Увольнение, беременность и первые шаги

После окончания университета Виктория устроилась помощником дизайнера — была закройщиком, декорировала платья, занималась вышивкой, но только не шила. Мечта о собственном бренде, говорит девушка, тянулась за ней с детства, и, когда стало понятно, что дальше нужно двигаться самостоятельно, она уволилась с работы. 

Первая проблема, с которой она столкнулась, — обучение: оказалось, в России мало литературы по пошиву сумок, особенно по ручной сборке, а производство почти не развито. Поэтому обучаться пришлось при помощи англоязычных видео на YouTube — так она смогла строить, конструировать и шить.

По словам Виктории, весь технологический процесс был полностью придуман ею. На это ушло немало времени: в течение полутора лет она тренировалась на кожаных изделиях, которые приносили друзья, — старых куртках и сумках. Купить первую швейную машинку для работы с кожей помогла семья — она отличается от обычной и стоит достаточно дорого: 70 тысяч рублей за простую и около 200 тысяч рублей — за более продвинутую версию. 

В 2015 году Виктория сняла небольшое помещение размером 30 квадратных метров через дорогу от дома, закупила три обработанные шкуры чёрного, коричневого и красного цветов за 10 тысяч рублей и приступила к делу. В этот момент она была на шестом месяце беременности, но даже это не заставило её остановиться: бизнес уже запущен, нужно искать клиентов — и это стало второй проблемой, с которой пришлось столкнуться предпринимательнице.  

Реклама без денег и сумки за 15 тысяч

Денег на рекламу не было, а первыми клиентами стали друзья и семья. Благодаря им о бренде узнавали другие люди, количество заказов росло, но всё ещё не достигало желаемых объёмов. На помощь пришли местные маркеты — участие в нескольких мероприятиях помогло раскрутиться.

«На первых этапах это очень хорошая реклама. Сейчас, правда, не знаю, какие бюджеты, потому что мы последние несколько лет не участвовали, но это отличная практика для молодых мастеров», — считает Виктория.

Но и ярмарок оказалось недостаточно — начинающая предпринимательница решила попробовать продвигаться через бартеры. Виктория договорилась о рекламе с несколькими блогерами за одну или пару сумок, и этот способ продвижения с тех пор стал одним из основных для её бренда. А деньги, которые удалось сэкономить, вкладывались в развитие.

За год-два бренд Виктории собрал большую аудиторию, и почти каждый заказывал индивидуальную модель сумки. Пошив на заказ — своего рода фишка, однако стоимость такого изделия выше среднего (от 10 до 15 тысяч рублей), поэтому покупателей нужно убедить в том, что она им нужна. Позиционирование бренда основывается на том, что людям продают не просто аксессуар, а участие в творческом процессе. Они могут выбрать форму, цвет, детали, сделав максимально уникальную вещь.

Постепенно Виктории стали требоваться дополнительные руки и, конечно, помещение побольше. Сейчас она арендует большую мастерскую площадью 90 квадратных метров, ей помогают семь сотрудников. Набор кадров при этом оказался третьей проблемой проекта.

Мастера, дизайн и продажи

В городских училищах не учат работать с кожей, поэтому новоиспечённые швеи неохотно берутся за неё или вовсе боятся испортить материал. Приходится обучать с нуля, но не все к этому готовы. Сейчас в команде работают двое помощников портных, у которых не было специального образования, но у них всё получилось. «Если у человека хорошие руки, он видит правильные линии, то его можно быстро обучить», — считает Виктория.

Gnatovska использует только натуральные кожу и замшу. Эти материалы производят в России, а вот фурнитуру нужно заказывать из Китая, Италии и Греции. Межподкладочные материалы, краски, клей, нитки — итальянские. Покупать всё это напрямую не обязательно: Виктория нашла основных поставщиков на выставке «МосШуз».

Покупатели могут предложить любой дизайн, но бренд стремится к базовым конструкциям, в которых сочетаются красота и удобство. При этом швеи не забывают о предпочтениях клиентов — в аксессуар могут внести изменения по их просьбе. 

«В выборе дизайна мы ориентируемся на люксовые бренды, потому что это компании со столетней историей и они диктуют миру тенденции», — поясняет Виктория. 

За последнее время цены на закупочные материалы выросли до 30% и, чтобы не уходить «в минус», бренд привлекает покупателей летними скидками и системой лояльности. Концепция бизнеса, построенная на индивидуализации, помогла наработать большую базу клиентов: по словам Виктории, возвращаемость у бренда высокая, и постоянная аудитория каждый год заказывает что-то новое. 

В течение трёх последних месяцев продажи бренда нестабильные, но в среднем удаётся продавать по 50 сумок ежемесячно. Учитывая, что одна покупка составляет около 12-14 тысяч рублей, а некоторые изделия покупают со скидками, средний доход проекта в месяц составляет порядка 550 тысяч рублей. Из этих денег вычитаются стоимость аренды — 24 тысячи рублей, зарплаты, которые зависят от количества работы, налоги (Gnatovska работает по патенту со ставкой 6%), а также финансирование съёмок и другие расходы, связанные с закупками.

Потеря клиентов и антикризисный подход

Стабильность рухнула весной, вместе с ней ушёл Instagram — основной канал продвижения. Почти 100% работы с аудиторией было сосредоточено в нём, но постепенно соцсеть стала приносить всё меньше клиентов. У бренда есть телеграм-канал, однако он, по словам Виктории, не подходит для продвижения. Она считает, что будущее может стоять за ВКонтакте и по-прежнему за Instagram — девушка планирует и дальше использовать бартер со стилистами, блогерами и развивать Reels, чтобы поднять охваты.  

Антикризисным шагом для Gnatovska может стать переход с индивидуального пошива на создание коллекций: по расчётам Виктории, это увеличит продажи и позволит бренду расти. Индивидуальный пошив останется, но уже в качестве люксовой услуги, которая будет стоит дороже.

Из-за февральских событий бренду пришлось максимально урезать траты, в том числе на развитие, а также отложить покупку фурнитуры и упаковки с логотипом Gnatovska. Виктория планировала, что с помощью брендированных деталей и бумаги бизнес поднимется на новый уровень, но пока решила оставить всё так, как есть.