Бизнес, построенный на родственных связях — внутри одного поколения или между несколькими — не редкость. Но часто его основатели не до конца понимают и используют свои конкурентные преимущества — а при масштабировании семейность и вовсе скорее воспринимается как помеха росту.
Сотрудники Гарвардской школы бизнеса и Университета Крэнфилда провели исследование, которое позволило не только выявить конкурентные преимущества семейных предприятий, но и выработать критерии новой модели бизнеса — F2F, Family-to-Family. Рассказываем о выводах их работы.
Немного статистики по семейным предприятиям
Одно из преимуществ семейных компаний — это доверие, которое они получают от партнёров и аудитории как бы «по умолчанию». Так, «Барометр доверия Эдельмана» (ежегодное исследование международного агентства по связям с общественностью и стратегическим коммуникациям Edelman) после опроса более 30 000 человек в 28 странах, показал, что 70% людей доверяют семейным предприятиям (а публичным компаниям — только 58%). Но бизнес недостаточно использует это «естественное» преимущество, которое даёт семейность. Например, согласно опросу PwC Family Business Survey, 78% семейных бизнесов США признают доверие важным, но только 52% на самом деле «верят, что их клиенты полностью им доверяют».
При этом, по данным ООН, семейные фирмы обеспечивают порядка 60% мировой занятости и до 70% мирового ВВП. То есть большинство компаний в мире принадлежат семьям, — а значит, часть клиентов и поставщиков вашего бизнеса также являются семейными фирмами.
Оба этих факта в совокупности приводят к выводу о том, что в отношениях между семейными предприятиями доверие должно быть, как минимум, обоюдным, а как максимум — на уровне выше среднего. И это отличный шанс — но как его не упустить?
Что такое F2F и как его использовать
Несмотря на то, что название F2F отсылает нас к аналогии с названиями моделей продаж (B2C — Business-to-Consumer, B2B — Business-to-Business), Family-to-Family всё же не про то, кто и кому продаёт, а про любое взаимодействие. Концепция заключается в том, чтобы использовать преимущества семейности (в первую очередь — доверие) не только в работе с клиентами, но также с партнерами, поставщиками и подрядчиками. Это помогает выстраивать взаимовыгодные отношения, основанные на общих ценностях и долгосрочном мышлении. Для этого нужно опираться на несколько принципов.
Руководствуйтесь семейной идентичностью во всём. Авторы исследования рекомендуют не только публично рассказывать о семейности, но также опираться на неё в принятии решений, ведении переговоров и во многом другом. Главное — не пустословить и подтверждать декларируемые ценности действием.
И да, в выборе партнёров и поставщиков также стоит отдавать предпочтение семейным компаниям — это в том числе будет подтверждать, что вы и в других цените то, на чём строите собственную идентичность.
Стройте экосистему на принципах семейности. Большинство бизнес-моделей нацелены на извлечение прибыли, в том числе и за счёт партнёра. Однако если вы хотите работать по модели F2F, в приоритете должна быть устойчивость, которой проще добиться совместно. Это значит, что вы и ваши клиенты и поставщики перестаёте быть просто участниками сделки, а превращаетесь в полноценных и долгосрочных партнёров по развитию.
В общем, в модели F2F никто не стремится «купить подешевле — продать подороже», все работают сообща. И да, этой договорённости сначала надо достигнуть.
Масштабируйтесь, следуя логике преемственности. Прекрасно, если ваш бизнес включает не одно, а несколько поколений семьи. Но рано или поздно придётся привлекать профессионалов со стороны, включая и руководящие должности — компетенций даже внутри нескольких поколений может быть недостаточно, и это нормально. Однако нужно следить, чтобы сотрудники, пришедшие извне, придерживались ценностей, а вы могли им доверить транслировать их и в целом действовать от имени семьи.
В идеале, при масштабировании стоит ставить во главу баланс, например, создавая такие структуры принятия решений, которые позволят наладить гармонию между семейными ценностями и операционной эффективностью.
Конкурентные преимущества F2F
Авторы исследования утверждают, что в ходе опросов и интервью смогли выявить несколько конкурентных преимуществ модели Family-to-Family, которые являются трудно достижимыми для других типов бизнеса.
Взаимная приверженность. F2F создаёт связи, выходящие за рамки контрактов. Дилеры не только распространяют товары — они их поддерживают. Клиенты не просто покупают — они доверяют и хотят быть к вам ближе. Такое взаимодействие снижает трения, увеличивает эффективность сотрудничества и укрепляет лояльность.
Стабильность в отношениях. Модель F2F связывает семейные бизнесы, обеспечивая стабильность в неопределённые времена. В качестве примера в исследовании приводят компанию по производству красок Vitex, которая следует модели F2F. Так, во время Covid-19, когда был бум спроса на товары для DIY, работу магазинов-дистрибьюторов такой продукции ограничивали правила локдауна. И пока одни молчали и терпели, магазины, входящие в «бизнес-семью» Vitex, обратились к ним за поддержкой. Vitex лоббировал их интересы на государственном уровне и добился продления рабочего времени. Получается, что выстроенный «мостик» между несколькими семейными бизнесами привёл к реальной поддержке в кризис.
Более быстрое принятие решений. Партнёры, действующие в рамках модели F2F, чаще обходят бюрократию, чтобы быстро решать проблемы. Они могут занимать средства, регулировать условия поставок и другие аспекты сотрудничества, используя свою семейственность и взаимное доверие.
Фото превью: кадр из сериала «Клан Сопрано»
