сыров.

Основная аудитория «Сырных историй» — люди от 25 до 40 лет. Чаще всего это те, кто пробовал европейские сыры за границей: они ценят натуральный состав и тщательно выбирают продукты. Впрочем, отмечает Анастасия, среди покупателей есть и люди с низким уровнем дохода — пенсионеры, студенты, которые «не хотят есть что попало». 

«Приходит бабушка и говорит: «Лучше я раз в месяц куплю 200 граммов вашего сыра, чем буду есть непонятно что каждый день», — рассказывает управляющая.

Цель — сделать бизнес прибыльным

Выручка трёх магазинов предпринимателей за август составила 2,7 миллиона рублей. Ещё около 600 тысяч принесли рестораны. Прибыли, по словам Анастасии, в компании «не видят»: все заработанные деньги уходят на закупку оборудования.

Только за электричество на сыроварне платят около 600 тысяч рублей в месяц. Также в числе расходов — оплата труда, аренда, корм для коров: помимо сена, которое предприниматели выращивают сами, животным нужен комбикорм.

Анастасия подчеркивает: несмотря на масштабы производства, в компании до сих пор нет отдела продаж и маркетинга. Все финансовые отчёты в «Сырных историях» ведут «на интуитивном уровне».

Сейчас предприниматели хотят открыть ещё один-два собственных магазина и думают о запуске франшизы «Сырных историй».

За три года сыроварня значительно выросла в ассортименте. Новая цель предпринимателей — сделать его стабильным.

«Нам многое предстоит отладить. Порой повышается спрос на определённый вид сыра, который вызревает шесть-восемь месяцев. Приходит много людей, а он раз — и закончился. Поэтому наша задача сейчас — сделать производство бесперебойным», — рассказывает Анастасия.

Также предприниматели хотят увеличить объём этого производства: мощности сыроварни позволяют изготавливать больше сыра, чем сейчас.

Кроме того, «Сырные истории» планируют выйти за границы Краснодарского края. После ярмарки «Сыр. Пир. Мир» предприниматели ведут переговоры с тремя потенциальными партнёрами, которые хотят продавать итальянские сыры с Кубани в Москве.