Принято считать, пишут авторы книги, что есть две стратегии ведения переговоров — жёсткая и деликатная. Первая предполагает агрессию, её приверженцы всегда ставят собственные интересы выше интересов других. Деликатная позиция более расположена к компромиссам, но её сторонники часто оказываются в невыигрышной позиции по отношению к прочим участникам.

Метод принципиальных переговоров, сформулированный в Гарварде, — нечто среднее между этими двумя крайностями, он не предполагает давления или манипуляции, однако его основная задача — достижение поставленной цели, причем для каждой из сторон. В таких переговорах самое важное — не победить или обхитрить партнёра, навязав ему свою точку зрения, а понять, чего хочет другая сторона и какие варианты позволяют каждому из участников добиться желаемого.

В основе принципиальных переговоров лежат четыре постулата, на которые авторы предлагают ориентироваться.

• Отделяйте людей от проблемы.
• Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
• Изобретайте взаимовыгодные варианты.
• Настаивайте на использовании объективных критериев.

По сути многое сводится к тому, что ваш партнёр по переговорам — не враг, которого нужно сокрушить, а партнёр, с которым скорее всего, вы будете взаимодействовать долго. Так что результатом переговоров должно стать не только достижение целей, но и сохранение хороших отношений — в конечном итоге это просто выгодно.

Главное, что советуют авторы книги — поставить себя на место оппонента. Не просто признать, что ваши точки зрения разные и рассмотреть ситуацию с нескольких сторон, а буквально понять, что движет человеком по ту сторону стола. Активно слушать, а не отвлекаться на встрече и не обдумывать собственные аргументы во время выступления противоположной стороны.

Эффективная стратегия, чтобы оппоненты согласились с заключением, которое противоречит их точке зрения, — как можно раньше привлечь их к принятию решений, показать, что они являются полноценными участниками процесса и могут влиять на результат. Также не стоит проецировать на собеседников собственные страхи и скатываться к обвинениям — даже если они справедливы, вторая сторона просто займет оборонительную позицию и вы ни к чему не придёте.

Выработайте так называемую наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению — подходящий вариант на случай провала переговоров.

Разработка альтернативы состоит из нескольких этапов.

• Что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто?
• Проработайте наиболее перспективные идеи и превратите их в альтернативы.
• Выберите наилучшую альтернативу.

Например, вы собираетесь продать дом и решили ни при каких обстоятельствах не опускаться ниже 160 тысяч. Однако покупатель готов дать лишь 135 тысяч и не соглашается добавить ни доллара. В таком случае вы можете или ждать другого покупателя (что сомнительно и не даёт гарантий), или, к примеру, согласиться на 135 тысяч и оставить за собой право в течение нескольких лет пользоваться фруктами из сада, амбаром и гаражом на вашем бывшем участке.

Наиболее подходящую альтернативу можно также использовать как мерило для предложений другой стороны — по сравнению с вашей альтернативой, они лучше или хуже, готовы ли вы отстаивать свою точку зрения или идти на уступки.

При переговорах с конфликтным и несговорчивым противником используйте «переговорное джиу-джитсу». Не поддавайтесь на критику собственной позиции и не пытайтесь её отстаивать, не включайте эмоции и не доказывайте, в чём слабые стороны точки зрения оппонентов — это бессмысленная трата времени. Слушайте позицию другой стороны и задавайте как можно больше вопросов, чтобы выяснить, что именно за ней кроется. Спрашивайте, что конкретно не нравится оппоненту в ваших идеях и на основе новых знаний формируйте варианты, которые будут учитывать ваши интересы.