— Идея создания бренда пришла во время беременности, а до этого вы были как-то связаны с дизайном одежды?

— Оглядываясь сейчас, я понимаю, что с детства имела к этому склонность, увлекалась рисованием одежды, шитьём для кукол. Меня этот процесс завлекал даже больше, чем сама игра. Позднее я жила в Польше, где училась в Международной школе костюмографики и проектирования одежды (MSKPU).

Когда вернулась в Россию, я создала свой первый бренд в 2014 году. Делала орнаментные печати на ткани: возила хлопок на промышленное производство; там печатали, а шили уже здесь, в Калининграде. Была коллекция на 12–16 вещей, но тогда продажи не пошли. Скорее это был просто творческий порыв: мне был интересен сам процесс. Я вообще не вникала в продвижение, как это делать.

Прошло время, я забеременела и поняла, что нет одежды, которую мне бы хотелось носить. Даже не во время беременности, а в период кормления грудью.

— Выходит, проект родился из внутренней нужды. Сразу сели за машинку?

— Практически да. Я стала разрабатывать и придумывать, почти всю беременность ходила в Калининграде на курсы прикладного шитья. Там преподаватель поддерживал мою идею, помогал разрабатывать первые лекала. Совершенно случайно мне подвернулось промышленное швейное оборудование за какие-то смешные деньги: друг предложил забрать в рассрочку. Так у меня появились первый оверлок и первая прямострочная машина. В целом первоначальные вложения в 2016 году были 75 тысяч рублей. И тогда же я шила первые изделия сама.

— Но это ведь ещё не было бизнесом? Как скоро начались продажи?

— Сначала делала две–три вещи в месяц своим подругам, которые готовы были ждать: быстрее делать у меня не получалось. Постепенно это начало набирать обороты, и через несколько месяцев я открыла вакансию швеи. Ко мне пришло несколько человек, в итоге две швеи остались и работали со мной год, затем до 2019-го — одна.

Сменив две мастерских, мы получили возможность поставить своё оборудование на фабрике Балтшвей и несколько лет были там. Город маленький — со всеми можно договориться. У нас была возможность приходить туда и на своём оборудовании шить.

— Как скоро от начала проекта вы могли позволить себе снять помещение? Когда появилась ощутимая прибыль?

— Как только я наняла девчонок и мы стали продвигаться в Instagram, у нас вообще всё стало хорошо. В 2017-м увеличились продажи, мы наняли менеджера, делали таргетированную рекламу. И получается, что первую мастерскую я вообще не арендовала: она бесплатно досталась. Я платила просто сделку за пошив; на материалы уходило 10–15 тысяч. И какие-то деньги оставались мне на карманные расходы. К 2018 году средняя выручка в месяц была 60–70 тысяч рублей.

Потом, когда мы уже поменяли место, платили аренду. Тогда я дошла до того, что у меня швея могла шить 60 изделий в месяц максимум. Она очень круто шьёт, но очень медленно. Но даже с такой скоростью мы могли позволить себе аренду.

— За вами оставался дизайн?

— Да, модели я полностью разрабатывала сама. В тот момент на рынке «кормящей одежды» в России было очень мало брендов и в основном дизайн «а-ля бабушкин». В Европе тоже почти не было таких: этот сегмент существовал как линейки внутри больших брендов. Поэтому мы просто опирались на трендовые цвета, фасоны, никогда не брали готовые покупные лекала со стоков.

Но в 2019 году я всё закрыла: у меня был сложный период в жизни. Я подумала, что больше не хочу этим заниматься, и приостановила.

— Это связано с заработком?

— Нет, это мои личные причины, семейные обстоятельства, период переосмысления ценностей, интересов. Я ушла в йогу, выучилась на преподавателя и стала этим заниматься. Но, находясь в этом, через какое-то время пришла к тому, что всё равно хочу заниматься одеждой. Полтора года я не работала — до весны 2021-го. И получается, что эта пауза и новый вход в отрасль позволили перезагрузиться.

Просто тогда я потратила время на опыт разработки, продаж, общения с клиентами, видение женской аудитории, которая очень своеобразна. И с этим опытом я заново начинаю, понимая, что теперь есть время, чтобы разобраться с нормальным маркетингом, продвижением.

Когда открываешь бизнес без вложений, невозможно масштабироваться так быстро и бежать в этом темпе. Тогда я психологически, наверное, не была готова к такому масштабированию, как сейчас.

— И что изменилось? С чего начали возвращение?

— Я увидела, что за период моего отдыха появилось очень много российских брендов разного сегмента, в том числе для кормящих. А значит, покупателей теперь больше и спрос выше, в отличие от моего первоначального опыта.

Но, когда снова начала придумывать модели, поняла, что мне этого мало. У меня родилась вторая дочь в 2021 году, и на волне этого материнства, вдохновения я выпустила в прошлом году первый летний классный дроп для кормления. И модели стали немного другими. Если раньше просто выпускали примеры, а потом шили людям под заказ, то сейчас я делаю небольшие готовые серии практически без размеров: либо оверсайз, либо комбинированный оверсайз, когда его можно уменьшать по желанию при помощи аксессуаров или специальных фиксаторов.

— Изменение моделей выразилось только в размерах или дизайн в целом тоже поменялся?

— Все эти серии стали тематическими. Например, летняя серия в прошлом году была посвящена Куршской косе. Называлась она Эфа (в честь высоты Эфа, — прим. «Мастеров»), цветовая гамма была подобрана под те цвета, которые присутствуют в заповеднике. Плюс была тематическая вышивка в виде жуков, насекомых, птиц — тех, кто заметен на косе.

Каждая женщина в коробке с платьем получала послание на открытке, которую мы вкладывали туда. Они были сделаны в едином стиле с фотографиями Куршской косы (фотографирует моя швея). И на задней стороне открыток мы публиковали экологические сказки, которые взяли с сайта проекта «Сохрани Балтийское море».

Так как в прошлом году было ещё много заказов из Латвии, Эстонии, Германии, я старалась вкладывать контент, связанный с их странами. Как раз они все у Балтийского моря. Соответственно, и на материалы тратила больше — примерно 40 тысяч в месяц.

— Все послания связаны с Калининградской областью и морем?

— Нет, были выпущены две разные серии. Вторая состояла только из свитшотов с высоким горлом — там были ресурсные, поддерживающие послания для женщин-мам, про внутреннюю силу, женский архетип.

— Анализировали, на какую аудиторию будете шить?

— Как бы это ни звучало, я всегда опиралась на свою интуицию, даже в бизнесе. Потому что я чувствую, что такой продукт будут покупать. И обычно так и происходит — вполне возможно, что это насмотренность. Просто стараюсь делать то, что мне нравится. Понятно, что это вписывается в рамки каких-то цветов, которые в тренде, или форм. При этом стараюсь делать так, чтобы самой кайфануть от производства. Я всё-таки не подстраиваюсь под аудиторию, больше пытаюсь задавать... Или аргументировать, почему эти вещи классные.

— Вы упомянули зарубежные заказы. Как вышли на Европу и где вас больше знали?  

— В основном это были страны Балтии, Англия, Германия и Америка. Но это русскоязычное сообщество и некоторые мои польские подруги (все заказы через инстаграм-аккаунт).

Конечно, из-за кризиса последнего года всё перевернулось, но раньше было так: люди, которые живут в Европе, покупали сразу набор вещей — платье, футболку, худи, потому что для них это было недорого в соответствии с курсом. А с прошлого года наши цены для них стали высокими. Покупать стали меньше, но возможности продавать за рубеж всё равно есть, и в том году в Эстонию и Англию я отправляла заказы.

— Где больше было продаж — в России или за рубежом?

— В России всегда больше, но они были такими: три человека — три футболки. В основном вещи покупали Москва, Питер, Екатеринбург, Дальний Восток и центральные мегаполисы, а Калининград и Европа — пополам. Наши региональные особенности ограничивают нас в плане логистики.

— Сейчас логистика не мешает продавать в Россию?

— Нет, я отправляю авиаперевозками. Сейчас продаю то, что мы нашили по теме кормления. С доставкой материала тоже нет проблем — просто его нужно заказывать заранее.

Вообще, я заказывала фабричный трикотаж из Польши, и мы до сих пор на связи с этой фабрикой. Это было дешевле и быстрее, чем привозить из России, причём всё можно было потрогать и заказать в небольшом количестве. Можно было, например, заказать два килограмма цвета ткани: это выходило в небольшие деньги, но давало возможность иметь много разных цветов, моделей. Это мы делали долго и в основном на зимние серии, а на летние я закупала в Калининграде лён и хлопок, который моя коллега привозила из Беларуси.

А в 2021 году мы перешли на окрашивание тканей, поэтому сейчас я вожу белый трикотаж и закупаю сразу рулонами. Например, оптово-розничный магазин в Иванове (они возят из Турции хлопок). Муслин заказываю из Краснодара; это всё натуральные ткани.

— Вы сказали, у вас по тканям до сих пор связь с Польшей. Просто связь или поставки идут?

— Сейчас у них не заказываю, но писала им и уточняла, могу ли продолжать. И дело в том, что наш регион своеобразно расположен, поэтому мы всё равно все взаимодействуем друг с другом, просто не в том объёме, как это было раньше. Соответственно, у меня этот заказ всегда делает польская фирма, которая находится на границе: у них большой склад. Через них оформляются документы, они заказывают, а калининградский водитель уже оформляет документы на границе и привозит. Поэтому, если мне очень надо будет, это возможно.

— У вас до этого сменялись сотрудники. Кто сейчас входит в штат?

— Сейчас я одна, но у меня есть сотрудники на аутсорсе — те, кто будет мне помогать. Наёмных сейчас нет. Мы сняли новое помещение, оно ремонтируется — там будут и красильня, и швейный цех, маленький шоурум. Условно говоря, я опять на старте.

— Все, о чём вы рассказали, было проектом UMKA. Почему решили сменить название на MAMABANYA и в чём отличие этих брендов, если оно есть?

— За тот период, когда у меня началась история с йогой, я прошла много разных обучений, помимо швейного ремесла. И в том числе пришла к тому, что провожу банную терапию, поэтому захотелось выпустить банный мерч. Всё для этого было, но в UMKA эта линейка не вписывалась. Образ бренда с одеждой для кормления настолько закрепился, что, сколько раз я ни пыталась интегрировать в него обычные вещи, сложно было их продать. 

И случайно получилось, что в какой-то из переписок с моей банной коллегой Т9 мне заменил слова и вышло «мамабаня». И я поняла: «Вот оно!» Этот проект будет включать в себя банный мерч: не халаты и полотенца, а какие-то футболки, худи на тему бани, будут разные продукты: например, травяные мешочки для послеродового восстановления или какие-то тематические встречи. 

Пока банного мерча нет: это в процессе; сейчас доделываем рабочий сайт, снова запускаем мастерскую (арендовали помещение за 25 тысяч в месяц). А для кормящих я оставила там отдельную линейку UMKA.

— Встречи и лекции: нет опасения, что это всё смешается? До этого бизнес был ясным, а сейчас...

— Знаете, нет. В принципе, я всем этим и занимаюсь, просто мне приходится вести несколько аккаунтов. Но каждый, кто ко мне приходит, знает, что я делаю и баню, и одежду. Одежда всё равно останется основным направлением, но никто не мешает при этом организовать встречу для новых клиентов.

Допустим, вышла новая серия — можно сделать офлайн-встречи, но не просто смотреть и мерить, а дополнять это каким-то интерактивом, делиться полезной информацией. У меня всё идёт к тому, что я хочу создать личный бренд, в котором есть всё, чем я занимаюсь. Но, пока не попробую, точно не знаю, как это будет работать. Главное — не бояться.